《洞察客户需求.docVIP

对外：洞察客户需求 我的地盘我的业务 精确营销掀起橙色动感风暴 2005年9月17日，北航足球场。灯光、音响、劲歌、热舞；激情四射、动感十足、精彩万分……在动感地带2005中国大学生街舞挑战赛启动仪式现场，“动感地带”的橙色激情再次引起了年轻人的共鸣——我的地盘我作主！两年来，“动感地带”凭借针对特定人群提供特定服务的专业化精确营销，以令人瞠目的速度成功吸引了数以千万计的年轻用户，成为国内电信市场面向年轻人群的第一品牌。 业务：专为你打包 针对15岁～25岁年龄层用户追求时尚、崇尚个性、乐于接受新事物的特征以及消费能力有限、对短信等数据业务有较强需求的特点，“动感地带”有针对性地进行了业务内容及资费的重新设计和打包，受到了众多年轻人的追捧。 在入网方式上，“动感地带”根据年轻人渴望自由的特点设计了预付费的入网方式，提升了年轻客户对“动感地带”的认同度。在业务套餐上，“动感地带”专门设计了短信套餐业务。用户每月支付20元可发300条短信，支付30元可发500条短信，对于喜欢以短信方式进行情感沟通的年轻人来说，这具有相当强的吸引力。 在增值业务上，中国移动为“动感地带”用户精心设计了以个性化信息和休闲娱乐为主的业务，如铃声图片下载、移动QQ、网络游戏、位置服务等，为其量身定制的业务内容极大地激发了年轻用户的业务使用热情。 此外，“动感地带”还将15岁～25岁的年轻群体进一步细分，针对“自由学生族”、“年轻好玩族”和“时尚白领族”设计了“学生套餐”、“娱乐套餐”、“时尚办公套餐”等各具特色的数据业务和资费套餐。 营销：专为你策划 针对年轻人思维活跃、崇尚个性、追求新奇的特点，“动感地带”确立了“时尚、好玩、探索”的品牌定位。通过“街舞挑战赛”、“周杰伦演唱会”、“结盟麦当劳”等一系列与业务没有直接关联的营销活动，这一品牌深入人心，引发了年轻人的高度共鸣，进而激发了他们的消费热情。 “动感地带”连续三年举办大学生街舞挑战赛，为用户带来了超值的时尚体验。街舞是近年来风靡校园的新兴艺术，代表着动感与时尚，与“动感地带”所推崇的理念非常吻合。通过街舞大赛的举行，“动感地带”在其主要目标客户群的大学生中人气飙升，动感地带的“时尚”特色更是深入人心。而与麦当劳结盟，举办只有“动感地带”用户才能参加的“周杰伦演唱会”则给予用户独有的“特权”感觉。各具特色、花样翻新、适合动感一族口味的演唱会、夏令营、聚会以及对体育、音乐等方面的赞助活动，都给“动感地带”用户带来了物超所值的良好体验。 正是通过这些吻合年轻人个性的特色营销活动，“动感地带”不仅满足了用户的消费需求，更为他们营造了一种独特的生活方式与消费文化，使他们与“动感地带”之间形成了忠诚的情感纽带。 渠道：专为你建设 “我的地盘，听我的”。那么我的地盘究竟在哪里？如今，中国移动专为“动感一族”打造了专属他们的根据地——动感地带品牌店、体验店，而且这个根据地正以星火燎原之势由点成线，由线成面，势力范围不断扩大。 动感地带体验店大多位于高校或商业繁华地段，并且外观设计和内部装修充满了时尚、前卫的动感。在动感地带品牌店或体验店，M－zone人可以在自己的地盘办理业务、兑换积分、咨询服务，还可以体验各种新业务，甚至听歌、上网、游戏，感受动感的品牌文化，而且全部免费。今年暑假，江苏移动启动了面向全省的“动感体验先锋”招聘活动，面向动感地带志愿者大本营成员进行招聘，实现“我的地盘，我管理”，受聘人主要承担对本地动感地带体验店业务和设备管理方面的监督、体验设备和软件的测试、宣传推广活动的参与和建议等任务。为了支持他们的工作，江苏移动还给予“动感体验先锋”一定的话费和M值补贴，并对业绩优秀人员进行奖励。 专为M－zone人而建的动感地带品牌店、体验店已经成为广大年轻客户的精神家园，有效地增强了“动感地带”品牌的影响力，巩固了其在年轻群体中的优势，进而提高客户忠诚度，带动了移动业务的发展。（邵素宏） 从“以我为主”到“你想计划” 广州电信存量增量齐提升 今年上半年，广州电信通过MR项目的实施，成功实现“精确管控保存量，科学策划激增量”的预期目标，存量保持率达91．8％，增量占全省公司的60％，客户满意度有了显著提高。 “你想计划”保存量 通过运用IDM（洞察力驱动营销），广州电信进一步加强了客户“行为－价值”分群模型在客户营销和产品营销中的推广应用。通过产品与客户的精确匹配，有效地提高了营销的准确率，把大量的用户数据转变成了企业的资源和财富。如针对商业客户，公司根据其消费趋势细分为成长型、稳定型、波动型和流失型等类型，分别采用差异化的优惠套餐进行高质高效的服务，有效保住了存量。针对公众客户，推出了新型话音业务套餐“你想计划”，以其产品设计无基准值、用户选择更自由、客户区隔更有效、用户界面更简洁等亮点成为