客户资源拓展渠道2012.7.16解剖.ppt

联系人法则的现场演示 关键联系人法则： 联系员：项目的流行系于关键少数人的身上，此类人必须具有特有的社交天赋，他们属于那种什么人都认识的人，大家都会去结识某个这种类型的人，对于他们认识的人来说，他们具有很大的作用。 联系员的特征：交友广泛，他们是人际疏通专家，也是信息传播专家，他们在某一个行业拥有一定话语权。多是与朋友一起出现，但不作为主导，涉猎兴趣积极广泛，多驾驶越野系列，做事喜欢在人前 联系员的口头特征：“明白了”“是否是” 推荐朋友购买观澜的理由：“ 有好大的客厅适合你家族团聚 ” 案例：万科棠樾项目联系员维系方案 联系员的价值：形成圈层内部口碑传播效应； 联系员的来源：观澜、森林、圣莫丽斯、松山湖一号、光大锦绣、中原三级市场； 联系员的确定：中原各销售经理、三级市场分行经理推荐； 联系员数量：30余人； 联系人维系： 定期电话拜访； 举行活动时，专人上门送请帖； 举行专场的万科高层邀请定向小众活动 中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息： 提供最新的销售信息与产品信息； 联系人所扮演的角色：万科双城项目的代言人、可以建立与万科高层的直接联系渠道； 关键联系人法则： 内行人：喜欢主动讨论问题。喜欢对别人的请求给予回应， 内行人的特征：涉猎广泛，了解最新产品咨询，使用最时髦的数码产品，推荐某种产品是站在帮你决策的角度而非产品介绍的角度，会与多位朋友一起出现，站于主导地位，开车多以奥迪系列为主！是圈子内客户的最佳咨询者。不是很有耐心 内行人的口头特征：“我觉得”“我认为”“太贵了” 案例万科棠樾项目内行人维系方案 内行人的价值：以自己亲身购买经验说服圈内人； 内行人的来源：中原三级市场； 内行人的确定：三级市场分行经理推荐； 内行人数量：80余人； 内行人维系： 定期专人电话拜访； 举行专场的现场与项目建筑师、园林专场推荐会； 提供最新的销售信息与产品信息； 邮寄最新的宣传品给他们； 提供促成成交的可能性； 内行人所扮演的角色：万科双城项目的忠实拥护者； 关键联系人法则： 推销员：如果人们对传来的信息不相信，他们有能力说服大家， 推销员的特征：行内从业人士，穿西装打领带，以服务水准与专业技术水平提供给客户最好的服务 推销员的口头特征：“没问题”“绝对可以” 案例：万科双城项目推销员维系方案 推销员的价值：以饱满的热情说服客户； 推销员的来源：中原三级市场； 推销员的确定：中原三级市场精英会； 推销员数量：300余人； 推销员培训方案： 增加暗示性文字，增加客户的购买力度 提供文字内容资料给到销售员，在文字内容中增加肯定语气助词与标准问题回答，要求可背诵标准答案，例如：“肯定没问题：”太棒了“等文字渲染客户 非文字性暗示与文字性暗示同样重要 微妙的周边环境要比谈到的内容更为重要，邀请心理专家对推销员的动作举行统一规范：例如增加点头的动作、挥动双手的方式、脸部的表情进行统一规范 联系人所扮演的角色：万科双城项目的推介人； 碧桂园客户资源拓展整合案例参考： * * * * * * * * * * * * * * 概念营销化圈层 媒介选择小众化 圈层氛围大众化 渠道跨界一体化 圈层核心竞争力 业内公关营销圈层 1 2 3 4 5 通过地产行业及地产相关行业的业内人士圈层营销，增加业内公关，增加业内知名度。 地产及相关行业圈层：以房地产行业为主的，及其上下游例如：房地产媒体、房地产室内装修设计、房地产材料供应。 特点：对于房地产行业具有专业认识，更容易判断产品的优劣势，更易接受产品实际的营销属性。 营销手段：此部分人群将作为我们在各区域中最先切入的人群，主要通过开发商、开发商合作伙伴及中原自由资源邀约过来的人群，以项目宣讲发布会为主题的推介活动。 豪宅小众圈层拓展： 金融行业从业人员对物业价值敏感度高，具备价值投资意识，有较强的购买能力，年龄及个性特征符合项目目标客户定位； 开拓对象 湘财证券、华夏证券、财富证券、国泰君安证券等证券机构 开展类似“赢在股市”等炒股模拟操作比赛，举办投资领域热点人物讲座，邀请圈定对象参与； 挖掘行业内部关键人物 维护方式 短信、DM直邮维护，结合营销节点，项目信息传递、活动 选取理由 开拓方式 高层行业关键人物挖掘 行业资源圈层渠道及方式 开拓方式：金融精英通道 博鳌房地产论坛、中国经济、地产论坛峰会等 开拓方式：房地产相关论坛峰会通道 行业资源圈层渠道及方式 由中原全程策划、以深圳人大常委魏达志为代表的深圳湾价值高峰论坛，建立舆论高度 案例 “全球视野下，深圳高端豪宅走势”暨深圳湾价值高峰论坛】 行业资源圈层渠道及方式 开拓方式：房地产相关论坛峰会通道 星河炒作区域价值： 1、与政府携手：发布惠州南站的整体