《海外采购其实是个辛苦活.docVIP

海外采购，其实是个辛苦活！ WC-/O,m ?国际买家们为找到到理想的产品和供应商，常年奔波于世界各地，当然越来越多的也开始使用电子商务。随着国际市场竞争越来越激烈，专业买家在选择供应商合作的时候，除了价格水平、产品质量、生产规模等硬件外，还更多考虑供应商的服务水准！ h}b+ 1{X ?6ephS4A ?一、供应商回复问题的及时性 %|+E48 ?调查结果显示，一天之内回复买家询问，买家满意度95%，而三天之后回复，满意度骤降到30%！ H?
Jm\~ ?dR +1aY; ?为什么？国际市场变化快，竞争激烈，国外客户经常同时向几家供应商询盘，反应慢的无疑会错失商机！可以想象：你的同行用1个小时就报出了价格，而我们三天后才报价，此时他俩已来回磋商好几轮了，我们还有机会吗？而且太久才回复，会使客户认为我们不重视他、不珍惜机会，到时候想扭转局面就难了。 zwr\:Hu4 ?#/ + ?应对：尽量在24小时内给予答复。即使事情复杂一下子没法处理好，也及时给买家一个简短反馈，告诉他：我已经着手处理这个事情了，两天后给你结果！ cdTsRS;E ?与欧美客人有时差，我们下班了那边才上班，怎么办？我认识的几位非常成功的外贸人士，经常随着国外客户的工作习惯调整自己的作息时间，有位外贸经理每晚23点收发一次邮件，还有一位一直工作到凌晨两点，及时处理客户各种询问。 这个小牺牲，让他们比第二天9点上班才回邮件的同行领先了整整8个小时！成功与否，常常取决于很小的细节！ JhX=l-? ?}}T,W.#%u ?二、对买家需求的理解 H%}IuHhN) ?买家采购的目的大同小异：发掘市场上有热销潜力的产品，并以最好的价格采购到这些产品。仅凭产品和价格OK就能满足买家吗？NO! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭！除了准确领会买家直接说出来的需求外，我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求！然后，盘点手上的牌，又快又准地为他量身定做一套供货方案，赢得买家芳心暗许！ Zy y e%Ly ?MGt]} ?用心倾听和记录！其实买家的潜在需求也并不难懂，只要我们善于倾听。一位买家说：“跟中国供应商沟通的时候，我永远感觉不到他知不知道我的要求，我曾经下了一个试单给一个供应商，我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良，但是不知道为什么，每一次我跟他讲这个的时候，他就给我减价，其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了！无奈中，我只好把后续订单转给了别家供应商！” a07=tD ?$nPAm6mH ?为什么买家喜欢和有出口经验的供应商合作？其实说白了就是因为他们“成熟、懂事”！外贸做久了，他们对买家的运作模式和需求都了若指掌，思维模式也相当国际化，买家觉得跟这样的公司打交道，舒服、省心！（用买手的话叫“沟通成本比较小”！）当然，我们也可以勤奋学习，细心揣摩，把“沟通成本”降到最小！ Q8qz*v]{ ?^^Jnv{) ?三、对买家销售市场的了解 ]%dnKP~ ?商务洽谈时，买家为何老是问：“贵公司有没有做过我们这个市场？”做过，意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌，了解那边客户的消费倾向，并懂得如何投其所好！ pq! %?m] ?ZafboqsDL ?我刚开始做外贸，什么国外市场也没做过，怎么办？ Lm%GR[tyQ ?我想把我的花园工具打入澳洲市场？OK，我先去了解，澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具：连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店？他们的购买品味如何，喜欢简朴的还是繁复的？他们买回去后怎么使用？对现有的功能满意吗？还需要增减什么服务？ {nMAm/ky
j ?0t-]NAc ?四、服务沟通透明化 39TT{?`w ?所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家，不过最起码的信息，比如用什么原料啊，目前的生产进程啊，还是要及时通报的。保持透明度有两个好处，第一是让买家现在放心，可以回家睡个安稳觉；第二是让他以后有信心，把订单下给你！哈哈，说说容易，这个“透明人”做起来还是蛮难的！ 7;}l\VXHm ?[=%YV# O ?五、应对：发生问题，及时通报 , c; eN ?买手向不同的供应商购买商品，价格有点小差距，他不会太在意。但是，如果供应商到时交不了货，导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话，问题就严重了，他的老板可能龙颜大怒，直接让他卷铺盖走人！所以，处于自身安全考虑，国际大公司的买手最关心的不是price, quality, delivery（价格、质量、交货期）而是: reliability（可靠性）！他最希望的是供应商能信守合同，正常稳定地完成他的