汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究25530.docVIP

汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究 1.1我国汽车工业的发展历程 经过50多年的发展，我国汽车工业从无到有，并且逐渐壮大，目前整车生产厂家达到100个，汽车经销商超过10000家。 纵观我国汽车工业的发展历程，从汽车营销的角度，可将其划分为1953—1980年的“中央统一分配式流通”阶段、1981—1994年的“双轨制转型”阶段和1995年以来的“市场经济下全面发展”阶段。 (1)“中央统一分配式流通”阶段(1953—1980年) 中国汽车工业的起步是通过国家集中投资和全方位技术引进的方式实现的，其标志是第一汽车制造厂(现一汽集团，简称一汽)的建设及投产。新中国的成立，为开创中国汽车工业提供了时机和条件。 在这一时期，汽车流通不是以“市场经济”而是以“中央统治的计划经济”的路线来运行的。当时，汽车被分类为“统配物资”，其生产和流通是按照划经济的模式来运行，作为当时的紧俏物资，个人是不可能购买汽车的，就是单位要购买汽车，必须先到当地物资部门去申请，得到批示后才可以拿到车。解决汽车生产和销售的信息沟通的途径是由物资部门和汽车生产厂举办的“供销大会”(一般一年两次)。生产厂家需要按上级下达的生产计划任务进行生产，不存在销售的问题。 (2)“双轨制转型”阶段(1981—1994年) 进入1980年代，在改革春风的推动下，中国的社会发生了根本性的变化, “计划经济体制”开始向“市场经济转化，市场经济的原理被引进到中国的经济改革中。汽车产业也进入了新的历史阶段。 这一时期，汽车开始作为大众所消费的“商品”来被人们认识了，人们开始意识到汽车不仅是国家的“生产物质”，而且也是国民消费中的“商品”了。在汽车流通领域，和其他物资一样，国家为了使经济的平缓过渡，出现了具有中国特色的“双轨制”的运行模式：汽车企业生产的产品，由国家统一分配其中的一部分车，剩下的汽车都通过自由市场的买卖方式来流通销售，这是一种半计划经济半市场经济的混合型经济模式，这两种渠道销售汽车数量的比率随着改革开放的进程逐渐变化，从最初的统一分配的数量占绝对多数演变为基本消失，标志着“双轨制”经济的完成历史使命。 (3)“市场经济下全面发展”阶段(1994年以后) 从1994年开始，《汽车工业产业政策》的颁布实施，对指导、规范中国汽车产业 始呈现，汽车产销总量也超过100万辆。产品结构进一步得到改善，汽车消费市场结构发生重大变化，汽车企业竞争的重点开始转向产品水平、性能和质量的竞争，而且开始实行以分期付款购车为核心的汽车消费信贷制度。“小轿车成长为汽车消费主体”这种观点已经被整个汽车产业界所接受，其后的几年载货车辆的销售逐渐减少，轿车的销售量开始稳步增加，到1997年轿车的销量已经占到汽车销售量的31％，见表1-1。 表1-1 1994年—1997年中国汽车车型销售量对比 年份 载货车(万辆) 客车(万辆) 轿车(万辆) 1994年 77．42 31．24 25．08 1995年 71．30 40．60 32．28 1996年 68．58 38．62 38．67 1997年 66．59 42．04 47．53 从2000年起，国内的汽车市场经历了数年高增长期，产销量一年一个台阶，平均每年递增100万辆，到2006年销售量已经达到721.6万辆，而2007年达到了888．24万辆，市场呈现出前所未有的生机。在这样的快速增长步伐里，轿车的增长速度是令人惊讶的：从2001年的年销量72．2万量，到2007年已经达到了472．66万辆，见表1-2，已经超过汽车总量的50％。中国汽车工业协会信息部主任朱一平透露，“2007年我国汽车产销双双达到880万辆，创历史新高”。汽车工业的良好发展态势表现在连续九年增幅保持两位数快速增长，2000年销量突破200万辆后，在2002年、2003年、2004年、2006年和2007年，每年销量均跃升到新的百万辆级规模，而2009年销量水平比2008年增长了200多万辆，这在其他国家是从来没有过的现象。 表1-2 2001年-2009年轿车销量增长情况表 年份 轿车销售量(万辆) 比上年增长(％) 2001年 72．20 19．42 2002年 112．60 55．96 2003年 197．16 75．10 2004年 232．65 18．00 2005年 265．06 13．93 2006年 382．89 44．45 2007年 472．66 23．45 2008年 504．09 6．65 2009年 747．.31 48．25 和产销量的快速增长相联系的是市场经济对汽车营销的巨大影响力，随着改革开放步伐的逐步深入，中国加入WTO的