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以新型会员模式撬动企业发展轴 高志欣 QQ:1141119478 2013年1月  目 录 1 传统会员模式 1 1.1 会员制 1 1.2 传统会员模式 1 1.3 会员模式的发展趋势 3 2 新型会员经济模式 4 2.1 新型会员模式的本质 4 2.2 新型会员模式 5 3 新型会员经济的盈利模式 6 4 新型会员经济的运营模式 7 4.1 业务运营的指导思想 7 4.2 业务运营的能力建设 8 4.3 业务运营的具体思路 9 5 中国邮政发展新型会员经济的可行模式 14 5.1 独立发展会员模式 15 5.2 联盟发展会员模式 17 5.3 会员模式最优实现途径 19 会员制作为组织（以下统称“企业”）业务发展模式和营销模式之一, 在笼络会员,刺激消费,建立企业会员体系和会员忠诚度计划等方面发挥了巨大作用，为企业带来了无限潜在利益。但现有会员模式存在诸多弊端和不合时宜的因素，导致社会对会员经济模式认可度较低和会员对会员服务体验不高，这也是会员经济模式没有大行其道的原因之一。本文主要对会员商业模式进行进入分析，力图探索出崭新的会员经济模式，为企业和会员创造出双赢的发展模式。 1 传统会员模式 1.1 会员制 会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包【1】。其中会员制由会员标识、记录工具、会员福利三部分组成；传统的实现媒介有贵宾卡、账本，改进后的工具包括磁条卡（芯片卡）、电子管理软件。该定义还应加上“组织的经济利益”才够完整，定义描述的很美好，但在会员制的认知上存在误区，在服务的兑现过程中也存在不少问题。 1.2 传统会员模式 会员是指通过某种途径并付出一定代价而加入某个组织的个人或组织。个人或组织之所以愿意支付一定费用成为某个组织的会员，是因为其想通过会员身份获取方便或价值，此乃其真正的需求，而不是为了得到某些服务或产品（以下统称“服务”），服务仅是满足会员获取方便或价值的手段和方法。在这一点上，企业和会员都没有认识清楚，导致企业提供服务的不合意性。由此产生了这样的思维逻辑，发展会员的企业认为会员是为了某些服务而入会，而会员也认为其入会是为了得到企业提供的优质服务，因为其付出物质成本才拥有会员资质。在这种逻辑下，诞生了传统的会员模式：企业提供服务，会员付费购买会员资质后享受企业提供的比市场价格更优惠服务。会员模式可用图1.2.1表示： 可见，传统会员模式的本质是企业与会员之间的一种交易或买卖，企业一定以自身利益最大化为指导思想,仅向会员提供尽量周全的服务,而不是百分百周到的服务,因此,必然导致会员对服务不满意，加之企业与会员之间地位的不对等性,这种矛盾更趋严重。 其实,企图用一种交易或买卖的方式去创造一种持续、稳定、和谐的商业模式，必定是要失败的，尤其是这种先付费购买一种资质（会费仅为购买会员资质的费用，不能购买企业提供的服务和产品），后才有权享有企业提供的优惠服务的商业模式，注定是不牢固、不能广泛聚集目标群体的。 1.3 会员模式的发展趋势 在互联网经济时代，企业逐渐丧失了垄断产品和服务信息的优势，市场变得越来越透明、越来越没有秘密。消费者自主消费和维护自身权利的意识日渐增强，对市场提供服务的性价比的鉴别能力不断提高，获取服务信息的手段越来越多，从而变得越来越精明，越来越挑剔，越来越不愿意受制于仅由企业预设的商业模式和规则。在这一背景下，消费势力正逐渐瓦解这种不公平、不公开、不对等、甚至欺骗的交易或买卖关系，努力建立一种由企业与消费者共同参与、共同协商、共同决策的信息透明、价格公平公正、利益合理的价值交换模式。 可喜的是，这种现象正在发生，借助于信息技术、计算机技术、互联网技术和电子支付技术，各种新兴商业模式不断涌现，其中以电子商务的发展尤为突出，创造性地出现了B2B、B2C、C2C等商业模式，打破了传统企业垄断产品和服务市场和价格市场的局面，使消费者的利益得到了一定程度的维护。在消费群体的努力下，各行业都在努力调整经营模式，以消费者的需求为出发点，思考和创新商业模式。 在新兴经济模式的冲击下,传统会员模式也需要改变和创新，改变此种先付费购买会员资质、后有条件享有优惠服务的交易或买卖关系，创新建立一种真正为会员谋取方便与价值的服务，而不直接向会员索取利益的模式,达到为会员争取最大便利和最优价值的目的,最终搭架企业与会员之间和谐共生、互促互利的新型社会服务模式。 2 新型会员经济模式 2.1 新型会员模式的本质 在电子商务对传统经济模式造成巨大冲击的互联网创新时代，以向消费者收费提供服务的会员经济模式已经过时了，必将遭到先知先觉会员的抛弃