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　第三篇:认识营销职业 ------做手机行业尖兵 课程结构 第一章：认识营销职业 第二章：业务人员应发挥哪些作用 第三章：业务人员做市场时的常见病及建议 第四章：优秀业务人员的四种能力 　　　　 第一章：认识营销职业 共同思考 我为何从事手机行业？ 我一生中最终的理想是什么？ 我个人最大的优势是什么？ 我目前最大的能力不足（或最缺）的有哪些？ 我能在手机行业继续前行的能力依据是什么？ 营销职业是什么？ 以接受别人拒绝为生存方式的工作！ 对大多数谋职者来说，营销是穷人的职业，百忍尚可成金，百炼才能成钢。营销职业可以说谁都可以干，但绝对是只有少数人才能成功的职业！ 营销是靠报表和数据生存的职业！ 态度，成功业务人员的第一要素 如果想法改变、态度就会改变； 如果态度改变、行为就会改变； 如果行为改变、习惯就会改变； 如果习惯改变、人格就会改变； 如果人格改变、命运就会改变； 如果命运改变、人生就会改变！ 营销人的四个阶段 第一阶段：不知道自己不知道； 第二阶段：知道自己不知道； 第三阶段：不知道自己已知道； 第四阶段：知道自己知道。 营销人的“四苦”和“四心”精神 “四苦”——经得寂寞苦、受得清贫苦、忍得委屈苦、耐得颠簸苦！ “四心”——平常心、自信心、热心、恒心。 营销成功在实战，做营销先做人后做事，职业营销人最高的境界是干到老板舍不得不给你！ 业务人员的三件宝 地图 签字笔 笔记本 业务人员的共性毛病 1、平时做事虎头蛇尾； 2、没有下定决心，没有花时间学习； 3、懒惰，思想消极； 4、从不好好去研究自己的产品和竞争对手的产品； 5、三天打鱼，两天晒网，没有明确的计划和目标； 6、从不反省自己一天做了些什么，有哪些经验、教训； 7、从不认真去想一想顾客为什么会拒绝，我在销售产品的过程中为顾客带来了什么样的服务和满足； 8、当一天和尚撞一天钟，混一天算一天。 第二章：业务人员应发挥哪些作用 业务团队是我们公司的主体，业务人员肩负着公司生存与发展的重大责任。业务人员又是公司与经销商沟通的纽带，对经销商承担着协调、督导和管理的职能 具体发挥的作用有： 1、有计划、有组织的开拓好市场，保证公司产品的销售能够有效\健康地运作——进销存的管理和货款回收； 2、对一线促销人员的直接科学的管理，提升终端销量； 3、多向经销商灌输公司的经营理念和企业文化及有关公司的销售政策，增加其对公司产品品牌的信心； 4、根据市场的实际情况拟定适宜的销售政策； 5、监督经销商的一些销售违规行为以及有损公司利益的活动； 6、及时反馈市场信息，为公司作决策调整的第一手资料； 7、积极开拓金立手机销售网络，使公司产品覆盖到每一个区域； 8、积极响应公司政策，多帮助经销商解决存在的问题（如售后、市场推广、门店经营能力提升等），促使公司产品在市场上提高知名度和市场占有率。 第三章：业务人员做市场时的常见病及建议 求胜心切，对经销商盲目承诺 自负心态——用静态的眼光去解决动态的市场问题 不求上进，得过且过，避重就轻。甚至采取溜冰式的工作方式 欺下瞒上、歪曲政策、报喜不报忧、谎报军情 业务人员做市场时的常见病及建议２ 夸夸其谈，不做实事，没有业绩 业务生疏，人无底气。毫无斗志，混天度日 不沟通、不请示 投机份子，缺乏忠诚度 贪图小利，胸无大志 与客户零距离交往——投入感情过度 第四章：优秀业务人员的四种能力 在知识方面：优秀的业务人员要有丰富的产品知识、行业知识、营销知识。 在技能方面：优秀的业务人员要有良好的沟通技巧、团队精神、业务技能。 在态度方面：优秀业务人员——首先要充满激情和上进心；其次要对自己、对产品、对公司充?满自信；第三要从心底里面有对成功的渴望；第四要养成勤劳的习惯；第五喜欢来自市场的挑战。当然还要有善于沟通，善于合作等基本素质。 优秀业务人员的“四能” １ 第一能是能干：做什么？怎么做？谁来做？标准？只有做到了才是能干的体现，才能得到上司的认同，才有基本的“销售业绩”。 第二能是能想（能够思考）：思考什么？思考方式？ 优秀业务人员的“四能” ２ 第三能是能说：何时？何地？对谁说？说什么？怎么说？ 第四能是能写：报告/日记/案例 * *