港利·上城国际排屋销售执行解析.doc

港利·上城国际 排屋营销建议执行方案 九励同策·港利项目组 二0一三年三月二十八日 一、目的 1、重新定位28套排屋，全面提升产品档次，拉开同质化产品差距。 2、体现产品附加值，提高产品价值。 3、以实景说话、设定看房路线及解说词，展现项目及产品品质。 4、拓宽产品推广渠道，增加项目来访量。 5、建立激励制度，刺激一线人员，同时对一线人员进行系统性培训，增强功底，为强推排屋产品打下基础。 6、同类产品进行性价比匹对，拉开差距。 二、排屋产品营销策略建议 排屋产品重新定位包装上市。 从硬件方面导入物联网智能家居设施，提升产品附加值。 从软件方面，成立排屋业主成立私人管家服务中心，提升产品附加值。 制定看房路线及解说词，建立工法样板间，运用体验营销模式，给客户最直观的冲击。 拓展销售渠道，需找目标客户。 案场激励制度的建立、案场一线人员的系统强化培训。 对于排屋产品根据各栋房屋的实际情况重新制定价格（总销额基本不变），形成对比，促进销售。 营销执行内容 1、产品重新定位，提升产品档次，拉开同质化产品差距 产品定位：为28位名流精雕细琢的定制式智能豪宅 组团定位语：上城国际|睿郡 推广主题： 主打推广语： 上城国际|睿郡 会 思考 的家 —— 只为28位名流准备的智能豪宅 辅助推广语： 从名流到名门，只需一个选择！ 艺术品，不只是艺术家的专属！ 智能豪宅，睿智人生！ 智慧人生，睿智之选！ 上城国际|睿郡，不只是豪宅...... 体现产品附加值，提升产品价值 从两方面入手体现项目附加值 导入物联网智能家居，建立工法样板间 引入物联网智能家居概念，让家变得富有智慧，并将此项技术应用于工法样板间，给客户亲身体验，让其最直观的感受及体验。物联网智能家居配置建议：家居远程控制、云声控场景传感器、物联云安全保险柜、物联网自动门、物联网自动窗、智能家居视频系统、无线智能安全插座等（详见物联网产品介绍）。 建立工法样板间 对项目工程用材、施工艺术及细节处理等方面进行剖解立体展示，同时配以精装效果，给客户以最直观的视觉冲击（详见工法样板间实施方案）。 以实景说话、设定看房路线及解说词，展现项目及产品品质。 针对目前项目实景已全部呈现，建议在看房流程和看房路线上重新调整，从视觉上刺激客户。 看房接待流程： 看房路线图 红线为带看路线 黄线为带回路线 拓宽产品推广渠道，增加项目来访量。 目前，项目在排屋产品的宣传推广上，只是利用了单一的线上媒体传播，客户的传递信息到达性明显不足。同时，在寻找和挖掘目标客户方面也显得势单力薄，基于以上方面，建议拓展线下传播的方式。根据排屋产品的自身性质，在灌南县与一些灌南高端人群聚集的咖啡馆、星级酒店等高端场所投放项目产品的宣传资料，并定期、不定期的举行各类交流、联谊活动及产品推介会。 针对产品，建立激励制度，刺激一线人员，同时对一线人员进行系统性培训，增强功底，为强推排屋产品打下基础。 建立销售激励制度，提高销售人员的积极性及竞争性 针对阳光排屋去化难度较大，业务员信心不足的问题，我司建议开发商增设排屋销售奖励制度，具体内容如下： 方案一 1、现金奖励，置业顾问如成功销售一套排屋房源，给予个人现金奖励1000元 2、该现金奖励于认购排屋客户成功签约《商品房买卖合同》当月月底30日前发放 方案二 1、建议将现行的固定工资方案进行调整，增设销售提成，刺激销售员推销排屋 2、置业顾问每销售一套房源，可奖励该套房源总价的千分之1作为个人佣金提成 3、案场每销售一套房源，可奖励该套房源总价的万分之三作为案场经理佣金提成 4、该提成将于该房源房款全额到账后发放 5、佣金中扣留百分之二十作