《化妆品电话营销案例.docVIP

化妆品电话营销案例林小姐从中学毕业后，就从事一般销售业务也招揽过保险，对于推销工作，稍有心得。苦于寄人篱下，急于自立门户。鉴于粉红色之女性市场日益增大，有志从事于女性商品之销售。?　　她为寻找创业方向，多月来曾流连于百货公司及精品店，去了解一般商店出售商品情况，一般女性购买习性及国外高级化妆品商品特性。她发现女性用品可分为：(1)?化妆品；(2)?护肤用品；(3)?护发用品三类；其中，化妆品在本地为属「品牌商品」，以其自身能力无法经销此类商品，必须放弃。又「护发用品」属「竞争产品」，大小厂家常作电视广告，且「新品牌之存活率」相当低，也决定放弃。决定以「护肤用品」再进一步深入研究，并设法从国外引入可销之商品。?　　她一面研究「外国化妆品邮购公司目录」，发现有两种系列产品可以引入(一)、　100?％纯貂油，高级护肤油，可以去眼尾纹及皱纹，适合中年之女人使用。且进口价格及关税共计NT$160/瓶左右，(二)、浴后护肤膏，由天然植物练制而成与市面芦荟制品稍有不同。一个月份用量，成本NT$120。该产品包装精美，在台湾本地市场，应可被接受。?　　她立即以航空邮购各二十份，以供试用，再作定夺。一个月后，她收到产品分送好友试用，大家尚称效果不错。她决定先订购各二○○瓶，以供试销，创业资金二十五万台币。?　　林小姐系创业之人，毫无销售通路且无经验之下来促销其产品，曾就教笔者看法，笔者乃建议她不妨以「电话行销」佐以「人员拜访」开始展开促销。以下乃林小姐从事「电话行销」全部实情：?　　一、「目标顾客」之寻求：?　　1.究竟是卖什么东西给顾客﹖从顾客角度来思考这个问题。?　　林小姐起初只知道：她在出售纯貂油及天然护肤膏给顾客，只想把纯貂油卖出去，笔者再三提醒从「顾客角度」来思考，你的顾客纯貂油买之用途何在，最后林小姐才领悟出：「消费者会买纯貂油，为使皮肤光滑无皱纹，保持青春，且外国制品较有信心」。?　　目标顾客之选定?　　(1).?使用者年龄层：以婚后女性，平日对皮肤保养较讲究之人。?　　(2).?以中高收入之家庭主妇为促销对象。?　　2.从「产品特色」上来研究，销售诉求：?　　林小姐再三说明这产品以100?％纯貂油，坊间少见且一般妇女大都相信：?　　A.纯貂油是高级护肤圣品；?B.使用纯貂油，有时会提高自己身价。因此在决定D.M.广告之诉求，以「阿拉斯加100?％纯貂油，使妳的皮肤焕发青春」。在介绍信之中，再强调纯貂油之优点，以引起潜在顾客之注意及印象。?　　3.订价：林小姐曾简单计算成本之后，貂油?NT$160，天然护肤霜?NT$120，双方详细再复核之后，貂油?NT$180，天然护肤霜为?NT$132。笔者建议以「动态订价法」订价，即以顾客可以接受价格来订价，扬弃「一般成本加成定价法」，作订价标准。以市面类似产品之销售价格?Ｘ?0.75为定价，并采用「固定价格政策」，绝对不作任何降价，以赠送有价值之赠品，以抵制顾客降价要求。最后售价决定为纯貂油为NT$540，天然护霜为NT$450、?　　4.推销方式：「电话促销」为主，佐以「信函（?D.M?）促销法」及「人员促销」。?　　5.初期以「台北市」为主。二、促销筹备工作：?　　1.「顾客名单」之获得?　　第一期以?　　?台北市律师、医师、会计师及建筑师之住址及电话，从同业公会名册簿及电话码簿获得。?　　?「女狮子会会员名册」。?　　?「女青商会会员名册」。?　　?「扶轮社社员名册」。?　　将相关资料，以D?Base方式，存入「个人计算机」，以为「电话促销」之目标顾客。?　　经过两星期之整理，共有「潜在顾客约六二○○户」。?　　2.电话促销方法决定：?　　?以电话与「目标顾客」连系，经其同意之后，再行邮寄相关D.M.?　　?「逐日邮寄D.M.」。每小时可通话数?X?每天预计通话时间＝?6次／小时?X?6?＝?36（张）?＝?40张／天?　　逐日按计算机资料之顺序，先行以「电话礼貌」拜访，依有兴趣之潜在顾客选择40位，依顾客数据库之资料，以打印机印制顾客名条贴于信封上，以供邮寄?D.M.之用。?　　?在「礼貌性通话」时应注意「电话礼貌」，使受话者留下良好印象：?　　1.以建立日后沟通挢梁，以为来日交易及友谊往来定基础。?　　2.建立对「○○牌纯貂油」与「○○牌天然护肤霜」之「商品印象」及「推销人员意象」。?　　?研究突破「顾客电话行销之防线障碍」，以增进「促销效率」。?　　3.?D.M?文件之准备?　　?D.M.文件之寄发方式：?　　A.?对有兴趣之潜在顾客，实行「连续性DM邮寄」，故宜拟定四种左右之促销文稿。未来按时连续寄发。?　　B.?D.M.文稿共为两种并行附上林小姐之名片。?　　1.?问候促销行函（每次不同）。?