如何与客户第一次接触分解.ppt

如何与客户第一次接触 邀约时的苦恼是最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往避而不见或在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，到底问题出在那里： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见客户前，你通过别人了解过他的情况吗？ 在初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈时，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 要明确地知道初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买产品的需求，当然也要做一些简单的准备工作，如准备招生资料、招生文件夹、名片、招生简章等，不过，在见客户时如果没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买的兴趣；在与客户交谈时，应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当然在新人身上可以发现自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以陌生拜访和二次拜访两个模式，来探讨客户拜访技巧。 一、陌生拜访：聆听、角色扮演 招生老师自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户扮演的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关公司经营理念及业界同行业的信息知识、有关本次客户的相关信息、公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 1、打招呼： 在客户未开口之前，以亲切的声音向客户打招呼，如：“王先生，早上好！” 2、自我介绍： 介绍公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、运用活术： 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王先生，我是您部门的张先生介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程； （2）、陈述议程对客户的价值； （3）、时间约定； （4）、询问是否接受； 如：“王先生，今天我是专门来向您了解你们对孩子学习英语的需求情况，想了解你对孩子明确的学习计划和需求后，我可以为你提供优质教育的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗” 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够； （1）设计好问题的解决方法； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是招生人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。孩子在学习英语方面有哪些重点需求？”、“你对我校的有什么需求，您能让我了解吗？ （2）结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的信息，而采用限定询问法，则让客户始终不远离谈活的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，招生人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“妈妈，您对孩子教育的需求计划是如何呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“妈妈，像我们提供的英语学习计划，是需要通过您的决定后才能落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而招生人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。 3）对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“妈妈、爸爸，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，招生人员应该再次确认本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王先生，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个英语学习计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来，您看可以吗？” 二、第二次拜访：满足客户需求 招生老师自己的角色：是一名专家型学习计划方案的提供者或问题解决者； 让客户扮演的角色：是一位不断挑剌、不断认同的业界权威； 前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的学习解决方案或应对方案、熟练掌握产品知识、学习相关资料、招生方案、名片、电话