化妆品企业与经销商的博弈[优化].docVIP

化妆品企业与经销商的博弈 　　近两三年来流通品牌在频频撤换区域经销商，很多主做一支品牌的经销商遭遇灭顶之灾，经销商元气大伤从此一蹶不振。杀大户经销商并非流通品牌的专利，现在国内几个终端知名品牌也在上演杀经销商的大动作，经销商的悲剧命运在一次一次的重演。 　　厂家太霸道品牌太牛气经销商不服气，所以最后的结果只能是经销商被厂家杀掉，经销商难道就是任人宰割的羔羊吗，难道就没有应对的办法吗?经销商完全可以让品牌低头让厂家俯首称臣。 　　品牌杀大户的办法：品牌撤换经销商杀大户的原因有很多，其中最重要的原因是经销商到处串货。资深大户经销商在全国范围都有熟悉的客户，为完成任务他们可以随心所欲的冲货串货，山东的货可以串到海南，东北的货可以串到云贵市场，东西南北无所不能。 　　大户经销商为完成任务到处串货扰乱市场，不执行厂家的销售政策，最关键是完不成年度的任务，还与厂家唱对台戏对着干，不按照厂家的要求做品牌推广做分销，或竞争对手的抢品牌等因素，这些因素都可能会被杀掉。 　　厂家对串货与冲货深恶痛绝，因为串货扰乱市场秩序影响经销商的信心。厂家一贯的态度是控制经销商串货，对于扰乱市场被杀掉的大户经销商被杀掉是自食其果。但是厂家不讲道理杀掉经销商应该付出代价得到教训。 　　品牌撤换经销商杀大户最主要的原因是为了业绩，现在终端品牌在拔苗助长大跃进，品牌每年以50%——100%的速度增长，完全违背市场规律和自然规律，厂家的老板把自己当成无所不能的神人，经销商要完全听自己的，市场也要完全按照自己的想法发展，品牌必须按照自己的想法提升，今天是新品牌明天是名牌后天是世界品牌，一切都要提速一切都要按照自己的规矩来，如果经销商不配合只有被杀掉的下场。 　　很多经销商在倒苦水发牢骚，自己辛辛苦苦做起来的品牌辛勤耕耘的市场，多年维护的客户与顾客都拱手让给别人，最可恨的是拱手让给自己的竞争对手，大户经销商只是替别人做嫁衣的角色，多年的付出收获的时候绝大部分的利润被厂家拿走。 　　厂家高估了自己高估了品牌的实力，一个品牌一个县级城市做一百万，一个地级城市数百万，这样的任务对于品牌目前的层次很难完成，厂家明知不可为而为之。这样的任务没有几个经销商可以抗得住，厂家和经销商由于无法调和的矛盾形成对立。 　　最后的结局还是厂家胜利品牌唱歌，因为上游厂家具有不可逾越的优势，经销商把钱交给人家命脉在品牌手中，我们见惯了厂家随意更换经销商，只要不按照厂家规矩品牌的要求，厂家毫无商量的余地杀掉大户经销商。 　　厂家杀大户杀经销商有几个动作应该注意：1.把年度任务经销商抬高到无法完成的地步，逼迫大户知难而退自己放弃；2.年度任务不减少缩小经销商的地盘；3.逼迫经销商做商超渠道；4.逼迫经销商做乡镇分销；5.逼迫经销商放弃商超渠道放弃乡镇市场；6.减少物资支持人为设置障碍。这些都是厂家要杀掉经销商的信号，遇到这样的问题应该早做准备。 从合作的层次工作的效率以及物资的支持，老板的态度接待规格就可以分析厂家的动向，通过研究分析经销商就可以判断出问题，早做准备防患于未然。 　　紧密合作层次：合作的层次与工作表现可以分析厂家的变化，合作初期客户的要求一般会100%的满足，客户需要物资厂家会马上办理并且还会多给，厂家的老板也非常重视客户的意见和建议，经销商和厂家双方相见甚欢，如果经销商去厂家办事老板会亲自接待，规格非常高接待非常好，经销商感觉厂家非常够意思。 　　利益驱动层次：厂家开始向经销商要业绩要回款，经销商不接受厂家的意见，厂家会用更大的利益促进客户继续努力完成，经销商的额外要求也会得到一定程度的满足，但绝对不是100%的满足，这时候的厂家开始听不进经销商的意见和建议，双方开始面和心不和开始同路而不同志。 　　纯粹生意合作层次：厂家开始完全按照自己的思维做事，要求经销商怎么样怎么样，如果不服从厂家的管理，厂家开始刁难经销商开始设置障碍，其实这个时候聪明的经销商应该明白，厂家开始一意孤行是经销商唱赞歌的时候，这也预示着厂家开始拔高开始大跃进的信号，厂家开始以种种接口种种理由压任务，减少支持逼经销商做分销，在任务不变的情况下缩小经销商的地盘。 　　分道扬镳结局：厂家开始飞扬跋扈不可一世，所有的业务人员工作人员开始牛气，不讲道理说话趾高气扬，动不动就是爱干不干，如果不干就说一声。厂家牛气到这种地步经销商开始沦为奴隶的开始，所有的经销商自己衡量现在的合作在哪个层次，自己想一想应对的措施。 　　厂家杀掉大户的原因是：1.经销商不能完成实现约定的任务，2.经销商对厂家的任务置之不理我行我素，3.经销商不重视品牌，4.区市场覆盖率太低渠道建设不力，5.发现实力更强大的经销商等，完不成任务和与厂家对着干最容易被杀掉。 　　经销商被杀掉的原因也很多：1.不堪重负完不成年度任务，2.与厂家高对立唱对台戏，3.市场推