博弈论在谈判中的应用教材.ppt

2、确立合作剩余 风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的1000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。 现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。 3、达成分享剩余的协议 我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的“成交价格”含义较广，包括以价格为主的一切交易条件。 就上例来讲，剩余是指王二对车3000元的评价和李五对车4000远评价之间的差额1000元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。 达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 博弈论及其在谈判中的应用 博弈论及其在谈判中的应用 Game Theory and its Application in Negotiation 博弈论与谈判 “博弈论”译自英文Game Theory ，其中Game一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。 以博弈论解谈判 将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西。 谈判的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。 博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。 博弈论研究的是理性的博弈者，在独立决策但其决策又相互影响其各自收益的情况下该如何行动。 博弈论的思维方式为我们解决谈判中的问题提供了强有力的分析工具。它使我们的思想集中在谈判另一方的想法和可能采取的行动，帮助我们考虑谈判另一方对我们的建议作何反应，以及我们的行为可能产生的意想不到的效果。 使用博弈论进行情景分析时的假设条件 你必须行动（无所作为也是一种行动） 你的收益或损失既取决于你自己的行为,也决定于所设定的对手的行为 你不知道对手将要做什么，但你知道对手可能做什么 对手不知道你将要做什么,但对手知道你可能做什么 博弈论最简单的游戏规则 固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选择一个。 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和各自的选择都十分清楚。 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的信息。 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。 2×2 矩阵展示 以矩阵方式演示的2×2博弈 支付 支付 （ 上，左) (上，右) 支付 支付 (下，左) （下，右） 竖