商務谈判作业.doc

《商务谈判》期末考核 课程名称 商务谈判 考核成绩 学 号 姓 名 1、自选一个商务谈判的案例，请为该谈判中的任意一方做谈判前的准备工作： 1）选择谈判对象 (简述选择该谈判对象的理由)（10分） 2）谈判的人员准备 （如何选择谈判人员及谈判人员的组成情况）（15分） 3）谈判的信息准备 （信息准备的内容和方法）（15分） 4）拟订谈判方案（内容需涵盖：a确定谈判的主题和目标 ; b估量谈判中的问题 ; c 确定谈判议程; d 确定谈判的方式; e 确定谈判的方法与策略; f 谈判人员的组成与分工; g 谈判的后勤保障 ）（20分） 5) 模拟谈判（20分） 2、自选一个商务谈判案例，简述其使用的策略及效果（20分） 目录 （第一大题） 案例：美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿………（2-3） 一：谈判对象的选择 1.1选择谈判对象的原因………………………………………… （3） 二：谈判人员的准备 2.1谈判人员的选择……………………………………………… （4） 2.2谈判人员的组成…………………………………………… （4） 三：谈判的信息准备 3.1信息准备的内容……………………………………………… （4） 3.2信息准备的方法……………………………………………… (5) 四：拟定谈判方案 4.1我方的谈判主题……………………………………………… (5) 4.2谈判中可能出现的问题………………………………………… (5) 4.3、谈判的议程…………………………………………………… (5） 4.4、谈判方式为…………………………………………………… （6） 4.5、谈判的方法与策略…………………………………………… （6） 4.6、谈判人员的组成与分工……………………………………… （6） 4.7、谈判的后勤保障…………………………………………… （6） 五：谈判阶段 第一次谈判………………………………………………………… （ 6-9） 第二次谈判…………………………………………………… （9-11） 第三次谈判……………………………………………… （11-12） （第二大题） 案例：我方收集详细的信息，挫败美商抬价……………… （12-13） 中方使用的策略及效果………………………………………… （13） 美方使用的策略及效果……………………………………… （13-14） 案例：美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿 买方：东兴公司 卖方：美菱公司 最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD布料来源短缺问题就更加严重。GD新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。2003年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 2003年春季，国内很多地方出现了FD型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。 谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨