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浅谈医药企业销售队伍的素质 【摘要】药品是一种十分特殊商品，目前世界上大部分国家包括中国均严格禁止处方药品进行大众媒体广告促销。而非处方药的广告促销，政府主管部门也要审批广告内容。由于药品消费的特殊性，采取例如打折、发送赠品等销售方法并不见得能产生积极的效果。可见，人员促销在药品促销中占主导地位。因此，医药企业销售队伍的素质变得尤为重要。本文将从三个方面进行论述第一医药企业销售队伍应该具备哪些能力；第二医药企业销售队伍存在的问题；第三如何培养优秀的医药企业销售队伍。 【关键词】医药企业 销售队伍 素质 目前世界上大部分国家包括中国均严格禁止处方药品进行大众媒体广告促销。虽然美国允许一定程度的处方药广告，但就算是在美国，这类的广告促销也受到非常严格的限制，其广告内容必须经过审批。而在一些著名医药公司，强生公司的员工当中超过一半的员工均为公司的销售人员。公司每年得销售支出中很大一部分是用于销售人员的费用。因而，销售人员的重要性可见一斑。优秀的销售队伍是决定一个医药企业能否成功的重要因素。 而我国大部分医药销售人员的教育水平较低，缺乏市场营销的基本理论和基本技能。所以企业需要花很大的力气进行培训，通常需要长期实践才能胜任本职工作。其中也只有一部分人能够表现出色，所以从整体上看，优秀称职的医药销售人员比例太小，难以形成优秀的职业群体。同时，医药行业离职率一路走高，也和医药行业严重缺人才有重要的联系，更加剧了对销售人员的需求。基于以上原因，对企业来说，如何进行成功的销售队伍建设成为极其首要的任务。 一、医药企业销售队伍应该具备哪些素质 专业化 专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好的服务大众，为客户提供优质服务。 首先我们可以通过提倡销售人员集中工作来达到这个目的，就是要解决专长协作的问题，提高营销队伍的能力。大部分企业的营销队伍管理是松散型的，但是如果每一天销售人员都能有机会在市场上集中，并分享一天市场的信息和变化、顾客变化和问题、好的做法或教训，那么这个队伍就有了专业分享的机会和条件。而一个松散型的销售队伍，是无法做专业化培养的。 其次我们可以鼓励具有业务专长的员工，像服务专家一样在营销队伍中发挥更大的作用。销售人员能够以自己的专长服务顾客，是专业化成长的一个根本，而如何使用具有专长的营销人员来服务整个销售队伍，则是提高销售队伍专业化能力的关键点。 最后通过传帮带，强化培训，强化管理，快速加强销售队伍的能力和素质，信心，能力，态度，愿望是销售队伍实现真正专业化的根本。要让销售人员在能力上，收益上，技能上都有所提高，这样才能充分发挥销售人员的积极性和主动性，从而完成销售目标并超越销售目标。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。因此销售队伍应该善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。 3、完成销售的能力 当销售队伍里面销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，销售人员总会设法来与客户达成共识，从而顺利签单。研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，销售队伍最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售队伍通常是这样的：他们的销售人员全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。所以我们做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 二、医药企业销售队伍存在的问题 1、伪造证件 一些不具备学历和未经业务培训的人员，采用伪造学历证明、企业生产经营许可证、授权委托书、药企公章等手段，骗取药品营销资格。 兼职营销 一些营销人员为了达到利益最大化，采取多种不正当的手段，骗取两家或多家药企的营销授权委托书，同时代理多家药企销售药品，有的干脆持他人资格证明，冒名顶替销售药品