《电力市场营销知识——自我总结.docxVIP

第一章 绪论部分第一节 发供电企业市场营销产生的必然性（了解）一、电力市场定义：电力的买卖双方决定电价和电量的平台（区别于行政命令的管理机制，以优化资源配置为目的，公平竞争、自愿互利为原则）。1电力市场特征：开放性，竞争性，网络性，协调性。2电力市场本质：以公平为前提，竞争为本质。（如国家电网提出的“三公”）二、我国电力市场的模式基本原理：输电业务和发电业务彼此独立垄断模式单一批发模式电力批发零售竞争分析比较各种模式的不同：运行机制，交易方式，定价模式，电力联营体内交易和电力联营体外交易等。三、发供电企业市场营销的产生的必然性1由我国的经济发展状况决定的 国家电力改革2电力市场的本质是竞争 竞争必将产生营销3发供电企业市场营销的产生第二节 电力市场营销研究的对象和方法：一、研究对象：电力企业在市场上的营销活动以及规律性二、研究方法：从管理角度来研究电力市场——强调通过电力市场营销调研对电力企业的生产、输配、供应和服务的类别和环节进行有效地市场定位，特别重视电力市场营销的分析、计划、组织、实施和控制。把电力营销活动中的有关因素（变量）分为两个部分：不可控因素（微观宏观环境）和可控因素（电力和服务电价改革、需求侧管理、发电、供电技术等）。第三节 电力市场营销的核心概念1电力企业（发电、输电、供电企业以及与之相关的表计、抄表、收费公司等）2对电力的需要、欲望和需求3电力产品4效用、费用和满足5交换、交易和关系6市场、市场营销、市场营销者7电力用户第四节 发电企业的市场营销（掌握）一、发电企业市场营销内容1最终目标：满足各类电力客户用电需求的同时获得利润。2主要的营销内容：电力负荷预测 现货交易 辅助服务交易中长期合约交易 期货交易 实时交易销售渠道交易 电力促销 客户选择与评价市场开发3发电企业市场营销的特点（要总结说明）3.0电力产品的无差异性3.1营销过程复杂交易方式多样性，不同交易方式电价和营销策略有所不同，电价的确定困难，如何分配电量使得营销风险最小、效果最佳是很困难的。3.2同步性明显发电、输电、配电同时进行，生产量与需求量同步；一般产品生产、销售、消费都有周期性、而电力没有。3.3处处充满博弈竞价上网，处处博弈。3.4营销要素影响不对称最活跃的是价格，而且要素影响甚微。3.5不存在产品生命周期3.6产品策略难以奏效无产品开发，产品组合，包装等策略。3.8电力市场营销区域的专有性3.9电力销售渠道的垄断性二、供电企业市场营销1最终目标：满足客户需求的同时获得利润。2供电企业市场营销的内容营销日常工作电力需求调查和预测电力市场细分电力目标市场定位产品策略价格策略促销策略服务策略购电市场分配市场开拓需求侧管理3供电市场营销与其他市场营销的联系与区别（掌握）联系：均具有传播功能，销售某种文化，满足人们的需要及效用的特点 均遵循市场营销学原理，只是工作重点、方法和技巧有所不同。区别：从生产到终端用户的时间不同。其他产品的营销工作不仅强调终端，还强调过程，而电力市场营销重点是终端。电力产品的组合是6P+S（电力产品product（质量、品牌、保证）、电价、电力促销、分销、公关、权力、优质服务）总的来说，电力市场营销在发电企业中占据中心地位。第二章 发供电企业市场营销环境（给定一个因素，知道如何进行分析）第一节 微观市场营销环境一、供应商：定义：向企业和它的竞争对手提供生产所需要的各种资源的其他企业和个人。发电企业:煤，设备，水供应者都是其供应商。终端销售企业的供应商又是电网经营企业。（一）正确选择供应商（二）多方面获得供应，防止依赖于任何单一的供应商。二、竞争者电力市场营销的根本任务：要比竞争对手更多更好地满足用户的电力需求。竞争表现：同业竞争和非同业竞争（竞争能力的比较）竞争对手的实力表现：电力企业的规模、资金、技术水平、电压、可靠性、企业的市场率。三、公众融资方：决定企业获取资金能力的大小。政府公众：政府的法规决定企业的经营。新闻媒介公众：提高知名度，传播有利于电力企业发展的舆论。社区公众：直接影响企业的电力营销活动。社会公众：指的是一般公众和社会公共团体。与一般公众的关系反映的企业的在整个社会上的知名度和形象；社会公共团体可以通过政府向电力企业施加压力。四、内部营销环境主要的影响因素：职工、资金状况及设备、机构设置、观念、规章制度等。五、用户：最终用户。（现阶段为电网）。把电网经营企业看作是最终用户（单位和个人）的引申需求。电力企业的一切营销活动都要以满足最终用户的需要为中心。第二节 经济环境宏观经济环境、行业环境、市场环境、政策环境。一、宏观经济环境1经济发展阶段：分为五个阶段（原始、起飞准备、起飞、发展、大量消费）2经济增长的高峰期：注意问题（高峰期的电力需求有可能是一个虚假现象，既是一个虚假的市场信号，电力企业应谨慎的进