pinty-电话营销技巧说课.ppt

高效的电话营销技巧 pinty a thousand li journey starts with the first step. 2007年06月27日 一，知己知彼 1，熟悉自己的产品 2，了解客户的心理 二，豁然开朗 态度 知识 技巧 1，态度准备 （1）态度准备----态度决定命运 （罗森塔尔效应） （2）体现”我能做”的态度 （3）带上你的笑容说话 2，知识 （1）业务知识（项目具体知识） （2）专业知识（人力资源，企业培训具体相关知识） 3，技巧 *沟通技巧 *沟通？ 为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。 ？如何突破前台 讨论 策划你的开场白 开场白的设计 （渗入客户心里） 心------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感 链------介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力 钩------转向聆听需求,通常一两个问题结束 决定开场白能否成功的两个因素 一. 感染力的构成因素:态势语、声音、言语. 在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声音的甜美愉悦程度尤其重要. 二，谈话内容引起客户兴趣 1，关于声音 （1）.???? 魅力声音（有感情的） （2）. 把握你的语速 （3）. 控制你的音量 （4）. 注意你说话的语气（热诚的态度） （5）. 控制你的语调 （6）. 避免使用鼻音说话 2，关于谈话内容 谈话的内容需注意哪些方式？ 三，循序渐进 1，???????客户的职业特性 2，??????客户的家庭/朋友网络 （为交叉销售使用） 3，????????客户的兴趣爱好 4， 客户的承受能力。 提问方式 不同的情况使用不同的提问方式 (1) 开放式的问题 (2)????????? 封闭式的问题 (3)????????? 可选择的问题 (4)????????? 推测性的问题 （5） 引导性的问题 聆听的重要性 一.聆听客户需求 25%时间提问,75%时间聆听. 1.聆听的障碍 2.有效聆听 二.识别客户的需求 四，印象深化 记录客户的交流内容，相对比较详细，比如喜好，比如哪里人，什么岗位等等，还要记录“需要采取的后续行动”，这样便于你下次跟进的时候能够有共同语言，拉进彼此的距离。 五，魅力无限 1，???????????? 学习型 2，???????????? 诚恳型 3，???????????? 智慧型 4，???????????? 豪爽型 5，???????????? 热情型 6，???????????? 温柔型 7， 亲切型 六，成交在望 1.克服两种阻碍成交的心理倾向 2.在电话里发现购买信号 3.有效的成交技巧 1.克服两种阻碍成交的心理倾向 （1）??害怕提出购买的请求-----推销员失败的原因在于不会要求客户填申报表 （2）.???认为客户会主动提出购买------研究指出:只有3%的客户会主动提出购买 2.在电话里发现购买信号 1.???? 沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间 2.??? 提问 当客户谈及以下问题: (1) 最早，或最迟的报名时间及报考条件 (2)?关于考试的通过率，考试的形式 (3)? 问起上课的形式，哪些老师 (4)??开始讨价还价,问可否再降低点价 (5)? 关于报名需要准备什么资料 （6） 谈到别的机构 (7)??用假定的口吻与语句谈及报名 3.有效的成交技巧 直接请求成交法 非此即彼成交法 假定成交法 压力成交法 可靠性成交法 七，希望破灭 跟了很久的客户，事先感觉不错，最后没买单，保留希望，继续交流，促成以后转介绍。 希望并不能绝望！ 爱情境界，人生境界 曾经沧海难为水，除却巫山不是云。 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 纵里寻她千百度， 暮然回首，那人却在灯火阑珊处。 * * 电话营销技巧七大要点 一，??????知己知彼（电话前准备） 二，?????豁然开朗（开场白的技巧） 三， 循序渐进（利用开放式提问，获得最大的信息） 四 ， 印象深化（好记性不如烂笔头） 五， 魅力无限（用个性去打动客户） 六?????? 成交在望（按耐喜悦，步步为营）