商务谈判考试重点 必过.docVIP

第一章 1、为什么需要谈判？ 1）社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2）市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3）人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4）理念的差别性。 2、谈判和商务谈判： 谈判：一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程 商务谈判：商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 3、谈判的动因： 1）追求利益； 2）谋求合作； 3）寻求共识。 4.商务谈判的主要特征： （1）商务谈判是一种协调过程，双方在利益上存在冲突，谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始。 （2）商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。首先，必须对矛盾要有深刻的认识。其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 （3）商务谈判是互惠的，但不是平等的。互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益。不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样 （4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的，这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要，谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，