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药品陈列和销售 1、什么是药品陈列 药品是商品，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大眼度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。 如何选择合适的药品，并用合适的方法摆放、展示，从而有效地利用了资源，创造了理想的购物空间，不仅最大限度地方便了顾客的购买，而且使门店效益最大化，实现门店的销售职责。 2、商品配置依据 商圈调查一门店属地的市场容量、潜力、竞争者状况等。 消费者调查一商圈内消费者收入、家庭规模结构、购买习惯、对商品与服务的需求内容等。 公司商品策略一有意识突出或培养某类商品、价格策略等。 其它一卖场实际状况、是否有品种限制等(营业面积大小、卖场内固定结构限制、店中店的品种限制)。 类似成功门店的商品配置是最具参考价值的。 药品配置的修正 销售情况的分析 滞销药品的淘汰 畅销药品的调整和新药品的导入 药品布置的调整 3、药品分类常识 按功能分类 A药品——非处方药：内服药、外用药处方药(含保健品)：内服药、外用药 B非药品——(口服)食品、保健品(非品服)妆、消、械、计生用品 根据销售排名，进行分A、B、C分类 A类：销售额前80％ B类：销售额百分比15％ C类：其余5％ (注意：销售百分比与相对应名次，与门店实际品种数量有关) 按照药品销售情况和药品的贡献度大小，分为畅销药品、主力药品、策略药品、基本药品、滞销药品。对于不同的商品，采取的营销策略各异。 4、药品的陈列 药品配置后再通过药品陈列实现销售的目的。陈列的基本原则及要求如下： 陈列货架标准化 对于封闭式销售来说，典型售货柜台及货架既要便于各种身材顾客的活动，又要便于普通身材营业员的活动。为此商品柜台一般高度为90一95厘米；宽度为46—60厘米；货架宽度一般为46—56厘米，高度不应超过160—183厘米；营业员活动区域宽度为76一122厘米；顾客活动区域宽度为45—6lO厘米；考虑到有的顾客需坐着挑选商品，而营业员需站着挑选服务，陈列柜的高可降至86—9l厘米。 陈列柜陈列：利用柜面和柜内陈列商品，其中柜面陈列可以放置小型陈列用具，亦可直接摆放有造型的商品，以小商品居多。陈列柜分前开、后开、前后开、敞开等款式。 陈列架陈列：分为柜台式封闭销售的货架陈列和开架式敞开销售的货架陈列，有托架、柜型架、台型架、框形架、立架、挂具型等款式。 陈列台陈列：分箱型台、平台阶、梯形台阶、桌形台等款式，利用台面陈列展示商品。 地面陈列：将商品摆放于地面供顾客选用。一般用于医疗器械等大件笨重商品，也可将小件商品在地面堆成立体状态以吸引视线。 各种陈列用具都有标准型及异型两种。标准型制造方便，价格低廉，适用范围广，经济实用，但缺乏变化性，显得单调味乏；异型用具按具体商品的特性制成，艺术性强，与商品高度和谐统一，受顾客喜爱，但成本较高。现代化商店应根据经营的需要，采用不同的陈列用具，使商品的陈列多样化，避免呆板的平面陈列。 按《药品经营质量管理规范》(GSP)的要求 按《药品经营质量管理规范》(GSP)的要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存： 药品与非药品、内服药与外用药应分开存放，易串味的药品与一般药品应分开存放。 处方药与非处方药应分柜摆放。 特殊管理的药品应按照国家的有关规定存放。 体现公司及门店风格：商品陈列应与企业文化、门店环境、整体气氛保持一致。 突出企业特色，树立企业形象。 突出良好的门店形象。 使顾客无论是否得到“有形”商品，均能得到“无形”商品，即顾客对门店及企业的良好感觉，从而提高回头率。 醒目原则 药品大、中、小分类清晰合理，使顾客进入店内很容易找到药品的陈列位置。 药品陈列位置尽可能设置在顾客易于看见的地方，不宜太高或太低。 附加文字说明，文字说明不仅用来阐述药品的有关事实如价格、产地、原料、规格名称、用途等，而且是药品陈列创意的说明，是对陈列的进一步解释。文字说明要精炼、隽永，使顾客顷刻间了解记忆下来，在阅读后回味无穷，难以忘怀，并能转化为直接的购物行为。 方便原则 现代人生活节奏快，时间观念强。适应于这一要求，药品陈列要为顾客提供一种或明或暗的有序的购物引导。速购药品放在最明显、最易选购的位置，如药店入口附近；选购药品摆放在比较安静、不易受到