市場销售的三只眼.docVIP

市场销售的三只眼 海尔张瑞敏在2000年中国企业高峰会上说：他们海尔长着“三只眼睛 第一只眼睛是盯住企业内部员工，使企业员工对企业的满意度最大化； 第二只眼睛是盯住企业的外部市场，盯住用户，使海尔的用户对海尔的满意度最大化； 第三只眼睛是盯住企业的外部机遇，盯住国外市场，使海尔融入全球一体化。 正是靠这三只眼，使海尔在中国乃至世界家电行业异军突起。 在市场销售中，对于一名 成功的业务人员 来说也要具备三只眼： 第一只眼盯住众多的 消费者，使消费者对我们的产品 满意度 最大化； 第二只眼盯住 市场，使产品在所在的市场中 占有率 最大化； 第三只眼要盯住 企业，使市场销售与公司的 发展 一体化。 市场销售工作看起来是一个独立的工作，实际上它与很多的事情都发生着直接的联系。从某种意义上说，市场就象一个混乱的战场，每一名销售人员在市场丛林常会遭遇险境，当我们遇到突发问题时，因为我们一时间离组织太远，无法与组织联系，那么，我们要做的就是知道在这种情形下，我们应该如何行动，我们要加以判断。 在游击战中，每一个人都是一个管理者，我们做销售很多时候就象是在打游击。所以这是一个特殊的工作，特殊的工作加上特殊的环境，特殊的观察力就显得非常重要。 在市场中无论你的产品多么优秀，也不管你是什么“中国名牌或是“中国驰名商标，最有价值的还是要看 消费者的购买力（目标消费群体是否买得起）。当购买力急居下降时，如果你还一只手擎着“中国名牌，一只手擎着“中国驰名商标大声吆喝，那么你就是天下第一傻瓜。 　　我们盯着消费者就是要知道他们 为什么买我们的产品？为什么不买我们的产品？要知道产品卖出去的越多，我们的“中国名牌、“中国驰名商标的牌子就越重。所以，消费者的购买力与我们的名牌、驰名商标是朋友，但购买力是老大。盯消费者的目的就是想法让老大开心。 盯着外部市场就是要求我们销售人员不要只关注自己，还要关注别人。鲁花集团董事长孙孟全在告诫员工时常说，只有知己知彼才能百战百胜。 因此销售人员在市场上要关注别人在宣传什么，别人在做什么，要知道：只要是相关产品他的每一项宣传可能都对我们会形成一种阻挡。 销售人员在市场上，如果不关注别人，很可能就会 被煮青蛙。现在市场上同类产品、相关产品多的是，如果忽略了对别人的关注，很可能就会放慢你前进的步伐，等到蓦然回首，早已危机四伏。　　作为销售者，一般情况都远离大本营，在这种情况下，更要时刻关注公司的发展，明白公司的动向，及时地根据公司的方针调整自己的工作思路，这也是取得销售成功的一处重要的组成部分。 我曾对一个生产饮品的企业做过调查，这家公司开发的饮品在一个时期内，曾经攻势十足，在中央电视台的一次统计中显示，这家公司的饮品曾一度高居全国饮品第七名。然而，企业销售与公司发展严重脱节，结果导致几乎已经成熟的市场一夜之间全线崩溃。我国著名的电子企业，南京熊猫集团在企业辉煌之时，也是因为企业与销售之间出了问题。 　　《第五项修炼》中，作者讲了一个有趣的啤酒游戏，游戏告诉我们 销售、生产、客户 之间是一个完整的系统，任何一个环节出了问题都会影响大局，我们提出的三只眼就是让我们能通览大局，做到万无一失。 《第五项修炼》读后感 在知识更新日益剧烈、岗位竞争日益激烈的时代，我们的社会需要的已经不仅是单一的专业人才，而更多的岗位需要既懂得专业技术又了解管理的 复合型人才。借此次读书活动，我挑选了许多管理方面的书籍，其中彼得·圣吉博士的《第五项修炼》给我印象颇深。 《第五项修炼》书中对每一项修炼都有自己独特的见解，对五项修炼的结合也恰到好处，指出了个人与组织间的密切关系，使人读后深受感触。 五个部分分别为：自我超越、改善心智模式、建立共同理想、团体学习、系统思考。 自我超越。 自我超越的修炼是不断理清并不断加深个人的真正愿望，集中精力，培养耐心，并客观的观察现实。能够自我超越的人，总是能够不断实现他们内心深处最想实现的愿望，他们对生命的态度就如同艺术家对艺术作品一般，全心投入、不断创造和超越，是一种真正的终身学习。因此，只有自我超越愿望强烈，才能保证学习的动力。 对于个人而言，社会在进步，唯有终生学习、不断完善自我，才能跟上时代、才能胜任自己岗位。 改善心智模式。 心智模式是根深蒂固于心中，影响我们如何了解这个世界，以及如何采取行动的许多假设、成见，或甚至图像、印象。我们通常不易察觉自己的心智模式，以及它对行为的影响。在团队中，改善心智模式十分重要，它是保证团队合作成功的重要保证。改善心智模式就是要有效的表达自己的想法，开放心灵，接受别人的想法。总之，在团体中，每个人的思想都是不一样的，一个团队的成功合作，就需要我们在打开自己心扉的同时，也要接受别人的想法和意见。 在个人来讲，要