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财务需求分析 专家考证,当接受外界信息时,人的五种感觉器官中,视觉作用占60%,听觉作用占20%,触觉作用占15%,而嗅觉作用及味觉作用分别占了3%和2%。所以,用图表（或图形）的形式与客户共同描绘愿景,让客户边看边听,参与其中,可以起到事半功倍的效果。 图 表 是 我 们 的 行销利器 保险泰斗班?费德文说:“我会准备很多资料以供客户参考。除了必备的文件外,很多都是我自己设计的图表。我所设计的图表都是开门见山、一目了然式的,而且看起来非常简单……不仅照顾到客户所需的每个细节,而且还附有很充分的具体资料跟数据,让人觉得生动活泼。”班?费德文运用图表的经验给我们一个启迪,就是“工欲善其事,必先利其器”,图表是我们的行销利器。 　客户心中一般都会有四大问题 一是为什么买保险？ 二是买什么保险？ 三是买多少险才保险？ 四是每年缴多少保费,既不影响生活又可以购买合适的保险？ 如果我们能用一个科学、权威的方法给客户以满意的答案,签单就会水到渠成 . 下面的一整套工具包括“一张问卷,一张表格,三张图例”引入了国际最流行的销售理念,将国际通行的CAP ITALNEEDANALYSIS（财务需求分析）,与麦肯锡根据寿险公司百年营销经验,并认真分析了中国寿险市场及千万份保单,研发制作的客户需求分析工具融为一体,贴近一线,与客户一起,共同描绘“新生活”的美好愿景。 营销员: 您想拥有健康、幸福、美满的新生活吗？ 客户:当然想（展示调查问卷,让客户的思维跟着你的思路走,交给客户一支笔,一边讲一边让客户慎重填写问卷）。 营销员:您想过这些吗？ 调 查 问 卷 营销员:您的答案中有几个“是”呢？ 客户:有×个。 营销员:如果不到三个,您暂时还不需要保险需求诊断。如果您有3个以上的肯定答案,建议您详细阅读我所提供的内容。我们积累财富花费了十几年甚至大半辈子的时间,保全财富当然值得您花半个小时去了解。 为什么要买保险？ 人生各阶段净收入曲线图 营销员:这是一张《人生各阶段净收入曲线图》,是美国著名咨询公司麦肯锡通过研究发现的一条关于净收入的规律。横坐标代表年龄,纵坐标代表净收入。净收入=总收入-支出。这张图中,曲线的高峰期是我们60多岁退休的时候,难道我们年轻时的收入就一定比年老时的收入低吗？ 客户:不是。 营销员:但这张图所显示的规律在试图告诉我们什么呢？（引发客户思考）让我们顺着这条曲线来纵观我们的一生。从出生到20多岁是求学阶段,这一阶段没有收入来源,全靠父母的经济支持。对吗？ 客户:对。 营销员:当我们走出校门,参加工作后,才开始有收入。为了给成家做准备,我们会积蓄一些钱。但为什么成家之后,两个人的收入加在一起才比单身时高出一点点呢？（引发客户思考） 客户:是呀,为什么呢？ 营销员:刚刚成家,我们会把大量的钱花在购买必要的家电、家具、生活用品方面。还会度过一段快乐的“两人世界”,旅游、购物,怎么快乐怎么玩,口袋里的钱自然是存不住的。您也有过这样的一段快乐时光吧？ 客户:是啊。 营销员:从20~40多岁这漫长的岁月中,我们的收入一直变化不大。为什么呢？是我们不够努力吗？是我们的收入一直没有得到提升吗？ 客户:不是。 营销员:那是为什么呢？是因为我们既要扶养孩子、赡养老人,还要买房子。对吗？ 客户:对。 营销员:是啊。快乐的“两人世界”很快就会因小宝贝的出生而变成“三口之家”。所有的家庭问题就会在一夜之间突然摆在我们面前:子女的抚养费、教育费;老人的赡养费、医疗费;还要贷款买房子、买汽车。虽然这一阶段是我们年富力强、收入节节攀升的时期,但也是我们支出最大、压力最大的时期。所以净收入曲线一直走势平缓。这个时间我们不能出一点点意外,因为这个阶段,收入是支撑家庭幸福的惟一支柱,一旦折断,整个家庭就会面临崩溃!您说对吗？ 客户:对呀! 营销员:当孩子顺利走出校门,有了工作,我们的房子、车子的贷款也快还清了。再帮助孩子成家之后,我们的任务就完成了。这个时候,我们已经是50岁左右的人了,步入了人生功成名就的时期。通常在这个时期,我们的收入相对稳定在一个比较高水平线上。因为没有了各方面的经济压力,我们开始能够储蓄一大笔钱为养老做准备。您有这种想法吗？ 客户:有啊。 营销员:可是随着年龄的增长,我们的身体开始走下坡路,各种疾病,慢性的、急性的都来了,以前忍一忍就可以忍过去的腰痛可能就演变成了腰椎间盘突出症,以前抗一抗就能抗过去的感冒可能就会让我们住进医院。医疗费的支出渐渐成为我们生活中最大的一项开支。您说是吗？ 客户:是啊。 营销员:目前医疗费逐年上涨,而社保医疗也有报销上限。对于大病,社保医疗只能报销您年收入的4倍,算一算也不过四、五万块钱,肯定是不够的。以您的了解,目前重大疾病的