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了解銷售的五大步骤-个人整理
了解销售的五大步骤
1.建立信赖感
(客户分类: 圆滑 武断 犹豫 冲动 排他 理智)
专业的形象 气质 装备(资料齐全)证见等
A开场白 ---易懂,简洁,新意,少重复,少说“你”,“我”多说“您”,“贵公司”,‘我们公司“巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 --- 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 、请教法注视三区:大三角区 小三交区 假三区(严肃注释区)
如果是两个人一起去的要注意配合,副谈的人千万不能插嘴,只需要点头微笑做笔记就可以了.
自己建立自信心,千万不能自我设限,用肢体语言引导客户,语言话述38%,文字7%,肢体语言55%,人往往不相信自己听到的,相信看到的.
问问题的时候要多问少说,多听少说。问70%,说30%.
接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒钟:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点----- 注视三区C、 良好开端 ---成功的一半 建立信赖感 和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间 D、 可能面对的困难 冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
2.了解需求
圈定问题一一排除---锁定关键 (投石问路,望闻问切)
黄金问句13条
例:
1.管理具体是哪一方面呢? 2.导致管理不善的因素在哪里呢? 3.除了您刚才谈到的问题还有其它的问题吗? 4.问:您的企业经营了多久?员工有多少?中层干部占多少比例? 5.您是做什么产品的? 6.您主要是做内销还是外销?各占比例多少? 7.现在的年产值是多少? 8.您的企业经营的这么好,您个人成功的秘诀与关键是什么? 9.未来的2-3年内,您希望把咱们公司经营成什么样子? 10.您觉得咱们公司还有哪些方面是需要提升的? 11.从销售;管理;员工等等方面深挖痛苦. 12.有没有找到很好的解决方法呢? 13.如果这些问题没有解决会不会影响您企业的发展呢? 探询阶段 什么是探询(PROBING) 探查询问,向对方提出问题。 练习 A、 当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解? B、 每人列举3个不同形式的开场白? C、 每人列举3个不同类型的提问? 探询的目的:A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类 肯定型问题――限制式提问(YES/NO) (是不是,对不对,好不好,可否?)
限制式提问 限制式提问时机: ※当客户不愿意提供你有用的讯息时 ※当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处: ※很快取得明确要点 ※确定对方的想法 “锁定”客户 坏处: 较少的数据、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 公开型问题――开放式提问 (5W,2H) 疑问型问题――假设式提问 (您的意思是――,如果――) 开放式问句句型 (5W,2H) WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因
开放式提问 开放式提问时机: 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的数据 好处:在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式问句句型---- 假设式问句句型 是不是? 您的意思是――? 对不对? 如果――? 对不好? 可否? 假设式提问 假设式提问时机: 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处: 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉,有礼貌 坏处:带有个人的主观意识
3.介绍产品(展示)
呈现阶段 A、 明确客户需求;B呈现拜访目的 C、专业导入FFAB,不断迎合客户需求 FFAB其实就是: Feature:产品或解决方法的特点; Function:因特点而带来的功能; Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益; 在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买; 4、.排除疑议------处理异议 A、 客户的异议是什么 B 异议的背后是什么 C、 及时处理异议 D、 把客
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