協调过程中的谈判技巧.docVIP

协调过程中的谈判技巧 第一节 讲话技巧 讲话的一般技巧 谈判的语言贯穿谈判过程的是中，要使讲话取得良好的效果，必须以自己的语言感染听众。好的语言表达方式能引起听众的兴趣，从而激发听众对所谈事物的热情。 商务谈话的十项规则： 说话过多或谈判要点过多会影响交易的达成； 在谈判中只要强调产品能打动对方的一两条优点就够了； 向，对方逐一介绍产品的优点，效果就好些； 说话时要多使用主动语态，不要过多的使用被动语态或名次表达形式； 对对方表现出过分的热情，会适得其反，影响达成交易； 谈判中穿插提到双方有关人员的名字，帮助彼此回忆，增添谈话的亲切感； 只有你的谈话要点被对方接受，才有助于谈判工作的顺利进行； 对方好像在认真倾听你的谈话，实际上不一定； 说话的时候，正确使用停顿的效果； 10 让对方多讲一点，而你尽可能多的发问。 二、交流的障碍 1．听者可能没有听见； 2．听讲者没有理解他所听到的东西； 3．虽然理解了，但不能接受； 4．讲话者缺少信息反馈。 三、密切注意对方的反应 要根据对方是否理解你的谈话以及谈话要点的理解程度，来调整你的谈话速度。在介绍主要推销要点和重要问题时，说话的速度要适当减慢，要随时注意对方的反应。 四、应当避免的词句 （一）以我为中心的词句 双方应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词句，将“我”改为“您”效果就会发生变化。 （二）言之无物的词句 第二节 提问技术 一、提问的种类 引导性语句。该问句对结论具有强烈暗示性，如“违约要受惩罚，你说是不是？” 间接问句。是借着第三者意见以影响对方意见的一种问句，如“某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”问句中的第三者必须是对方很熟悉或很尊敬的人。 直接提问。针对某一特定人员提出问题，目的在于窥测他的反应，根据这些反应获得必要信息。 挑战性提问。是有价值且危险的提问方式。应在深思熟虑之后认为冲突是必要时才提出的。 突然提问。迫使对手对某一问题必须做出答复。 澄清式问句。是针对对方的答复，重新措辞以使对方澄清或补充原先答复的一种问句。如：“你刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” 探索式问句。是针对对方的答复要求引申或举例说明的一种问句，如：“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？” 强迫选择的问句。使用这种问句时，要注意语调和措辞的得体，如：“原定的协议，你们是今天实施还是明天实施？” 多内容问句。是含有多种主题的问句，一般不用，如：“你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证以及违约责任等态度谈一谈？” 二、提问的正反原则 除非你想要打架，否则不要提出有敌意的问题。 不要提出指责对方是否诚实的问题。 即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写来，等待合适的时机提出来。 不要以大法官的态度来询问对方。 不要随便提出问题，必须伺机而出。 不要故意提出一些问题，显示你是多么的聪明。 在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的问题。 先准备好你的问题，能够临场迅速想出适当答案的人是很少的。 利用每次接触发掘事实，最好是在谈判前的几个月就知道答案。 10．先举行一次“群英会”，收集有价值的信息。 11．即使一般人都觉得难以启齿，也要有勇气询问对方的业务状况。 12．要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。 13．用谦卑的态度提出问题，会鼓励对方给你个较好的答案。 14．可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题。 15．要有勇气提出对方可能回避的问题。 16．在休会时多思考新问题。 17．提出问题后就要闭口不言，等待回答。 18．对方回避问题或回答不完整，要有耐心和毅力继续追问。 19．提出某些你已经知道答案的问题，这会帮助你了解对方的诚实程度。 三、有效提问的例证 （一）引导性的问题。 当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决的时候，卖方应使用这种问句。例如你问对方是否喜欢红色的还是蓝色的，对方会回答：喜欢其一，或都喜欢，或都不喜欢，如果对方说都不喜欢，便接着问他原因，等到他解释后，再针对他的反对意见说服他。 （二）非引导性问题，往往可以诱导出更为完整的回答 如：你如何决定那些价格？ 我们的信用不是一向都很好的吗？ （三）想要获得信息的问题 如：你对我的产品有什么不满意的地方？ 请告诉我它为什么值这个价钱？ 最近的税率是多少？ （四）结束性的问题 如：接受这个价格，否则就算了。 你知不知道下星期价格就要上涨了？ 看过我的成本资料吗？这是让我做赔本的买卖。 （五）不客气的问题 如：你们的会计制度还是不行吧？ 你这也太不客气了吧？ （六）含糊不清的问题 如：你的报价是怎么算出来的？ 那样看好象不对，不是吗？ 四、提不出好问题的障碍 1、常常为了避免显露自己的无知而不愿意多问 2、担心被别人认为观察力不够