学位论文-—医疗信息技术股份有限公司销售管理制度.docVIP

销售部管理制度 医疗信息技术股份有限公司 第一章 总则 第二章 市场策略 第三章 岗位职责 第四章 工作制度 第五章 薪资考核制度 第六章 客户考察制度 第七章 咨询管理制度 第八章 合同评审制度 第九章 价格管理制度 第十章 市场/客户管理制度 第十一章 分销管理制度 第十二章 销售行为规范 第十三章 销售业务流程 第十四章 附则 第一章 总则 一、目的 销售工作是公司生存之根本，为完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以规范化、制度化，特制定本制度。 二、适用范围 本制度适用于在公司内部所有从事产品销售的人员（或部门），包含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理。 如涉及其它相关部门规定，以归口部门管理制度为准。 本制度未涉及内容，以公司相关制度执行。 第二章 市场策略 一、产品规划（详见公司05年报价体系） 各办事处应严格按照各种流程的要求开展市场销售活动，明确责任和分工，提高工作效率。 十七、市场竞争策略 ——针对天健：避开部队医院，强调规范的市场竞争行为和产品的稳定性，竞争中可以在售后服务、技术领先程度等方面制造困难 ——针对岱嘉：强调自有知识产权、公司实力和规模及售后服务 ——针对东软：强调公司的专业化、公司运行的高效有序和售后服务的优良。 第三章 岗位职责 所有销售人员除应遵守公司各项规章制度外，还应完成以下工作职责： 销售（助理）总监 制定全年销售目标及计划； 制定市场、销售管理制度； 执行销售计划，完成销售目标； 督导、指挥各办事处的工作； 销售部门各项管理工作； 制定统一价格体系，并负责特殊价格的审批制定销售费用预算，并按计划控制销售费用支出制定各级销售人员考核与奖罚制度并严格执行适时（最少每周）向总经理汇报工作进展，提出存在问题和解决建议 负责推进完成全年的销售目标，组织实施具体的销售计划； 督导、指挥各办事处销售工作的跟进； 适时（最少每周）向汇报工作进展，提出存在问题和解决建议及时组织向各销售区域提供销售、技术等方面的指导和培训规划所负责区域的年度销售任务目标，并分解到季度、月份、地区和规划所负责区域的年度费用计划，并分解到季度和月份领导所属全力推进销售任务的完成严格按预算计划控制各项费用，完善销售区域内各项管理工作全力与同类产品的其他厂家竞争，争公司产品在所属地区市场占有率最大化积极了解竞争对手信息及市场信息，并及时反馈市场部及时与沟通，随时汇报工作进展和充分利用公司资源以获得最大支援适时（最少每周）向汇报工作进展，提出存在问题和解决及时向下属销售提供销售、技术等方面的指导和培训，传播公司文化和政策负责所辖人员的考核、奖罚建议积极有效拜访所辖片区客户，首先完成市场情况调研、公司和产品宣传，进而实现销售目标适时（最少每周）向报工作进展，提出存在问题和解决建议充分利用公司各种综合资源和各级经理的支持，筛选长期、中期、短期意向客户，全力攻关并及时向上级经理汇报和请求支援节约费用，遵守全年任务与费用计划，不得超计划提前支出费用积极搜集竞争对手信息，并及时反馈给上级经理或市场部适时（最少每周）报工作，提出存在问题和解决建议 4、客户经理早上不到办事处而直接拜访客户（医院、代理商或合作伙伴），需提前一天通知办事处主任，并在办事处商务助理处备案；办事处主任需提前通知PACS/医电销售总监，同时也要在办事处商务助理处备案； 5、办事处主任应对客户经理的工作状态进行电话或其他形式的抽查；PACS/医电销售总监也应以电话或其他形式对办事处主任和客户经理的工作状态进行抽查和落实； 6、客户经理每周五必须向办事处主任提交详细的周工作日志（重点意向跟进情况及下周计划），同时抄送PACS/医电销售总监； 7、办事处主任每周五必须向PACS/医电销售总监提交详细的工作周报（重点意向跟进情况及下周工作安排），并抄送销售（助理）总监。 二、工作计划 1、办事处应根据市场销售部年度整体销售计划，制定本部门年度销 售计划，每月结束前制定一下月《办事处月度工作计划表》，报PACS/医电销售总监，按计划执行； 2、各级销售人员（含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等）出差前，均需填写《出差审批表》，报部门主管核定批准后方可借款，按计划出差； 3、各级销售人员（含销售（助理）总监、PACS/医电销售总监、办事处主任、客户经理、试用期员工等）在招待客户前，需事先填写《招待费审批表》进行申请，报部门主管核定后方可执行，试用期员工无权独立招待客户，招待费用标准见财务部相关制度； 4、客户经理每季度制定一