《福建医药市场现状.docVIP

一.福建医药市场现状 ? 福建是经济较发达的沿海省份，全省人口3367万，辖9个地级市，闽东、闽南沿海地区人口密集，交通便利，经济发达。闽西、闽北内陆地区大部分为山区，人口稀少，交通不便，经济相对落后。 可以将福建医药市场分为三级： 第一级：福州、泉州、厦门 第二级：莆田、漳州、宁德 第三级：南平、三明、龙岩 ? 福建药品的商业销售有60%集中在第一级市场，30%集中在第二级市场。因此，我将主要分析前两级市场。 ? 福州：省会城市，人口668万，9家三甲医院中有7家位于此，不论规模还是影响力，当之无愧“最核心的市场”。因此，各医药企业省级办事处、物流中心、省区经理驻地，大凡都设于此。 ? 泉州：人口777万，流动人口多，工业发达，GDP总量最高的地级市。1家三甲医院。 厦门：人口208万，服务业和高科技工业发达，人均GDP最高的地级市。一家三甲医院。 莆田、漳州、宁德：沿海地级市，总人口1100万，经济较发达。 ? 这9家三甲医院，包括： 福建省立医院（福州） 福建医科大学附属第一医院（福州） 福建医科大学附属协和医院（福州） 福建医科大学附属第二医院（泉州） 厦门中山医院（厦门） 南京军区福州总医院(原解放军九三医院) （福州） 福建省肿瘤医院（福州） 福建省妇幼保健院（福州） 福建省中医学院附属人民医院福建省人民医院 （福州） ? ? 福建省覆盖医院的商业单位可以分为三类： 大商业：多由国有转制，配送范围达全省各级医院，有的是省级药品储备单位，但原来的官僚作风依然存在，如同春医药公司、省药材公司； 中商业：建立了完善的现代企业模式，经营灵活，发展迅速，在各重要的地级市有重点覆盖，在招投标时可以密切配合，有丰富的代理商资源，如鹭燕医药公司、东南医药公司； 小商业：经营特别灵活，以高端物流和新特药代理为主，在某些城市和医院有很好的关系网络，部分医院甚至有临床销售队伍，上量迅速，如新达医药公司、闽兴医药公司。 ? 因此，我认为，每一级医药公司中，都应至少选择1~2家建立长期稳定的合作关系。 ? ? 二.福建的招标模式 福建的招标模式有他的特点，一种药品想要进入临床使用，需要经过四个步骤： 1.选择一家合适的医药公司作为投标公司，这家医药必须在这个药品重点经营的区域有覆盖，并且有更深层的关系，比如专家资源、医院药事管理资源、代理商资源等。这种优势会在以后逐步显现。确定合适的投标价，主要考察竞争产品和代理商承受能力，如果有招标公司的内部关系，还可以看到竞争产品的报价。 2.专家组“钩标”。福建省分为了多个区域，如省一区、省二区、沿海各地级市、福州各区县等；同时，每个区域临时抽调专科专家组，如神经精神科组、心脑血管组、肿瘤组等。专家组将讨论决定本区域内本专科的药品。因此，如果能与代理商和投标公司等各种资源配合，提前拜访可能被抽调的专家，只要每个专家组抽到1~2位我们拜访过的专家，获得“钩标”的可能性就非常大（因为只要1个专家选择了一个产品，其他专家一般不会去否决）。这里需要全省协调，信息传达快速精确，拜访的时机也要不宜早不宜晚。 在这个环节，我们公司的14个投标品种在4个区域（14*4=52）中获得“钩标”20个，“存活率”为38%。 在这个环节三甲医院中，我们公司的14个投标品种在获得“钩标”4个，“存活率”为29%。 3.医院“认标”。同时进行的是各个医院药事委员会，对自己需要的剂型规格进行选择，只选剂型规格，不选厂家。如果是独家剂型规格的品种，这一步和“钩标”都通过了，进医院的可能性就大增；如果不是独家，这一步过了，很可能也是白高兴一场，成就了同类同剂型规格的竞争对手。因此，协助代理商提前拜访医院药事委员会是我们要做的。 在这个环节三甲医院中，我们获得“钩标”的4个品种在8家（除厦门）三甲医院（4*8=32）中获得“认标”4个，“存活率”为12.5%。 这两个环节下来，我们公司产品在三甲医院覆盖率仅剩下29%*12.5%=3.6% 4.采购进药和配送。到这步还没完，去年的情况是很多硕果仅存的产品，最终没被医院采购。比如，A代理商与医院关系很好，他有2个产品，头孢哌酮和头孢曲松，都通过工作在医院“认标”了，结果“钩标”的是他的头孢哌酮和B代理商同剂型规格的头孢曲松，如果B代理商的关系不够到位，A就会劝说医院药事委员会拒绝采购头孢曲松来避免竞争。因此，找到强势的代理商很重要。 福建省规定每家医院根据级别不同，只能有一定数量的配送商业公司，如果医院没确认投标公司为配送公司，或者代理商的需要，就要办理转配送等等。 ? ? 三.公司产品的渠道开拓 福建的各级卫生系统医院有不同的标外进药的比例，比如市级5%，越低级越小，但是因为近几年在福建出了几件医药界不光彩的事情，有的上了 CCTV，影响很大，所以大家都很敏感，提单的主任和药事委员会也不