目标达成及生意-店长训练解剖.pptVIP

生意目标 每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标 生意目标的三把金钥匙 与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率 生意目标订立工作表 运 作 目 标 店铺业绩管理 店铺日常管理 店员管理 商品管理 顾客关系管理 财务管理 信息情报管理 主要店铺表现指标 畅 销 款 管理者每周有找出店铺畅销货品吗？ 畅销品库存够吗？ 畅销品有替代品吗？ 管理者是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品（例滞销品） 滞 销 品 管理者每周找出店铺滞销品了吗？ 数量及金额与比最大的滞销品有搭配其他货品出样了吗？ 管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品的卖点吗？ 坪 效 橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品？ 同事是否一直在卖便宜的东西 管理者是否为店铺制定每周的主推货品 管理者是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点？ 客流商品的地方货品销售的好高？ 连 带 率 管理者有每天计算连带率了吗？ 管理者是否有帮助每个员工制定每日连带率指标？ 管理者是否在例会及现场教员工搭配主推货品，并教员工搭配货品的卖点？ 店铺是否有利于用促销提高连带率 店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率 客 单 价 销售额/交易次数 反映顾客的消费能力 颠仆价格定位 行动方案1.增加以客单价为主的货品 2.高价的货品做特殊陈列 3.低单价的货品给实用性顾客 做推荐 平 均 单 价 销售额/销售件数 提高员工销售高单价的能力，做实地教练 增加平均单价货品 对高单价商品进行别致、精心的陈列 教会员工对付顾客提出单价高的回应方式 备注：1.不要第一时间告诉顾客价格 2.避开顾客的话题（如告诉它，马上 说出她的特性、品质） 人 效 每天每人销售额 员工和货品是否匹配（心态、销售技巧） 排班合不合理 行动方案：1.提高销售技巧、采用角色演练 2.安排员工在它擅长卖的货区 3.每班要安排销售技巧强的员工 4.改善员工的心态（设计有意思的游戏) 货品流失率 试衣间有记数牌 有专人负责试衣服 分区负责货品 目标分解技巧 1.准备该月份每日销售目标图（周一到周四） （周五）（周六日） 2.准备该月、日、节日、气候 3.准备过往业绩 4.如果该月份大型推广活动时间表、可一并 考虑在内 5.周一到周四和周六日的比例要控制好 6.将每月目标分四等分、每星期占一份、将每等份按上述比例分配，添到每日目标上 晨 会 技 巧 具体性: 目标必须是具体行为的结果 量度性: 目标是可清晰衡量 达致性: 订立的目标需予人有鼓励及成功感的 相关性: 能回答为何、何人、何地、做什么、 何时做、及这样做 跟进性: 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式 时间 参与性: 提问、邀请建议及作出鼓励式回应等 投入性: 分享正面经验，专注在有进步的方面 提升店铺三倍业绩的 －－晨会技术 晨 会 好 处 方向清晰 收取新资讯 鼓舞士气 巩固目标 技巧一：重点明确 技巧二---事前准备 晨会前的准备 服务分享的内容 数据分析的结果 要传递的咨询 具体的安排和部署 与相关人员沟通 物料 晨 会 内 容 生意回顾 目标订立.分解 产品知识 服务跟进 销售技巧 推广安排 区位划分 资讯分享 技巧三---明确目标、鼓舞士气 晨 会 流 程 设计开场白:介绍主题.建立共识 成功的一半 抓住观众的兴趣 各种方式(故事\问题\名言\经验) 主体:支持论点的资料.事实.实例 全面理解 逻辑性的叙述 前后呼应 一次一个观念 结束:重述主题 再次强调重点 将观众情趣带到最高 晨 会 目 的 增强团队凝聚力 产品知识 销售技巧 多鼓励、多支持 鼓舞士气 四、互动气氛 管理者的人才培养艺术 店长的六大角色 领导者 管理者 教导者 经营者 执行者 代表者 管理者具备的特质 要有警觉性 要因人而异、进行指导（识别对方的性格） 按人员特质分工合作 管理五种能力 计划 组织 编员 执行 监控 什么是变动管理? 1970s