《关于AD钙的营销方案.docVIP

山东农业大学 2015年哇哈哈营销大赛 AD钙 营 销 策 划 书 主办： 山东农业大学团委 协办：山农大创业实践协会 参与： 超能陆战队  策划目的 团队开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 方案主题 1、回忆童年 2、创意、实践、公益、未来 分析当前的营销环境状况 调查方法 1、设计问卷调查表224份?（见附件一） 2、?分发给各年龄阶段及各不同收入阶层的消费者? 3、?收回问卷? 4、?整理问卷，统计出各数据。? 5、?分析数据，得出结论。? 调研结果 从年龄阶段统计：? 10-20岁：85%的人喝过，但只有35%的人是娃哈哈AD钙的忠实顾客。? 20-30岁：95%的人喝过娃哈哈AD钙奶，这一年龄段的人是娃哈哈AD钙奶的忠实消费者。? 从各零售商的销售量统计：? 只有75%的零售商店有销售。? 娃哈哈AD钙奶的目前销售量比较低，购买的顾客少。? 娃哈哈AD钙奶的市场竞争者有：爽歪歪、营养快线、伊利QQ星儿童成长牛奶、旺仔牛奶? 结果分析 娃哈哈集团有限公司拥有众多产品线，而娃哈哈集团有限公司旗下的营养快线和爽歪歪已经占据了大部分市场，旺仔集团的旺仔牛奶和伊利集团的伊利QQ星儿童成长牛奶也占据了一部分市场。娃哈哈AD钙奶可谓是在逆境中求生存，十分艰难。? 娃哈哈AD钙奶曾出现过质量问题，在消费中心中仍留有阴影。现在随着经济的高速增长，人们的生活水平逐渐提高，对各方面的要求也在不断的提高。 娃哈哈AD钙奶的忠实顾客群集中在20-30岁。?这一年龄阶段的顾客娃哈哈AD钙奶是伴随他们成长的童年必需品，他们成长的阶段正属于娃哈哈AD钙奶风靡市场的时期。当时娃哈哈集团运用各种促销方式退出娃哈哈AD钙奶，如：电视广告、明星代言、各种静态媒体宣传、人员推销，把娃哈哈AD钙奶深入市场。? 调研局限性? 1、我们调研对象只针对山农大南校的顾客及零售商店，调查范围较窄，结果具有局限性。? 2、人员较少，得到结果不全面。? 3、调查时间集中在1天，得到结果有片面性。 市场机会与问题分析 1、娃哈哈AD钙奶的忠实顾客群集中在20-30岁。?这一年龄阶段的顾客娃哈哈AD钙奶是伴随他们成长的童年必需品，他们成长的阶段正属于娃哈哈AD钙奶风靡市场的时期。当时娃哈哈集团运用各种促销方式退出娃哈哈AD钙奶，如：电视广告、明星代言、各种静态媒体宣传、人员推销，把娃哈哈AD钙奶深入市场。? 2、娃哈哈AD钙奶的市场竞争者有：站在市场顶峰的主要是娃哈哈营养快线，娃哈哈集团的爽歪歪，旺仔集团的旺仔牛奶，伊利集团的伊利QQ星儿童牛奶等。当然，其脚下还有好多不知名的产品，其价格低，质量无从知晓，也是竞争者之一。 营销目标 营销目标总计达到50箱 营销战略（具体行销方案） 营销宗旨： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 1）产品定位。主要销售群体是农大学生。 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。哇哈哈对产品应有完善的质量保证体系。 3）产品品牌。哇哈哈有一定知名度，美誉度，是消费者心目中的知名品牌。 4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 5）产品服务。送货上门，货到付款。多购多优惠。 价格策略。 ·拉大批零差价，调动团购人员、中间商的积极性。 ·给予适当数量折扣，鼓励多购。 ·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 销售渠道。 广告宣传。 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，学校有纪念意义的活动等。 实施步骤： 策划期内前期推出产品形象广告。 节假日、重大活动前推出促销广告。 把握时机进行公关活动，接触消费者。 具体方案。 1、针对公寓区内，每团购6板AD钙奶，即可享受免费打热水2壶或帮买早餐1次的生活服务。 2、针对教学区、图书楼区内，每团购3板儿AD钙奶，即可享受免费帮占座服务1次。 3、建立微邮差。针对部分不愿走出寝室的同学，推出送货上门的贴心服务，向公众平台发送消息