《高级营销师论文.docVIP

营销师论文 论文题目： 论供电企业的市场营销战略 姓 名： 身份证号： 准考证号： 所在省市： 所在单位： 论供电企业的市场营销战略 摘要：随着电力体制改革步伐的前进，电力市场竞争加剧，供电企业电力市场营销观念由传统的“卖方市场”转向“买方市场”，研究客户需求，建立以客户需求为导向的电力市场营销理念刻不容缓。本文分析了供电企业电力市场营销现状，同时结合供电企业的特点及市场定位,对营销市场环境做出分析,论述了供电企业在竞争日益加剧的大环境下,必须改变营销理念,从产品战略、价格战略、服务促销战略、客户管理等方面规划,开展新的市场营销战略,促进供电企业的可持续发展战略。 引言 在开放的、竞争的、规则的电力市场中，供电企业要谋求兴旺发达、立于不败之地，当务之急必须要更新经营理念，转变经营战略，企业应由内部管理型战略转向型战略，在产品优质前提下狠抓服务。供电企业当务之急是：确立理念，优化创新价值观供电产品的策划、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求”转为“买方市场” ，电力企业的市场营销也发生了一系列转变。如何迎接挑战，提高市场占有率，”发展成“7P”市场营销组合新理论：Product(产品)、 Price(价格)、Place()、Promotion(促销)营销理论基础上，又增加了3P”：People(人员)、Physical evidence(有形展示)和Process(服务过程)。应由内部管理型战略转向型战略，在产品优质前提下狠抓服务扩展到了营销、质量管理、、顾客满意和顾客忠诚等领域 产品战略 电力是不同于一般商品的特殊商品，电力产品需要进行特殊服务，电力产品分为三个层次：（1）电力的核心产品：就是电能以及相应的电能品质特征，为客户产生基本功用和功能，实现价值和使用价值；（2）电力的期望产品： 电力产品是无形产品，客户在购买电能和使用电能时，期望得到一整套附属特性和条件。只有使电能质量(电压、频率、电压和供电可靠性)合格，同时提供较高水平的用电咨询和服务，客户才能得到满足；（3）电能的附加产品：即客户需要的附加服务和利益包括：咨询、安装、维修等优质服务。 因此供电企业的产品战略包含三点： 一是提供合格优质的电能产品，也就是做到保证电能可靠性和提高电能质量标准，这需要供电企业以建设优良的电网为基础，以先进的专业技术为保障，为客户提供高质量的产品。 二是提供可供选择多种形式的电能产品，如根据用电单位性质提供持续供电或可中断供电的电能，或根据投资成本选择各种容量、多种供电方式的电能，以及根据用电特性提供临时或永久用电等，这就需要供电企业建立灵活的营销体系和政策，以满足客户不同的电力需要。 三是电能的附加产品即提供优质服务，客户购买电能商品，同时也是购买服务，大部分电力客户更重视的是电能产品的附加服务。优质服务是供电企业产品战略的重要内容。 （二）价格战略 供电企业应该合理利用现行政策，实现价格杠杆作用，扩大电力销售企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，在电价中充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对供电情况进行必要的经济分析，制定必要的经营策略，确保供电企业利益最大化。比如， 对高价值的客户，供电企业应成立特殊服务小组、设立专门服务人员，提供主动专门服务，为大客户开设“绿色通道”和“专线”，提高这些为企业带来更多利润的大客户的待遇，以满足这些高价值客户对供电企业服务的期望，提升客户的满意度。 为了快速满足南京地区高速发展的用电需要，2009年，南京供电公司建立 “集成大厅”服务项目。由营销、生产等部门骨干组成大客户经理服务团队，定点、定时为大型项目工程提供便捷、高效的服务。“集成大厅”采取“一门受理，实时沟通，联合办理，并行流转”的工作方式，现场会签批复客户的供电方案，协商签署各种协议文本，使许多工程实施中的困难和问题能够及时协调解决，高效推进了客户业扩工程，受到客户好评。 2、中小客户营销 中小客户用电需求远远小于大客户，包括一些中小企业，由于客户数量多，从长远看，成为电力市场的主要增长潜力。供电企业应该重视中小客户的服务营销，针对这种用电特点，对中小企业客户，应实行先期介入，提前引导的营销策略。 3、居民客户营销策略 对