2-再谈专业化销售(2011年12月第六版).pptVIP

* 再谈专业化销售 客户为什么买保险 客户都有哪些需求 以需求为导向的专业化销售 课程大纲 客户为什么买保险 问题一：客户为什么不买保险？ 问题二：客户为什么买保险？ 一、不能买 二、不想买 三、不会买 四、不急买 五、不需买 六、不愿买 我的客户为什么不买保险呢？ 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存 我的客户为什么要买保险呢？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 客户买保险的根本原因是什么呢？ 他需要！ 他需要！ 还是他需要！ 客户都有哪些保险需求 客户一般都有哪些保险需求？ 家庭保障 教育基金 养老基金 应急现金 有计划的保障理财 客户的保险需求会受到哪些自身因素的影响？ 职业 年龄 性别 收入 家庭 人生阶段 生活习惯 业余爱好……　　 我们在以往的销售过程中，有没有对客户的需求进行分析？ 以需求为导向的专业化销售 转正后我们更应该从客户的需求出发….. 因为我们对转介绍、陌生客户的信息掌握得不如缘故客户多 因为市场竞争的需求，要求我们更加专业、对客户更有价值 因为我们需要大量的满意客户的积累，使得我们在寿险行业长期生存 …… 销售面谈中最重要的步骤： 步骤一、收集客户资料 步骤二、激发并确认客户需求 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 在销售过程中我们要充份收集客户资料 根据客户的实际情况认真分析客户需求 用专业的寿险意义功用讲解激发客户需求 根据需求分析结果推荐合适的产品组合 一切围绕客户的需求 客户为什么买保险 客户都有哪些需求 以需求为导向的专业化销售 Thank you! *