东北大学,销售行为学,课件,第六章 赢取承诺.pptVIP

销售行为学 第六章 赢取承诺 赢取顾客承诺的第2个关键是什么？ 单打独斗的销售活动是效率低下的，关键人自己的价值认识和形成过程往往受到其他“相关人士”的影响。无论这些“相关人士”来自哪里，为了有效参与到关键人的价值形成过程中，销售方都应有意识地关联他们，因为他们是客户价值形成和交换过程的协助者，所以，也应该是你获得持续成功销售的重要资源——“关联资源”。需要时，他们是可以借助的“合适沟通者”——协助销售方有效销售的人。 销售行为学 第六章 赢取承诺 案例：苏妲的销售 苏丹是SAP公司在美国的销售代表之一。她的销售业绩是定额的400%，为德国商用软件供应商SAP公司带来了约4,000万美元的收入。 苏丹经常采用的方式是直接同企业负责该方面工作的负责人直接联系，这种方法也不总是有效，尤其在经济不景气的时候。在和半导体制造商AMD公司打交道的时候，一个多月的时间里，AMD的首席信息官弗雷德·马普（Fred Mapp）没有回过她一次电话。马普是SAP强劲的竞争对手——甲骨文公司（Oracle）的一贯支持者，他不想考虑别的公司的产品。然而，苏丹却不放弃。她不停地打电话，不仅打给马普，还打给直接向马普汇报的下属。一直打到马普的下属明确告诉苏，“别再给马普打电话。” 销售行为学 第六章 赢取承诺 案例：苏妲的销售——续 苏丹变换了一种方式。AMD的德国分部曾向SAP采购过产品，苏丹便和德国负责这份单子的销售代表通了电话。请后者帮助，找到了德国AMD的联系人，请他在出差去美国时和苏丹见上一面。这次见面促成了苏丹和马普手下一位IT经理的面谈，这位经理随后又向马普引见了苏丹。苏丹认真聆听了马普对新软件的要求并表示出理解，而这些则让马普心生欢喜。此外，马普欣赏的还有苏丹的执着与热情，“我们说话时，她认真做着记录。当她说她将打电话追踪后续情况时，她的确这么做了。”最终，马普放弃了甲骨文的产品。分析师估计这笔交易超过了2,000万美元。马普现在说：“我会为苏做任何事情”。 销售行为学 第六章 赢取承诺 在复杂销售和销售管理中，公司的销售过程一般会涉及公司的各个部门里的各种有关人员，如：技术人员、财务人员、物流人员、质量人员、律师等等。一个销售过程的有效展开需要一个团队或一种团队式的合作：正式的或非正式的，并非销售人员自己就能完成所有的销售工作。 与关键人有效地进行沟通和互动并非只是销售人员或销售部门的事，它往往要涉及其他人。不管出于什么原因、出于何种考虑，这种通过直接或间接地介入其他相关人来提高与客户关键人的沟通、互动意愿和效果的方法，都应该作为销售和销售管理研究的内容之一。 销售是目的在于实现交换的沟通和互动过程。销售的核心问题是沟通和互动问题。 案例：“对等拜访” 在一些跨国公司的销售实践中，销售人员或客户经理须按照公司要求，提供专门的“客户文件”，其中往往有一个文件就是所谓的客户组织结构和“权利图”，公司将依据这些信息，按照“对等”的级别，协同具体的销售人员或客户经理拜访这些人。这种有效的销售形式向我们暗示一个道理：地位是某种门坎，它往往使销售人员迈不过去。 销售行为学 第六章 赢取承诺 销售行为学 第六章 赢取承诺 销售人员的角色？ 销售行为学 第六章 赢取承诺 销售人员或销售部门在销售活动中应该扮演的角色是一个积极参与的组织者，应该协调并有计划地使用所有能够获得的“关联资源”（公司内、外的）去赢得成功销售。这里所说的关联资源是指销售人员以外的、所有可以帮助、支持他与关键人进行有效沟通的人 。 在销售实践中，有经验的销售管理人员只要看看销售人员认识多少人，这些人在公司和社会上所处的地位，以及销售人员与他们的关联状态，就能八九不离十地估计出这个销售人员大概的销售业绩了。 谁是合适的沟通者？ 销售行为学 第六章 赢取承诺 与关键人地位相称的人 与关键人价值角色相称的人 其他对关键人有影响力的人 合适沟通者的作用及特征 销售行为学 第六章 赢取承诺 （1）对处于采购流程不同阶段的关键人，选择合适沟通者沟通关键人的买点、卖点和兑现性 （2）合适沟通者可能是销售人员自己、技术工程师、物流工程师、财务人员、你的上级，也可能是公司以外的其他相关人士，甚至是你在客户公司的支持者 （3）合适沟通者的特征：①清楚地了解要沟通的买点和卖点和兑现性；②丰富的专业知识；③良好的沟通技能；④与沟通对象相称的地位和身份 （4）必须根据对销售过程的认识，有计划地组织、协调和有效利用一切可以利用的“关联资源”。 案例——水泥机械的销售 一个学员，生产水泥超级粉碎机 与某水泥厂，当地的水泥行业协会合作举办降低能耗、提高劳动生产率、提高核心竞争力的现场会。 水泥厂厂长发言，总工发言。 销售行为学 第六章 赢取承诺 第三节 销售