《温文龙.docVIP

温文龙：极度诱惑 五千万打造金装长城 1992年开始，温文龙便开始经营长城系列葡萄酒，十年磨一剑，如今，温文龙在长城乃至全国代理商中应该算一个佼佼者，当与这位神话的缔造者不期而遇时，我期待着这一次会面将是一次思维的碰撞和思想的洗礼。温文尔雅的外表掩饰不了挥斥方遒的豪气； 2002年的葡萄酒市场依然会是刀光剑影，但是我们却能感受到一场巨变正在酝酿中。我们有理由相信金装长城和他的诸侯们筑建酒界霸业的雄心——百名诸侯图霸业！因为，在他们身后，运筹帷幄的是一位酒界巨人！ 五千万打造金装长城 记者：温总，您好，从1992年做长城系列品牌，一晃10年过去了，金装长城已经名动天下，据说光2002年，你就斥资五千万。 温总：市场是一点一点做大的。对于市场，引导消费才能充分挖掘市场的潜力，也只有不断挖掘市场潜力才能长久地保持其成长型的势态，这才能保证企业从其不断获取利润。金装长城2002年斥资五千万打造金装长城品牌，进行市场整合。对于目标市场，从开发、巩固到消费引导，使其真正成为金装长城的根据地，成为金装长城销售版图上抹不去的点。有了点，我们将把它连成线，线多了，自然有有了面。 记者：当初您投入这五千万，您心里有底吗？ 温总：有，金装长城力求打造“100名诸侯”的强力阵容，这五千万就是要铸造金装长城一百名诸侯；为将来金装长城“一呼天下应”，图谋酒界霸业奠定基础。凭借2002年迅速发展起来的60多名“诸侯”，金装长城如野火燎原之势迅速登陆广东、浙江、江苏、四川、福建、海南、河北、北京、上海市场，并一举成为这些省市的葡萄酒市场的主要品牌，2002年总销售额超过1亿元。 记者：金装长城属名家新秀，而售价却只是30元左右，据此，有市场观察人士称金装长城的火爆与低价有关，您认为呢？ 温总：金装长城2000的迅速走红主要得益于科学的规划和定位。因为金装长城2000是科学的、理性的产物，并不是我个人拍拍脑门的突发奇想，它的品牌定位是立于市场而不倒的源源后劲所在。金装长城2000传承河北沙城中国长城葡萄酒有限公司的传统美酒品质，此为物美；每支金装长城2000的售价是30元左右，选择了国内消费者可以接受的价格，所谓价廉，真正在市场上的表达了自己的定位和形象，所以在短时间内异军突起，独树一帜。金装长城能在30元价位这一竞争最激烈的市场迅速脱颖而出，成为极具亲和力的“大众名牌”，其竞争力已不容置否。 厂商双赢共图霸业 记者：刚才你提到“一百名诸侯共图霸业”，说到底，就是厂商双赢，那么你给代理商一个成为您的诸侯理由是什么？ 温总：“要代理一个产品不难，但要代理一个真正能产生利润的产品却实在是不容易。我们所坚持的“双赢”，不仅是指给予代理商足够的利润空间、完成利润给予高额返利外，还意味着公司将给予代理商经营上的全方位的支持，谋求和代理商共同提高和发展。 记者：经过多年来的发展，金装长城销售网络日益成熟和完善，相信对于代理商要取得成功，也是事倍功半的保证。 温总：金装长城一贯坚持“双赢”的代理商策略，奉行“谁种树，谁收获”的代理商思想，将代理商作为通路建设中最重要的一个环节，给予足够的重视，这也是吸引代理商的一个方面。另外，作为代理商，把赚钱作为第一要素本无可厚非，相反，我怕我的经销商没有赚到足够多的钱，但是，君子爱财，取之有道，我们除了赚钱，也是在做品牌，我很欣喜的看到我的经销商都有这样一个理念：作长城品牌等于做个人品牌，长城品牌作的好了，自然会有更优秀的厂家找让门来，基于这一点。 记者：从您的经销商处了解到长城的支持是实实在在的有别于其他品牌的单纯送礼和返点。 温总：金装长城追求“全方位”，所谓“全方位”支持，主要是指在品牌策划、市场整合、营销规划，广告宣传、终端建设和促销推广等方面，根据各个代理商自身的实际情况，结合当地商场给予战略上和战术上的指导和配合，使代理商在通过销售获取利润的同时，经营上还能走上科学规范的发展道路。 记者：金装长城的品牌推广将是科学的，也是成功的 温总：金装长城的品牌推广主要从广告宣传、形象设计和终端建设三个方面入手: 在广告宣传方面，形式上我们采取“软硬结合”，途径上实施“陆空协同”的基本政策。金装长城在硬性广告的投放上，坚持塑造“品质至尊”的品牌个性；同时，配合以全国范围内进行系列软性炒作和大型公关活动，全面提升金装长城的品牌知名度、美誉度、联想度和忠诚度。所谓的“空”是指电视、电台等传媒广告途径，而“陆”是指路牌广告、楼体广告等广告途径，二者紧密结合，势必达到最佳的传播、识记效果。 终端建设强调硬件、软件两手抓。除了“陈列”和“终端形象”二者硬件的建设以外，尤其要提高终端营销人员的素质，使每一个