三步迈向销售巅峰第二步分解.pptVIP

三步迈向销售巅峰 之二 销售中的过程 （实地拜访） 范志华 2008年5月31日 销售程序 销售中的过程 开场白 鉴定需求 将FAB与需求配合 处理反对意见 收场 一、开场白 开场白旨在说明推销员这次拜访的原因,同时解释这次会面对顾客有何好处。 好的开场白可以: * 使你自己的期望与顾客的期望衔接 * 显示你有办事条理 * 显示你致力善用顾客的时间 * 与顾客打开话匣子 注 意 要 点 第一次：公司优势－－产品、服务等 重复：上次总结 重新开场 原则： 气氛要和谐 要有拜访主题 要让客户感觉你对他有帮助 二、探索与鉴定需求 1. 需求是什么 ? －需求的发展观 －需求的种类 2. 探索/鉴定需求的方法? －探寻 －聆听 需求明确化(一) 我一向光着脚走路,觉得很好。 《无意识的潜在需求》 需求明确化(二) 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。 《有意识的潜在需求》 需求明確化(三) 如果有种東西裹住您的脚,保护您的脚部,则踢到 石頭也不会受伤,您觉得如何? 要是有 这 样 的東西,那太好了。 《显在需求》 NEEDS ≠ WANTS 需 求 表面需要 需求的发展观 1. 潜在的需求-无意识 我很好。 虽然...我还是... 2. 潜在的需求- 有意识 我觉得好像不對勁... 可不可能是...? 3. 显在的需求 我知道我必需.. 否则... 需求是因理想状况与目前状况的差距而产生. 差距愈大,需求愈高 马洛斯需求原理 1、生理需求：是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。? 2、安全需求：包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 3、社交需求：人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。? 4、尊重需求：包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 5、自我实现需求：指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。 不同的客户需求 1. 技术的需求 - 饲料配方的技术 - 疾病診断 2. 生意的需求 - 付款的方式 - 资金周转 3. 个人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好 1. 技术需求 2. 生意需求 3. 个人需求 探索需求的工具与技巧 1. 探 询 2. 聆 听 探寻：发问的技巧 SPIN技巧 问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 问题询问 对你现在的保健产品你是否满意？ 你们正在使用的饲养方案有什么缺陷？ 有没有考虑过母猪便秘及应激的问题？ 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问 你说比较难解决仔猪毛色，那么对你们的销售有什么影响？ 如果育成率不高，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种60日龄体重不达标的问题对猪场利润来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 平衡因素： 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 需求满足询问 解决母猪热应激/仔猪毛色的问题对你很重要吗？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 需求满足练习 SPIN回顾 请回答每种提问的目的： SPIN技术关键 区分客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己解决问题的方案 区分顾客的需求 提高成交率的关键： FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 －－“幻觉” 状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 状况询问—