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营销中心关于 按客户订单组织货源培训考试工作的通知 各营销部： 为了使按客户订单组织货源培训工作顺利开展，经请示市公司主管领导决定，营销中心于近期组织专项培训考试，具体事宜通知如下。 一、学习形式 培训以自学为主，集中学习为辅。营销中心编写了学习资料，印发至各营销部。各营销部要将此资料印制成册，分发给营销部经理、主管副经理、营销主任、配送主任、客户经理、电话订货员，保证人手一份。 二、学习内容 国家局、省局相关文件和材料，肖海斌副经理编写的学习资料， 哈市公司经验材料及其他相关文件材料等。文件后附资料为市公司营销中心根据上述资料结合..实际情况归纳整理而成，可作为主要资料进行自学。 三、参训人员 营销部经理、主管副经理、营销主任、配送主任、客户经理、电话订货员。 四、考试相关事宜 考试内容以后附资料为主。 时间初步定于5月中旬，具体时间另行通知。 试题由市公司营销中心统一编制。具体采取考试小组分别赴各营销部先辅导培训后考试的形式。 五、具体要求 1、各营销部一把手要高度重视此项工作，要召开会议专题部署，将责任落实到人； 2、分管领导要肩负职责，带头组织、监督相关人员进行自学。要将学习材料印刷、分发到位； 3、各营销部要做到自学与集中讨论相结合，掌握理解按客户订单组织货源工作的意义、流程，重点掌握各岗位人员在此项工作中的职责和工作内容。 4、参训人员要严肃对待此次培训，要做到理论与实践相结合，做到学有所用。市公司将会把本次培训考试结果作为对各岗位人员的考核内容之一。 5、在自学过程中有任何不明事项，可与市公司营销中心客服部联系。 附件：《按客户订单组织货源》培训资料 《按客户订单组织货源》培训资料 目 录 第一部分 指导思想、意义、实质及目标 一、国家局推行“按客户订单组织货源”的战略分析 二、按客户订单组织货源与传统模式的区别 三、按客户订单组织货源的实质 四、按客户订单组织货源推广工作指导思想 五、“按客户订单组织货源”工作六项基本原则 六、“按客户订单组织货源”工作九个实施目标 七、如何正确理解“订单” 第二部分 内容及流程 一、按客户订单组织货源工作内容 二、总体流程（流程图） 三、卷烟需求预测流程 （一）卷烟需求预测流程（流程图） （二）预测主体 （三）预测目标 （四）预测内容 （五）预测周期 （六）客户经理要做好四方面工作 （七）市场经理（业务主管经理）要加强“四个分析” （八）营销部经理要做到“三个重视” 第三部分 相关概念和计算公式 一、“三率一度” 二、“三个延伸”与“三个注重” 三、“两个十多个” 四、烟草行业管理信息系统V3 第一部分 指导思想、意义、实质及目标 一、国家局推行“按客户订单组织货源”的战略分析 （一）、坚持市场化动作，提高中国烟草总体竞争实力。有利于激励工商企业共同关心市场、关心消费者的需求，努力提高产品技术含量，促进品牌的传播，加强市场终端建设，完善客户服务体系，提高满足市场消费需求的能力，从而真正提高中国烟草企业市场竞争实力。 （二）、改变传统业务流程，实现供应链的无缝链接。按客户需求组织货源，可以使商业企业真正从市场需求和零售户的需求出发，进行品牌的搭配，而工业企业则可根据商业企业的的需求情况组织企业的生产计划，这样就能避免工业企业生产的盲目性，降低商业企业因产品成本不适销对路而造成的库存，同时由于是按市场需求提供货源自然能够加快在终端的流通，提高商品由销售到消费的过程，不仅克服了原来流通过程中由于信息不对等而造成的错位，同时也提高了整个烟草行业商品流通效率。 (三)、建立现代商业流通体系，提高烟草行业整体服务水平。按市场需求订货，势必形成工业企业为商业企业服务，商业企业为消费者服务的闭环服务体系，提高烟草行业整体服务水平；另一方面可以促进烟草商业企业进一步由坐商向行商转变，主动了解市场销售情况，协助零售户做好销售的预测，从而提高自己对市场的反映能力，真正实现“三个满意”。 (四)、进一步实现品牌的压缩和集中，促进大品牌的成长。真正按市场需求组织货源,实际上就是要遵循消费者的需求.在众多品牌中就会有所取舍,真正适合消费者喜好的卷烟品牌才会留下,有利于促进卷烟工业企业优胜劣汰和联合重组,有利于促进大品牌的发育和成长. (五)、促进新型工商关系的建立。商业企业改变了以往根据交易提供的品牌进行选择的方式，会更加促进商业企业由传统商业向现代流通的转变，工商之间为了更好的满足市场需求，将进一步加强双方的合作，实现市场信息的共享，共同做好终端市场的建设，维护价格的稳定和创建公平的市场竞争环境，从根本上改善批零关系和供需关系、促进新型工商关系的建立。按订单供货则打破了多年来烟草行业“以产定销”的体制，将这种自上而下的产销链完全倒了过来。 二、按客户订单组织货源与