三菱销售手册-报告.doc

第1章 售前准备 本章目的 1、介绍销售前应准备的所有事项、相关知识与销售技能。 2、介绍简易有效的检查工具。 3、在进行销售活动前，预判客户对公司/产品的看法和期望。 本章重点 逾期目标：学习相关知识、掌握电梯行业商务技巧，做好接触客户前的所有准备工作。 预期结果：当销售机会产生时，能迅速把握机会，通过事先充分准备好的工作引起客户兴趣，并获得客户初步信任，迅速推荐后续销售工作的展开。 不良结果：准备不周则无法引起客户兴趣，使客户感觉不专业，对销售人员没有信心，也不确定上海三菱产品及服务是否能满足使用需求，后续的销售工作会非常被动，甚至立即失去销售机会。 客户在本阶段的状态 项目形成，初步电梯采购需求确立。 希望全面了解最新的电梯产品及相关知识，包括技术、品牌、价格及应用等。 希望厂商业务人员事先对本公司的业务情况和实际需求有所了解，能够提出有价值的实际建议或意见。 希望厂商业务人员能够熟悉本公司所属业界的动态。 希望有专业厂商提供详细资料，并派遣训练有素的人员服务本公司。 希望业务人员能从客户的立场出发提出各种建议。 有先前项目经验的客户会对自己的电梯采购需求比较明确。 上海三菱销售人员在本阶段的工作 1.1熟悉行业及产品知识 本节要点：如何熟悉电梯行业及产品知识 1.1.1 （1）必须阅读《上海三菱电梯销售技术手册》并了解上海三菱产品知识，包括各类型电梯产品样本、产品规格书记相关土建图。 （2）必须参加产品、技术培训，熟悉各类电梯产品的规格、参数、功能，以能够熟练为客户解释所有细项并能进行方案引导为原则。 1.1.2 阅读电梯专业杂志获取行业相关商业知识 《中国电梯》、《电梯工业》、《上海电梯》等专业电梯杂志内容广泛详细，包括业内各厂家的产品、技术及发展趋势等动态信息，是销售人员必要的参考资料。销售人员也能从互联网获取相关电梯行业的知识，作为杂志的补充。 1.2了解客户信息 了解客户信息是开展销售工作的开端！ 本节要点：上海三菱的客户类型 了解客户的行业状况 如何归纳客户的使用偏好 使用工程和电梯行业相关网站 客户的可能问题与回答（QA）及工具 需要主动咨询客户的问题有哪些 1.2.1 客户类型描述 1.长期战略合作客户，销售周期可能超过一年并经上海三菱核定为战略合作的客户。 2.稳定客户，每年固定向上海三菱采购产品或服务的客户。 3.初次合作客户，第一次与上海三菱交易的客户。 4.潜在客户，未曾有交易但有可能在一年内向上海三菱进行采购的客户。 1.2.2 客户的行业状况 依据现有客户/潜在客户的行业分类，阅读行业专业杂志或从互联网获取相关商业知识，了解下列信息： 1）客户的行业在整体经济环境下的状况 2）客户对它的客户在现实经济环境下所提供的价值是什么？ 学习并了解上述信息能帮助销售人员与客户一起创造价值，通过上海三菱的使用共创双赢，让客户感觉上海三菱非常了解客户的行业和实际需求，有行业定制的意味。 1.2.3 客户的使用偏好 通过对于客户原有产品选择的信息收集，并结合现状，归纳出其对产品的购买/使用偏好趋势，作为与客户进行沟通前的准备材料。 1.2.4 了解客户信息的方式 1.工程信息网与其它电梯行业网站 下列网站提供土木建筑工程项目相关信息，销售人员可以定期搜索并了解行业的最新状况，寻找可能商机。 工具 国际电梯网：www.weee.cc 中国采招网： 中国招标网： 中国建设网： 工程信息网： 中国建设招标网： 中国工程招标网： 中国建筑信息咨询网： 中国铁路工程信息网： 记载其它有关网址 2.客户的可能问题点与提问回答（QA） 许多未曾接触过的客户会以电话或拜访的方式与上海三菱的销售人员接触并提问，下表列出常见的问题及回答内容，空白处可填写自己业务范围内常见的问题和最佳回答方式。 工具 Q： A： 客户要求上海三菱产品目录与报价单。 请客户留下联系方式，争取面谈机会，届时再详细了解需求和功能配置，进而提供资料和书面报价。 Q： A: “上海三菱好在哪里？其他XX电梯也不错啊！” 首选询问客户为什么会觉得XX电梯好，好在哪里？有什么值得我们上海三菱学习的地方，看我们能否做到？ 再介绍上海三菱的好处： 1）掌握行业内最新的核心技术