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《电力企业营销讲座
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『提供单位』慧宇讲师团
『课程名称』《电力市场新营销理念及营销策略》
『授课方式』企业内训
『培训费用』面议
『课程类别』内训课程 → 市场营销
『联 系 人』王渊博
『访问人数』255次
『课程标签』电力市场营销新理念,营销策略,企业管理
『招生对象』电力企业营销主管等课程简介
《电力市场新营销理念及营销策略》
-----服务营销专家 陈毓慧老师主讲
【课程对象】:
电力企业营销主管等
【课程时间】:实战版4天,浓缩版2天
【课程大纲】:
(领导开训:强调学习的意义和纪律)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴:您碰到哪些关于营销理念、营销策略的问题? 每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。
第一章、电力市场营销策略(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、新营销 VS “心赢销”
(一)、“营”----“经营”----强调过程
“赢”----“赢利”----强调结果
(二)、赢销:赢得利润,赢得市场,实现利益的最大化
(三)、“营销”是“赢销”的基础,而“赢销”是“营销”的最终目标
二、电力营销十大策略
(一)、资源整合策略
(二)、海量营销策略
(三)、关系营销策略
(四)、高层营销策略
(五)、体验营销策略
(六)、网络利用策略
(七)、团队配合策略
(八)、攻心为上策略
(九)、主动出击策略
(十)、创新营销策略
案例分析或短片观看:
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、大客户开发与关系营建技巧(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、挖掘和识别目标客户
(一)、目标客户MAN法则
(二)、客户挖掘与识别的途径
(三)、四种客户档案建立与完善技巧
(四)、客户评估
二、中高端客户关系的4个阶段:认识--好感--信赖--同盟
三、大客户关系两手抓
(一)、对公——创造并满足机构核心需求
(二)、对私——创造并满足个人核心需求
四、客户深层需求及合作心理分析
(一)、客户冰山模型
(二)、高效收集客户需求信息的方法
(三)、高效引导客户需求的方法
1、大客户采购决策身份分析
2、关键人物性格分析
3、大客户合作心理分析
4、大客户购买动机分析
5、大客户深层需求分析
五、营建客户关系的5大技巧
(一)、全员服务客户
(二)、现代客户关怀工具的使用技巧
(三)、与客户礼尚往来技巧
(四)、沟通频率与质量
(五)、敢于表达意愿
案例分析或短片观看:
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、电力产品营销与深度捆绑技巧(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、客户需求引导与制造技巧
(一)、入门版:直接陈述引导
(二)、初级版:提问引导技巧
(三)、中级版:制造痛苦引导技巧
(四)、高级版:SPIN引导技巧
(五)、最佳版:经典高效引导技巧
二、电力产品呈现技巧
(一)、影响产品呈现效果的三大因素
(二)、产品推介的三大法宝
(三)、组合呈现技巧
(四)、电力常见产品呈现技巧
三、客户异议处理技巧
(一)处理异议—异议是黎明前的黑暗
(二)追根究底—清楚异议产生的根源
(三)分辨真假—找出核心的异议
(四)自有主张—处理异议的原则
(五)化险为夷—处理异议的方法
(六)寸土寸金—价格异议的处理技巧
(七)、客户核心异议处理技巧
1、收益:聚沙成塔
2、投入费用:化整为零
3、PMP法—赞美法
4、三明治法
5、对比策略
6、此消彼长策略
7、放大核心关键收益
8、举例法
9、幽默处理法
10、询问法
四、客户商务谈判策略
(一)、商务谈判的目的
(二)、高效沟通谈判六步骤
(三)、沟通谈判15大策略
五、促成技巧
(一)、假设成交法
(二)、视觉成交法
(三)、心像成交法
(四)、总结缔结法
(五)、对
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