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营销计划书编 写： 钟小花审 核： 批 准： 机密等级： 编制日期： 2012-2-9 目录前言3（一）、公司目前存在的主要问题：3（二）、计划的重点和基本内容3一：现状分析4（一）、所属行业的特点与市场定位4（二）市场需求5（三）相关行业6（四）竞争状况6二、营销目标7（一）长远目标7（二）3到5年目标7（三）2012年目标7三：问题分析8（一）公司内部原因和改进方法8（二）市场问题分析9四、营销策略12（一）业务战略12（二）选择供应商合作伙伴13（三）营销组合战略14五：行动方案15（一）营销团队管理15（二）客户关系管理15（三）利益机制和客户服务15六：费用预算和控制16七：公司人员招聘、配备和培训17八：监控计划17(一)实现目标，防范风险17前言惠州创捷建筑智能工程有限公司是一家专业系统集成行业和惠州移动与我们公司共同合作展开ICT产业联盟。专线业务部作为营销中心的一个部门，主要负责与惠州移动公司建立长期合作关系，联手开展信息通信业务市场营销推广和产品开发，实现资源互补，共同扩展业务市场，加强双方在业务合作上的力度，互惠互赢。（一）公司目前存在的主要问题：整个公司运营不理想，营销市场的状况，更多的是公司运营的掌控能力存在不足而引起的业绩严重亏损。公司负责人和所有员工要从中吸取经验和教训，从现在开始，完成2012年定的营销目标。公司运营核心部门掌控和引导能力不够公司管理制定未完善和建立公司的绩效考核执行力度不够公司主营项目的业务领导水平不够公司责任人分工不明确，人员水品参差不齐，出现比较混乱的状况没有完善和建立财务管理制定，财务混乱状态专线业务部是新成立部门，对业务知识和人际关系不熟悉，我们还要加强提升自己的能力。（二）计划的重点和基本内容结合目前公司发展状况和今后趋势，公司计划从以下几个方面开展2012年度的工作：加强管理基础、构建高效运作的营销业务运营管理机制；努力提升人才业务水平，不断提高培训专业知识，努力为客户提供优质服务；降低办公成本，增加业务费用，增加营业额。基本内容是：明确公司的真正使命确定公司的最终目标如何达到公司未来的前景达到公司目标我们应该做什么一：现状分析（一）所属行业的特点与市场定位1、系统集成的行业性特点与市场定位目前，在国内有一些行业如金融、电信、邮政、税务、保险、制造等关系国计民生，是国家重点投资的行业；商业是投资周期短见效快且资金比较充裕的行业；政府办公是可使国家完善管理体制，提高办公效率的行业。进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。中小公司在系统集成领域起步较晚，在金融、邮电、保险、税务等突出行业，从行业市场占有率、产品技术、资金投入、行业关系、行业经验等方面与大型系统集成商相比差距较大。系统集成的市场是广阔的，然而市场机遇也是稍纵即逝的。我们应分析行业市场，集中有限的人力、物力、资金，抓住并吃透几个行业，那样将起到事半功倍、名利双收的作用。如果不考虑实际实力，全面出击，是我们目前实力所不及的，将分散有限的投入力量，事倍功半，不利于我们在该领域的长期发展。2、系统集成需要长期持续的投入目前，我们在系统集成领域力量较弱，管理和运作水平有待提高，行业市场和技术力量有待投入和培养。我们在该领域之所以能获得短期的高速增长，其源于各级员工的敬业精神、奋斗不息的企业文化、行业信息化带来的广阔市场。如果只注重短期行为的急速效益，不注重培养和投入，我们不仅会丧失掉可能抓住的市场机遇，而且将很难在该领域得到长期的持续的效益增长，无法做到从量变到质变。系统集成商的一个责任是创造需求和引导需求。在系统集成前期做好咨询服务，使客户了解信任公司的能力，技术；对具体人员的要求应该具有行业知识和技术背景。对系统集成商要求有长期投入，做到要控制市场，引导市场，而不是拥有某一个项目。我们面临着短期效益的急速增长和长期发展的效益持续增长、广阔的市场和稍纵即逝的市场机遇等问题，“鱼和熊掌“是否可得兼，将是一个尚待讨论的问题。专线业务的特点：惠州移动与我们公司合作展开ICT产业联盟。ICT(Information and Communication Technology)即信息和通信技术，是电信服务、信息服务、IT服务及应用的有机结合，这种表述更能全面准确地反映支撑信息社会发展的通信方式，同时也反映了电信在信息时代自身职能和使命的演进。ICT业务是中国移动针对大客户所提供的重要转型业务。ICT业务包括：系统集成、视频监控（包括全球眼等）、VPN、灾备等应用业务。ICT是一个比较宽泛的概念，即综合信息服务提供，以计算机为核心的，包括互联网、多媒体、IT专业服务等业务，近年来，ICT凭借网络飞速发展，已经渗透到社会生活的各个领域。专线业务的市场定位： 以传输专线、互联网专线为重