《4S瞬间亲和力.docVIP

林老师注重细节，他从自己的名片制作、传递谈起。如名卡做得跟信用卡一样大小，厚度约为信用卡的1/3，便于对方收藏而不会丢弃；递名片的手势及其它肢体语言也有讲究，动作如弯腰、双手交接的节奏和幅度应与对方尽量相同，在与对方相同的节奏中，瞬间建立亲和力！林老师指出，在销售过程中，应该让对方在最短的时间内记住自己的姓名。在销售方法的案例演示中，他会说我是林君翰，来自XXX保险公司；而非我是来自XXX保险公司的林君翰。这也是建立亲和力，塑造良好第一印象的方法林解释道。不仅如此，在销售过程中，林老师也会有意无意的提醒对方记住自己的姓名。 【现在选择不容易，将来才会容易！】 林老师的演讲激情澎湃，不时与观众互动，一问一答，现场气氛十分活跃！做业务是解决别人的问题吗？林老师问道，不！做业务是解决自己的问题！销售真正的心理障碍在业务员心理这一关，解决业务员自己的心理障碍才能把销售做好。林老师继续说：我们卖东西，首先得自己喜欢，如果你自己都不喜欢的东西，还去卖给别人，那真是罪过！。林老师说：生活不能太舒适，现在选择容易，以后会不容易！现在选择不容易，将来才会容易！他特别叮嘱在座各位用笔记下了这句话，时时自省。讲座持续了三个多小时，结束后，不少听众竖起了大拇指。从顺德赶来的陈先生说， 我会将今天学到的东西好好地给员工开个会，培训培训！ 生活不能太舒适，现在选择容易，以后会不容易！现在选择不容易，将来才会容易！ 何老师举了个例子：如果有经验的老师，走上台的时候，先会用眼神扫视（see），看到他人的时候会微笑(smile)。笑时不能时间太短就移开，这样会让人觉得不真实。接下来就是先握手(shake)后打招呼 (say)；握手的时候，彼此是接触的，这个时候本身就比较亲密，这时再打招呼，效果就更好了。五步亲和力情绪同步法 ：第一步是身体语言同步，第二步是情绪同步，第三步是语调速度同步，第四步是 语言文字同步，第五步是价值观信念同步。身体语言的同步包括身体姿势、眼神接触、手势速度频率、头部倾斜 度这四个方面的同步。 例如：你是一名公司客服，有顾客很生气地打电话过来，这时你也要配合顾客的语速和情 绪，以一种紧张的语气和他通话，并站在他的立场和角度来回应他。此时顾客无论有多大情绪，也会觉得你具有 亲和力，不会与你发生冲突。 除此之外，还有同步带领法、回应与建议、赞美的技巧等方法，因为时间关系，何老师无法一一论述。 以上是笔者简短的分享，但笔者深切感受到 NLP给何老师带来的冲击和改变。笔力所及，无力详述。 NLP销售25条前提假设 1. 顾客在购买之前永远会说卖家价格贵。 2. 在未成交之前销售人员和顾客的立场永远是对立的。 3. 成功的销售人员一定是善于给顾客制造梦想。 4. 卖产品不如卖感觉。 5. 所有的顾客在见到产品之前是理性的，见到产品之后就是感性的！ 6. 所有的顾客都是感觉型的动物。 7. 卖产品给顾客，不如为顾客提供一套解决方案。 8. 世上只有购买了朋友的产品，顾客才会真正的说：“谢谢”。 9. 顾客只有强烈的拒绝，才有足够的购买欲望。 10. 顾客要的不是产品，而是为顾客解决问题的方案。 11. 真正的成交，价格绝对不是排在第一位。 12. 产品之所以没有卖出去是因为沟通不到位。 13. 顾客看到的第一眼绝对不会是产品，而是销售人员。 14. 凡是进店的都是有购买能力的。 15. 顾客的购买信号决定于顾客的购买欲望。 16. 顾客所有的还价都是尝试还价。 17. 顾客所有的退货都是尝试退货。 18. 在未成交之前什么事情都有可能发生。 19. 售后服务意味着销售刚刚的开始。 20.没有一个顾客是不想占便宜的。 21. 沟通是销售的开始。 22. 顾客进店就意味着有需求。 23. 消费意识是被发现的。 24. 善于销售的，一定是善于关心顾客的。 25. 销售的最好办法就是忘记自己是在销售。 尚致胜： NLP 超级行销系列课程 《超级销售技巧》 2 第一章 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。 [2] ? 一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢 ? 一、强烈的自信心和良好的自我形象 [2] 二、强烈的企图心 [5] 如何才能提高我们的企图心呢 ? 一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作， 或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。 [6] 环境对一个人的影响力高达 85 ％以上，许多人缺乏企图心，只是因为他没有一个适当的环 境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。 [6] 要改变环境之前，得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得