营销九连环第七环解析.doc

营销九连环 第七环----锁 定锁定指在相关要点取得顾客认同时，迅速将顾客思维引入成交阶段的过程。锁定篇提高你“临门一脚”的能力一、买卖争分毫“好货不廉，廉货不好”，不光你知道也要让顾客知道。一）如何报价在经销过程中，同样的产品价格，业务员如能采取一定的策略，就可打开因价格问题发生僵局的局面，使由于嫌价格较高而犹豫的客户，变成愉快地接受此价，而达成交易。以较小单位报价例如，一公斤西洋参800多元，但经销人员在报价时，则说每克0．8元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”，使用切片法的较小单位报价，可使人们有一种价廉的感觉，所以它比用整个价格报价更能促成交易。用比较法报价这如报价方法可以从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得本企业的产品价格低了；另一方面可将产品的价格与日常支付的费用进行比较。例如，一位销售钢笔的推销员向人出售钢笔时，他经常向男同志说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包‘红塔山’，一支笔可使用3-5年，但两包烟只能抽两天。”被他这样一比，有些人也就乐意买了。用算帐法报价使用此法的关键是，将价格与产品整个使用寿命周期结合起来，计算出单位时间的用度和所对应的支出（或节约额）以表明产品的价格并不昂贵。例如，一男士看中了一块价格2400元的进口手表，但又嫌其价格太贵，正犹豫不定。此时，一位营业员对他说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0．33元，考虑到你节约的时间，3毛多钱算什么呢？同时，它可使您在7300天里，天天为您争辉。”经营业员这样一讲，那位男士立即掏钱将表买了。用抵消法报价对产品的高价，业务员可先将构成要素一一列出，再与其可能抵销的价格因素比较，这样高价也就变成低价了。例如，一位业务员将一台设备报价8000元，用户认为太贵。他说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不算，每台价格只有7000元，比一般设备还要便宜。”所以，采用抵销法报价，更能显示企业产品在价格上的优势。用尾数法报价利用消费者的求廉心理将产品的价格用尾数报出。如定价为10元8角不说成11元，79元6角不说成80元等等。这样的报价，可起到三个作用：首先可给消费者信任感；其次可给消费者以价廉感，最后可促进产品销售。用负正法报价业务员在报价时，要讲究说话艺术，例如对同种产品的价格可有这样两种讲法：一是“价格虽然高了点，但产品很牢固”；二是“产品的确很牢固，只是价钱稍微高了点。”这两种说法除了前后颠倒以外，其余全部相同，但是用户听了却有截然不同的感受。这一种说法，是将重点放在产品的“牢固”上，所以价格才这么贵，于是认定此产品质量好，这就可增强用户的购买欲望；相反，第二种说法，是将重点放在“价格高”上，使用户自然望而生畏，不乐意购买。二）处理价格异议“价格实在太高了”比较 (一定要让对方记得具体些)“您是拿我们的报出价格与什么比较的?”考虑价值 (开始时先予以肯定)“价格是应考虑的一个重要因素，是不是？您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。”打算支付“您打算支付的价格是多少？”他们知道 （务实地说话)“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少？”容易承受 (以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力)“这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。”划去项 (下列问题可能会引起对方的不快)“您想在采购单上将哪些项目划去?”挣回 (务必要正确地测算有关的数据)“您的投资额是每月XX美元——也就是每天XX美元，每小时XX美元。我估计您在XX月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”最低价“我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价?(其回答十有八九是“不”或“不总是”)“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯—因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是?”“让我们谈谈我们的XX产品(服务项目)所具有的价值。”我们的价格不便宜 （给出一个质量的定义)“我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的XX产品(服务项目，价格只比别人高百分之XX。)我们没更低的价，想到这一点我也很遗憾。”质量很费钱“我想您同意质量很费钱这法。质量对您很重要，是不是?”将我们与谁比 (使用以下说法弄清楚竞争者)“您将我们与谁比?”价格低一点?“如果价格低一点，您会用我们的XX产品(服务项目)吗?”（