产品年度营销计划模板例析.ppt

2014销售计划工作汇报 SWOT分析： S 优势：1.独家产品、山东医保、试点医药、安全可靠。 　　 2.多用途的复方血浆代用品。 　　 3.产品学术推广、协助客户分析市场。 　　 4.合作后多方面的点对点的支持。 　　 5.空间、后期协助、学术支持、产品优势。 　　 6.市场跟进、详细拜访了解市场、协助客户、产品培训。 W 劣势： 1.一线人员产品的了解不足。 　　 2.缺乏与客户拜访后的跟进。 　　 3.竞品对市场占有率和产品定位。 　　 4.不能够满足客户在临床出现问题及时处理。 　　 5.最近失败是对产品的了解不足、临床出现不良反应后没有给出合理的方案。 O 机会：1.市场中现在又些医院停止与竞品合作。 　　 2.可以学术支持要临床会议等。 　　 3.可以提供全程的产品培训、拜访技巧、协助市场分析、根据市场策划方案 　　 4.公司的正规化、诚信化、合作全程跟踪 　　 5.公司全方位的协助市场运作和多方位的支持 　　 6.公司还会接更多的省代产品、以及一起合作 T 威胁：1.市场最近销量缓慢、客户有些动摇 　　 2.竞品最近在做三级市场的推广、并开始宣传发副作用优势 　　 3.目前客户学术需求改变 　　 4.政经环境改变没有执行 　　 5.目前没有威胁到企业 主要内容 1 销售业绩回顾 2 销售分析 3 目标设定 4 销售策略 5 行动计划 6 销售管理系统 1，销售业绩回顾 销售完成及增长率 分地区产品完成率及增长率 地区经理销售业绩 大区前10家医院销售 大区产品组合及产品销售趋势 销售完成及增长率 盒/瓶： 销售完成及同期比 盒/瓶： 分地区产品完成率及增长率 地区经理销售业绩 现在颗粒医院销量分析 65家医院 三级11家 二级54家 50--100 以下的有13家医院 100--200 的医院有14家 300 以上医院有8家 区前10家医院销售 医院 姓名 销量 驻地招商经理 外部分析 —— 竞争对手及产品分析 —— 当地特殊政策的分析：招标/医保/医院特殊政策/其他 内部分析 —— 市场策略和计划 —— 销售队伍执行 —— 后勤支持 销售分析的结论和导向 —— 存在的主要问题 —— 机会和威胁 2，销售分析（分产品） 内部分析—— 市场策略和计划—— 销售队伍执行—— 后勤支持 —— 市场策略和计划: 在现有的客户群中塞选出销量低于100瓶医院，进行拜访了解客户市场的运营，从新产品的定位与学术交流以及产品培训，让一线人员充分了解产品与适用科室，介入客户的销售团队协助分析市场，指导销售团队对临床科室的扩展和应用率的上升，同时协访临床一线人员找出销量低的原因，指导客户的销售团队处理临床反馈问题，在临床拜访上增加产品亮点与优势以及适当是进行学术的推广工作。 —— 驻地招商经理执行： 首先要充分了解客户的详细信息，自己要对辖区客户、医院、分布、人员摸底了解，制定区域内表格的填写要准确、真实，拜访完的客户制定的方案一定要按时跟进和及时反馈，要了解自己辖区每位客户产品的进、销、存，来判断近阶段的销量，以及销量流向来评估医院临床用药进展。 —— 后 勤 支 持： 公司与厂家给大家做坚强的后盾，大家有什么问题一起讨论解决客户的现状，使销量有所改变 外部分析—— 竞争对手及产品分析—— 当地特殊政策的分析：招标/医保/医院特殊政策/其他 竞争对手及产品分析： 低分子的优势《扩血容量、改善微循环、并兼有肠外营养》 竞品没有学术的支持以及协助客户分析市场现状 竞品临床出现问题没有及时处理与解决导致同类品种的临床评估很差 竞品目前已经有医院停止合作 当地特殊政策的分析：招标/医保/医院特殊政策/其他：