《博恩崔西销售思想全集9.docVIP

第九章 如何有效地介绍产品 产品介绍就像外科手术，它是极其复杂而需要充分准备及丰富知识的学问。病患的存活或生意的成交，都要依赖外科医师或销售人员敏锐灵活的技术，稍一不慎就会夺走病人的生命或失去商机。这是非常严肃的事情，而优秀的外科医生，和优秀的销售人员一样，对此绝不敢掉以轻心。他们绝不冒险。 买卖必须透过产品介绍。我们再拿足球赛为例，开发客户就是开球，而产品介绍就是运球穿越全场跑向目标区。产品介绍和球赛中的奔跑、阻挡及传球活动没有两样。它不见得会赢得这场胜利，但是要想得分却少不了它。这些就是你在产品中所做的事情。 大部分的销售人员都自认拥有一流的产品介绍技巧。他们也许不喜欢开发客户时遭遇拒绝，或请求结案时承受压力，但他们都很喜欢和未来客户交谈。大多数灵敏的销售人员自认为在这方面很高明，却往往表现得适得其反。 我们已经看到，大部分的销售人员会认为，有效的产品介绍就是去告诉未来客户应该购买这个产品或服务的所有好理由。通常他们都会重复说明书上的资料，或背出其他销售人员也会侃侃而谈的推荐辞令。他们觉得介绍了这么多的优点之后，未来客户应该对这项产品会很热中，并且会购买。这批销售人员在后来却十分不解为什么他们反而被送出大门，茫然不知道销售是否有任何进展，也不知道自己下一下该怎么走。 产品介绍就像外科手术，它是极其复杂而需要充分准备及丰富知识的学问。病患的存活或生意的成交，都要依赖外科医师或销售人员敏锐灵活的技术，稍一不慎就会夺走病人的生命或失去商机。这是非常来肃的事，而优秀的外科医生，和优秀销售人员一样，对此绝不敢掉以轻心。他们绝不冒险。 产品介绍比起其他的销售过程更能展现销售人员的能力。当你介绍产品的时候，你是“站在舞台上”。当你开始介绍时，就进入了专业行销的“竞技舞台”。你只能仰赖自己，你介绍出来的事情会对你有利，而忘了介绍的事情则对你不利。你的任务就是要去规划、组织、准备、练习，以及演练产品介绍技巧到炉火纯青的地步，请你能信心十足地认为，假使有一桩生意等在那里，只要你有机会去做介绍，必然手到擒来。 假如你想要销售成功，就必须不断地去做四件事情。第一，一定要找到有能力购买你产品或服务的人（客户开发）。第二，一定要去开发你产品或服务可以满足未来客户的问题或需求资格鉴定。第三，一定要向未来客户展示你的产品或服务是解决他问题的最佳及最经济的方案（产品介绍）。最后，一定要回答他的问题，并且从那里获得购买行动的承诺（结果）。 有关销售的书籍有四千本之多，它们都针对销售流程的每个环节加以探讨，每本书的目的都是要帮助读者加强这四部分的技巧。本章将陆续说明使你在做产品介绍时更有效率的概念及练习方法。 进口缺口分析 事实上，有能力购买的未来客户并不见得一定会购买，购买能力及购买意愿是截然不同的两件事，即使未来客户能受惠于你的产品或服务，并不表示他一定会向你或向他人购买。未来客户可能需要你所销售的产品，但这种需要可能并不强烈。若要让未来客户购买，他的需求一定要很强烈，你的产品或服务一定要是最好的选择，而未来客户一定要被说服，在他购买之后所得到的好处绝对远超过不买的好处。 身为销售人员，你实际上从事的是缺口分析的行业。你是一个“问题侦探”。你的任务，有点像警探寻找线索一样，要找出产品或服务可以圆满解决的问题所在。你的产品或服务就像是一把铁匙。拜访客户就是为了要寻找钥匙能够打开的锁。在客户开发阶段，是把钥匙插进去看看是否合适。在客户开发阶段，是旋转钥匙去开锁。在结案阶段，是指扭转门把，将门打开。 就像侦探擅于发问一样，你的职业工具就是开口发问。开口要求安排会面，发掘问题，让未来客户发现使用你产品或服务前后的差异。于是，你能让他了解拥有并享用你的所销售的产品或服务之后，他的慰问会变得有多好。 有句老话说：“没有需求，别做产品介绍！”在介绍产品前，一定要让客户了解他未使用你产品的现状（他的目前现况），以及使用之后可能达到的状况（他未来的理想状况）。这位客户一定要了解他有一个尚未被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。他一定要感到现况和理想的差异有多么大，而警觉到应采取行动。 购买欲望与购买者目前的需求强度，以及你的产品解决问题的明显程度成正比。要使未来客户从冷漠、心动、继而发展到热中的程度，都是经由巧妙的问话技巧来凸显这种差异，进而扩展到顾客觉得非买不可的程度。 未来是属于发问者的 发问是成功销售的关键。善于发问与采购过程各阶段的成功息息相关。发问对最初阶段的开发客户，以及对最后阶段购买行动都非常重要。在你介绍产品时，发问可用来明确定义客户的问题，并显示你产品或服务是最具成本效益的问题解决方式，因此其重要性不可言喻。 在销售对话的过程中，发问的一方掌握全局。顶尖销售人员都是那些自信并且故意去主控销售过程的人，他们引导客户而非附和客户。你提出问题的