职业营销人-客户拜访.pptVIP

职业营销人 Gladys GHN 何谓优秀Sales? 拜访中遇到的困惑 拜访，你会思考这些问题么？ 如何成功完成一个拜访？ 陌生拜访——让客户说话 营销人自己的角色： 一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片、电话号码簿　　 开场白的结构 1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 二次拜访——满足客户需求 营销人自己的角色： 一名专家型方案的提供者或问题解决 让客户出任的角色： 一位不断挑剌不断认同的业界权威　　 前期的准备工作： 整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案 熟练掌握本公司的产品知识 本公司的相关产品资料 名片、电话号码簿　　 　　 开场白的结构 1、确认理解客户的需求； 2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 如何介绍解决方法和产品特点1、确认客户的每一个需要2、总结客户的需要可通过何方式满足3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同 意，肯定能满足他的需求 5、总结 Thank You ! Q A 高达软件 博达高达 －－如何拜访客户？ 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 不折不挠 心思细腻 知识渊博 做事勤快 避而不见 拒 绝 不耐烦 敷衍了事 拜访客户的 目的明确么？ 做了哪些细致 的准备工作？ 你了解你的 客户么？ 初次拜访客户 时，你的前三 句话是什么？ 面谈时，客户 与你之间谁说 的话多？ 这是一个成功的拜访么？ 事前 的准备 需 求 探 寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 接 近 销售五大步骤 拜访 客户 拜访客户忌讳： 单刀直入 猛灌信息垃圾 拜 访 陌生拜访 二次拜访 破 冰 开场白的设计 　　 初次拜访时流程设计 自我介绍 打招呼 结束拜访 巧妙运用询问术，让客户说话 如何巧妙运用询问术 1、设计好问题漏斗——问题面要采用由宽到窄的方 式逐渐进行深度探寻 2、结合运用扩大询问法和限定询问法 3、对客户谈到的要点进行总结并确认　　 　　 　　 结束拜访 1、确认一下本次来访的主要目的是否达到 2、约定下次拜访内容和时间　　 　　 　　 开场白的设计 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 　　 二次拜访时流程设计 进门打招呼，破冰 电话预约 及确认 要求承诺与谛结业务关系 介绍解决方法 和产品特点 何谓FFAB 1、Feature:产品或解决方法的特点 2、Function:因特点而带来的功能 3、Advantage:这些功能的优点 4、Benefits:这些优点带来的利益 注意：客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买 面对客户疑问，善用加减乘除　 1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异 2、当在客户面前做总结时，要运用加法 3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单 位利润 4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自 己留的余地有多大 捕捉客户传达的讯息 一.面部表情 频频点头 定神凝视 不寻常的改变 二.客户的肢体语言　 探身往前 由封闭式的坐姿转为开放 记笔记 三.客户的语气言辞 如“这个主意不坏，等等……”