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论谈判技巧在审计实务中的运用 [关键词]谈判技巧；审计实务；保护性、合作性谈判目标；战略；战术 　　[摘要]谈判技巧在审计实务中的运用一直没有引起人们足够的重视，在知识经济时代这种局面应有所改进。动态化的审计环境要求程序由制度导向向风险导向转变，在审计实务中创造性地运用和发展谈判技巧，制订有效的谈判方案（包括合理的谈判目标、战略和战术）有助于推行这种转变。 　　审计服务出具的各种报告，其意见类型在某种程度上是审计人员与被审计单位管理当局之间“谈判”的结果。一般而言，审计人员是站在独立、客观、公正的立场，代表社会公众的利益，以遵循专业标准的要求为目标；管理当局则站在财产受托经营者的立场上，代表经营者自身的利益，以实现他们报酬最大化为目标。对利益的不同关注使双方就财务处理分歧所进行的沟通、谈判带有冲突性质。且鉴于民间审计的社会中介服务性质，审计人员的意见对管理当局不具有强制性约束力。因此，审计人员在这场冲突性谈判中处于弱势地位，整个谈判过程中审计人员一般也更倾向于采用说服的方式。尽管如此，审计人员与管理当局期望的谈判结局仍是“双赢”，即双方都希望通过沟通、讨价还价这一谈判过程，达到既不伤害双方根本利益，又能维持双方友好合作关系的目标。在知识经济时代动态化的审计环境中，审计人员探讨谈判技巧在审计实务中的运用，不仅有助于拓展审计技术的视野，提高审计效率，更有助于在遵循专业标准的要求时减少审计风险。 　　在很多场合审计人员都需要和管理当局会谈进行沟通、协调，这些会谈或多或少带有谈判色彩，尤其当审计工作执行到一定程度后，双方对财务处理的分歧比较大，分歧项目比较多时，在会谈中运用谈判技巧就很重要了。有效的谈判策略主要由谈判目标、战略、战术三部分组成，下面结合审计实务简要介绍之。 　　一、遵循专业标准要求，确定保护性、合作性谈判目标 　　审计人员在执业中应自始至终遵照执行专业标准而不能有丝毫动摇。这一原则体现在谈判目标上就是，确立保护性、合作性并存，并以保护性目标为主的谈判目标。在审计实务中，保护性谈判目标要求审计人员在原则性问题上，诸如对重大会计报表事项的调整，严重背离既定会计政策以致影响会计报表的一贯性、公允性等，应该立场坚定鲜明，决不能屈从于合作性目标而做出有损职业声誉的让步。合作性目标核心在于既达到己方目标而对方也感到满意。不过，应注意的是，合作性目标不排除向管理当局做出适当的、控制在可接受审计风险范围内的让步。同时，我们也强调这种让步受保护性目标的牵制，因此只能是控制在某一程度的、一定范围内的让步。 　　二、提出与自己的底线保持恰当距离的初步方案 　　综观诸多谈判战略，最能贯彻审计人员“双赢”意图的当属HRESSC战略，即应把高的现实性期望与小幅度的系统让步结合在一起的战略。联系审计实务中财务处理分歧来说就是，审计人员事先拟订一个与自己的底线保持恰当距离的初步方案，这个方案允许在谈判中做出少的、小的和可交换的让步，且这种让步是合理的、正当的，受保护性谈判目标的约束。总的来说，HRESSC是一项能取得较好效果的战略。 　　谈判是一个动态的信息处理过程，从谈判开始到结束，整个过程始终处于不断地评价和变化之中。参与谈判的双方常在谈判开始前就已经在评估各自的需要、利益和目的，以便确定在谈判中的态度。审计人员在考虑制定HRESSC战略时应合理预测管理当局的初始立场和谈判底线，并注意处理以下几个问题： 　　1、客观评价财务处理分歧，提出既高又现实的谈判期望 　　高的现实性期望意味着审计人员既没有对自己提出的财务处理意见被接受的可能性估计太低，以致中途放弃应有的坚定立场，也未对之作不现实的高估，危及与管理当局的关系。审计人员应综合考虑财务处理分歧对将发表的审计意见的影响程度，评价其重要性（包括性质重要和金额重要）。那些重要的项目属现实的期望之列，在谈判过程中应立场坚定，决不动摇。 　　2、合理让步的三部分内容 　　①让步尺度。首先，必须按照谈判开始时所涉及的价值范围进行考虑；其次，这个让步的相对额应根据包含在谈判中的价值额加以估计。 　　②表面让步。审计人员在拟订谈判初始方案时不妨多列几个金额或性质对最终审计意见都影响甚微，可有可无的财务处理分歧，然后在谈判中适当地以小让步的方式同意管理当局原先的处理方式。造成给对方让步的事实，而实际上几乎丝毫未损审计人员的既定目标。这种表面让步，融洽了双方的合作氛围，加重了审计人员实施可交换让步战术时的筹码，为坚持重要事项处理意见创造了条件。 　　③让步的事先计划。审计人员在谈判前预先对谈判的不同阶段提出的妥协方案做出安排，各种让步及提出的时间或场合都要心中有数。这样做既不会造成无视管理当局反应和感