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汽车销售实训报告 题 目 本田缤智 汽车销售实训报告 系 别： 汽车工程 专 业： 汽车服务 班 级：T1143-7 学 号：20110430724 /20110430716 学生姓名： 丁乐意 /张凯智 引言 随着社会经济的发展，汽车消费已经越来越多的走进了我们的生活中，与之对应的汽车销售行业蓬勃发展。2013年全国汽车销量达2198万辆，而汽车消费的格局也在变化当中，越来越多的中小城市和农村的客户加入到了有车一族，消费者也更加的年轻化，80后在汽车消费中的占比逐渐逼近70后，尤其在高档车型的消费，已跃升为第一主力。SUV车型引领中国汽车消费升级，且细分市场竞争激烈，曾经第一批拥有汽车的消费者也正在经历换车时代，而质量、安全、外观及维护成本等，都成为消费者购车时关注的要素。 去年我们学习了汽车营销的课程，了解了许多营销相关的知识，而这次的汽车销售实训正是将我们书本上学到的知识与实践结合的良好机会。我们尝试着从顾问式销售的基本思想出发,结合销售的三层思维，即“卖产品，卖需求，卖感觉”和消费者不同购买决策阶段的核心感觉,以换位思考的方式来分析挖掘顾客的个性需求。 为了更好的了解和学习汽车销售的实战经验，我们去到了十堰广本奥赛4S店，实地观摩和体验汽车销售的全过程，体会了汽车销售中的各种方法和技巧，以学到的知识和方法为依据设计了销售剧情，并经过多次模拟演练，解决了在此过程中出现的问题和困难，完成了这份实训报告。 观摩过程 我们小组一行人去到了广本奥赛4S店进到店里，就受到了销售人员的热情迎接。我们告诉销售人员，我们是学生，希望来到本店进行汽车销售实地学习和观摩。于是，销售顾问就让我们先在店里参观一下车型，如果有什么问题可以找他解答。 我们对新推出的缤智比较感兴趣，于是请销售人员全方位的为我们介绍了缤智的外观，内饰动力等各个方面，此后销售人员建议我们观摩一下他接待其他客户，可以对汽车销售有更深层次的理解和认识。 这时我们注意到旁边的雅阁，正有顾客在看车，于是我们注意了这边。是一个大概40岁左右的中年男士，正在看车，销售顾问跟着顾客，站在旁边不远处，等待着为这位顾客服务。 期间，这位顾客只是偶尔问一下销售顾问这款车的相关信息。 “这车的安全性怎么样啊？都听说日本车不安全啊”客户边看边说。 “其实关于日本车不安全的观点完全是谣传，本田的车子在不管是国内还是欧美的碰撞试验里的表现都是非常好的，雅阁的表现甚至超过奔驰宝马的很多车型，而且本田雅阁的安全配置非常丰富，6气囊，电子稳定系统都是标配，还有独创的并线摄像头。” “哦，是这样啊”，顾客满意的点点头。 这时候，销售顾问又紧接着问到“请问您还有什么疑问和困惑需要我帮您解答的，我可以慢慢给您介绍。”“哦，没什么，我只是先随便看看”这时候，这位顾客又绕着这款车看了一会，又来到了奥德赛前面，然后随便在店里绕着其他的车型浏览了一下，销售顾问紧跟着顾客，离在不远的地方。没一会，这位顾客就走出了4S店。后来，据我们从销售顾问那里了解到，这是一位老司机，因为车子旧了想要换车，但是还没有确定想买什么车，只是经过这里，所以就随便进来看看。 我们边在店里看车，这时候，有一对男女进了店里，年龄大概在30岁左右，一位销售顾问迎接了上去，欢迎两位来到本店里看车，然后热情的向两位顾客做了自我介绍，请问您想看看哪款车，天气这么热，您先来到这边休息一下，喝点水，有什么需要的我可以慢慢帮您介绍。这时候，两位顾客说，谢谢，不用了，我们先只是随便看看。然后这两位顾客便在店里随便看了起来，这位销售顾问紧跟着顾客后面不远处。 这时候，这为女士说，“这款白色的飞度外形很好看啊”，两位顾客便停留在了一款白色的本田飞度旁边。 销售顾问连忙迎了上去说道，“您真有眼光，我们的飞度经过全新设计的外部造型给人耳目一新的感觉，而且在运动感的营造上可以说是在优雅的美学和劲爆的运动感融合方面上具有了非常高的造诣，不仅它的外形很好看，而且它的内饰与动力性能方面也很卓越。”销售顾问紧接着又问到“看您这么有眼光，请问您要买车的话最先看重的是哪一方面呢？是车的外形吗？” “哦，也不是的，我们肯定还是很注重动力性能和操作性能和其他方面的”这位女顾客说道。” “那我可以帮您介绍我们这款车的动力性能和操作性”，销售顾问连忙解释道。“哦，暂时不用，我们先只是看看而已，现在并不急着要买，”这时候，这位男士说。“好的，那您先看看，有什么需要的尽管可以问我，我会帮您解答”销售顾问微笑着说。 这两位顾客在店里随便看了一会，就离开了这家4S店。 三．观摩过程的分析和感想 看着