关于我国家电业渠道现状与发展趋势的思考初稿剖析.doc

关于我国家电业渠道现状 与发展趋势的思考 摘要： 家电行业是目前我国发展最为成熟、市场化程度最高、竞争最为充分家电市场向来都是刀光剑影，从轰轰烈烈的价格战到愈演愈烈的渠道圈地战，一直吸引着厂商和消费者的注意力。在“渠道为王”的今天，家电产品的营销渠道模式也显得格外地耀眼夺目。尽管中国家电业的制造商和渠道商的角力从来就没有停止过,但也从来没有像今年这样高频率、公开化、大规模化。早期的国内家电市场基本上由国外产品一统天下，我国家电工业发展是从国外引进设备和技术开始的。年代初期，各地政府部门和企业受高额利润和巨大市场需求的推动，集中引进了大批生产线，使家用电器的生产获得了迅速的发展。，我国主要家电产品产量已进入世界前列。 目前在家电渠道中存在大模式以国美为代表的家电连锁模式以中永为代表区域家电零售模式和以沃尔玛、麦德龙和家乐福等为代表的综合性连锁模式。大家电营销模式各有千秋，，其中以家电连锁模式最具、苏宁、大中家电连锁。国美、苏宁等新家电连锁企业的出现，预示着中国家电的商业流通将进入一个大工业化、标准化的大规模、高效、低成本的分销时代。家电连锁目前：第一，店的费用大大低于进入连锁卖场的费用，但单店销售额并不低，所以投入产出比较大；第二，不只经营一品牌，还会经营品牌由于受资金等因素的局限，经销品牌的数量大大少于家电连锁商。制造商对于这些门店的管理与控制也是不完全的，而一些商的忠诚也不高，每年都会。 厂商的这种合作模式，是建立在简单经销关系上的深层次战略合作，并非自建渠道。对于制造商，能够把握厂商合作中的话语权，实现较高的覆盖率；而对于商，能够借助上游的力量实现品牌化、正规化的经营，并获利。，维系这种合作的根本还在于利益的分配，一旦方对利益产生分歧，。因此，许多家电制造商在渠道竞争日趋紧张之际，并不家电连锁，而是加速三四级市场传统，与进行紧密合作，建立品牌加盟店或专营店。问题的核心还在于，由于传统弱小，缺乏在厂商合作过程中的话语权，而制造商也希望透过在渠道中话语权的掌握从而彰显竞争力。家电的赢利模式是建立在一定程度上挤压企业利润的基础上的，而家电受市场竞争以及低价格的市场需求驱动往往难以逃出家电渠道另辟蹊径。但是，在家电厂商“一个愿打，一个愿挨”的特殊处境下，是不能将厂商矛盾归结到市场对无止境低价的需求上的，家电的霸权以及“不成熟”来源于厂商关系的“不正常”，那就是没有诚信与互的合作基础，一方的得利建立在另一方的失利基础上。制造商与渠道商的相互信任相互依赖很重要。而目前似乎制造商还无法完全信赖连锁渠道商。在国外的那种渠道商定制包销、制造商只管研发生产,如今的连锁卖场水平还不足以承担这样的责任。而且,在市场秩序相当混乱的情况下,即便连锁渠道商有这个能力,国内企业的制造商也无法放心地将商品全权交托,因为制造商将定价权交给卖场之后,零售商对自己的商品推销不力,影响商品销售量。于是,游戏规则就在双方的互不信任中产生了。渠道是实现产品销售的平台，代表品牌的利益和立场，失去渠道的帮助，品牌寸步难行。但渠道一旦过分自倚自重，不在乎品牌的得失和利益，势必“谋杀品牌”，最终变成整个只有一个品牌渠道商自己的品牌。消费者购买产品，不需要认购产品品牌，只要认可渠道品牌就行了。，失去对自己产品渠道的控制力，才。家电把跑马圈地的成本分摊在家电身上，而且占用厂家资金，这种利益的矛盾使得连锁企业与制造企业间的合作关系充满潜在危机。此外，在主导产品上拥有影响力，这使得制造企业品牌在市场竞争中的自主性与差异性越来越小，至于这种态势是终端消费者需求的结果还是卖场间互相争夺的结果厂商无从辨别，久而久之，这种沉迷于低价的竞争趋势对于一个企业、一个产品甚至整个行业的引导都是扭曲而且不计后果的。家电产品现在供过于求,这是问题的根本。现在厂商矛盾变得突出,渠道商和制造商分别站在自己利益的立场上相互指责是没有任何实际意义的,出现问题并不可怕,关键是要尽快找到解决问题的方法。中国家电,已经到了反思的时候了。目前一个症结在于市场管理方面的规范缺乏,完全靠制造商、渠道商的觉悟规范,这个过程太漫长了。目前家电连锁业已到了一个拐点,既面临新的机遇,同时又遭遇对家电连锁发展的众多质疑。形成真正的核心竞争力,制造商与渠道商双方的公平互惠才能带动整个的可持续发展,任何一方的强势或不公平短期赢利只能。作为中国市场化程度最高、竞争最为充分的行业，家电业始终引领着中国市场经济发展的方向，并缔造了中国营销领域的一个又一个传奇。家电业的发展趋势，同时也就是中国市场的未来走势。零售业巨头百思买(Best?Buy)正在与国内家电连锁商五星电器洽谈收购股份一事，希望通过收购五星快速进入中国市场。不管此事的谈判成功与否，进展如何，都可以肯定地是，今后外资品牌进入中国市场更可能采取兼并收购的方式，从而更迅速的进入中国