《精英销售人员必备.docVIP

四川臻昊商贸有限公司 （内部资料） 《精英销售人员必备》 一、精英销售代表的十大成功法则： 1、喜欢自己 2、习惯拒绝 3、坚持不懈 4、正面思考 5、养成良好的习惯 6、有计划地工作 7、随机应变 8、不断的学习 9、建立自己的顾客顾客群 10、具备专业的知识 二、销售是勇敢的职业： 销售综合症： 1、末日预言者 2、准备过分者 3、哗众取宠者 4、让步者 5、怯场者 6、角色排斥者（对销售认识不足） 7、过敏的社交者 8、分离主义者（个人与工作分离） 9、天真的情感主义者 10、推荐厌恶者 11、电话恐惧者 12、本能的反对派（自负） 三、销售要按计划进行： 1、确定可以评估、明确、清楚以及有诱惑性的工作 2、分步完成以后的目标 3、安排每个步骤的逻辑顺序 4、建立一个可行但具有挑战性的时间表 5、认清每一个步骤的障碍 6、明确的策略、程序、战术 7、取得必要的资源 8、建立可靠的后援 9、写下计划 10、展现决心 四、第一个客户不好找： 1、通过朋友、老关系介绍 2、利用情报资料寻找客户 1）工具书 2）专业报刊 3）相关资料 4）企业内部资料 5）通过相关机构寻找客户 6）信息服务公司 7）行业性协会、学会 8）新闻机构 9）经济部门 3、处处留心，找寻顾客 4、五步之内，都有你的顾客存在 五、找准顾客的MAN法则： MONEY——钱 AUTHORITY——决策权 NEED——需求 六、成功离不开细节： 1、仪表得当 2、头发3、耳朵4、眼睛5、鼻毛 6、嘴巴7、胡子8、手部 9、衬衫、领带10、西装 11、鞋袜12、名片夹13、笔记用具 14、眼镜15、谈吐大方 16、举止得当 17、正确使用名片18、信守约的时间 七、销售从拜访开始： 1、了解销售区域的情况 2、了解客户行业状况 3、了解客户使用情况 4、了解竞争状况 5、把握区域潜力 6、了解客户的情况： 1）关键人物的职称 2）关键人物的个性 3）客户购买的决策途径 4）客户的规模和资金状况 5）客户的信誉状况 6）客户的发展状况 7、弄清拜访的目的 8、准备好销售辅助的工具 八、引起客户注意的五个方法： 1、别出心裁的名片 2、请教客户的意见 3、迅速提出客户能获得哪些重大利益 4、告诉潜在顾客一些有用的信息 5、提出能协助解决潜在客户面临的问题 九、如何获得顾客的好感： 1、成功的穿着 2、肢体语言 3、微笑 4、问候 5、握手 6、注意客户的情绪 7、记住客户的名字和称谓 8、让你的客户有优越感 9、利用小赠品赢得潜在客户的好感 十、抓住顾客有意购买的8个时机： 1、介绍完之后 2、双方用眼神交流时 3、一方认真，一方无事时 4、沉默时 5、问问题时 6、神情激动时 7、一方积极讨论，另一方认真倾听时 8、顾客和你讨论时 十一、顾客说“不”怎么办： （一）“不”背后隐藏的因素 1、现在不急着要 2、因为没钱 3、因为价格太贵 4、不喜欢销售代表 5、还没有兴趣 6、不喜欢制造商 7、想选择其他品牌 8、已经订购了 9、真正无意购买 （二）说法 1、质问法 2、YES，BUT法 3、引例法 4、充耳不闻法 5、资料转换法 6、否定法 7、回音式 十二、顾客常见拒绝理由应对： 1、在别的公司已定了 2、以前卖过，不好 3、心存犹豫 4、价钱太贵 5、考虑一下 6、挑三拣四 十三、学会接受拒绝： 1、拒绝是你工作的一部分 2