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并购律师业务开拓的技巧 主讲人：张晓森 引言： 下午跟大家介绍并购业务的开拓，实际上并购业务的开拓，大家也知道，所有的律师开拓业务都是头等重要的事。 讲到律师开拓业务，在我们所培训时我放电影《永不妥协》，开拓业务要善于发现业务的来源，这是一个宏观范围，怎么来做，特别是公司并购的业务怎么来开拓？我想跟大家做一些交流，第一个问题是律师开拓公司并购，首先要了解企业的类型，为什么做并购业务要了解企业的类型？因为了解企业的类型对于我们在并购当中或者开拓这样的业务对企业的了解、需求、性质服务的内容、对象、范围都会有帮助，这个我简单说一下。 一、企业的类型 （一）公司法下的公司 公司法下的公司有什么样的公司？从法定名称上有什么样的名称？有限责任公司和股份有限责任公司，股份有限责任公司又分为上市公司、非上市公司，公司法向下的还有分公司，虽然不是一个完全独立的主体，但是一个分支机构。 （二）外商投资企业法下的公司 过去讲三资企业：合资、合作、投资。现在有合伙，而且还有股份制的外商投资企业，还有一种投资性的公司，原来的外经贸部现在的商务部专门有一个法规，叫外商成立投资性的外商投资企业。 （三）企业法下的企业 企业法向下的企业叫法很多，叫工厂、公司、工场，这些都是企业法向下的企业。企业法向下的企业和公司法向下的公司是不同的，主要在适用法律上的不同，内部治理结构等一切都不同。 （四）合伙企业法下的企业 原来就一种，就是合伙企业，现在又不同了，现在又分为普通合伙企业、混合合伙。 （五）个人独资企业法下的企业 这个很少，但还有。这个企业跟公司法里的独资公司、一人公司还不同，完全是两个体系。 （六）非公司法、非企业法下的事业单位 国家国资委、北京市国资委、各省国资委都有国资委所属的企业、公司、事业单位，事业单位里又分全额拨款，差额拨款等多种情况。 二、并购法律服务业务的开拓 （一）开拓并购法律服务业务的策划与推广 今天的律师面临很大的竞争压力，不但在座的年轻人面临很大的压力，即便是做过十几年、二十几年的律师也面临很大的压力，在1990年以前从业的，年龄大一点的，现在基本不做了，做只做相对传统的一些东西。从律师来讲，社会经济生活的复杂，社会生活的复杂，律师面临的压力也很大，不但面临着行业内的压力，还面临着行业外的压力，空间越来越小，不断被挤压，行业内部一些规模所、专业化垄断了一些市场资源，对其他律师挤压也很严重，另外规模竞争和专业化竞争、规模垄断、专业化垄断竞争压力使大量律师生存空间很窄。 总结起来，现在的竞争压力主要有这几个方面：一是律师的专业化、规模化以及区域中处于强势地位的律师、律师事务所的垄断化倾向日益严重，大量的业务集中在少数律师事务所中，律师手中，这已经变成了现实。 二是区域内律师业务竞争多元化，北京律师不但承受着北京市律师竞争的压力，还要承受着境外律师的压力。 三是大量专业性的中介服务公司以及在专业领域有背景、有地位、有影响的中介服务公司也侵占律师的业务，比如商标、专利、税务、著作权、证券、上市、兼并、土地开发、矿山资源、会计等，不光是律师，也有很多非律师机构提供法律服务。 四是民间机构或人士个人直接或间接从事法律服务。 刚刚说了四个方面，其中有两方面属于律师业内部，剩下是外部的，这是现状。 律师开拓业务还是有自己的特点，虽然我们面临这些竞争，但还是有自己的特点，一个是从业务开拓观念导向上来讲，我们开拓业务不仅仅是以推销作为关键导向，而是我们提供的是一种法律服务，是以专业人士的角度、理念来做的。 另外，从拓展业务的战略上讲，我们始终坚持守法如依的理念来开拓这个业务，从技术上来讲，我们要选择一两个业务领域或是服务产品作为业务开拓的载体。 再一个从行为方式、思维模式上来讲，我们现在不能说死守在那儿，而要主动出击，放下架子，这需要我们注意。从业务上来讲，不是投资就可以开拓业务，不是以投资资本取胜，是以你的智力、服务取胜，所以不能坐而论道。 策划与推广： （二）并购法律服务开拓的方法 作为一个律师除了应有的社会责任感以外，没有什么比开拓案源更重要，有社会责任感是我做律师也是很多人做律师的一个理想，但你光有社会责任感，业务都没有，技术再好，没有业务，你的技术也会退化，也不可能把你的技术锤炼得很好，另外，你怎么生存，所以除了社会责任感以外，要开拓案源。开拓案源兵法上讲“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废。 1.律师开拓并购业务之路 开拓业务有很多道路可以走：（1）走亲戚朋友的路。到今天我还有这样的来源，从他们当中发现业务，但亲朋好友的这条路来发展业务、开拓业务要注意两点：一点要亲朋好友知道你是律师，不仅仅是是他的亲戚，他的朋友，有的时候亲朋好友会给你带来很多的案源。 （2）走口口相传的路。我的很多业务现在还是走这条路。 （3）走自我策划的路。任何一个律