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陕西国际商贸学院国际经济学院 国际经济与贸易专业B12级模拟商务谈判资料 资料一：西安金星水果商贸公司VS马来西亚Fresh air水果公司（A1 vs B1） A1 资料： 公司名称：西安金星水果商贸公司 成立时间：2011年4月 注册资金：170万人民币 现有员工数：35人 目前主营业务：国内水果批发、零售，主要经营洛川苹果、户县葡萄等陕西特产水果。 业务能力与市场空间：西安市全面覆盖，陕西省已经拓展了陕北市场，2014年初正式河南省郑州市，目前计划向东南沿海发展。公司现有苹果供货商3家，拥有自己的葡萄种植园，占地210亩，可年产1050吨优质户太八号葡萄，拥有长期猕猴桃供货商2家，鲜桃供货商1家。公司下设水果批发店3家，零售店55家。现有水果集散仓库1座，专业水果运输车辆3辆。 产品扩展需求：随着消费者需求的改变，本公司主要经营的水果品种略显不足，公司的主要市场西安市消费者对热带水果的需求量增加 市场竞争状态：西安市内主要竞争对手有西安亚寒带水果商贸公司、陕西秦果商贸公司两家主要竞争对手和多家小型水果批发零售企业。陕北市场主要与当地的中小水果批发企业竞争，同时受到果农直销的压力较大。目前本公司的主要产品在各个市场的市场份额如表1.1所示 苹果 葡萄 猕猴桃 鲜桃 西安 34% 38% 31% 16% 咸阳 29% 41% 14% 17% 宝鸡 12% 21% 11% 9% 铜川 8% 26% 7% 11% 榆林 6% 18% 4% 4% 延安 6% 21% 14% 8% 郑州 4% 12% 16% 2% 洛阳 3% 13% 5% 4% 企业发展态势：本公司自2011年成立至今，经过3年多的发展，已经具有一定的规模，在西安市场处于领先地位，并逐步扩展到全国市场。三年企业的销售收入稳步增长，规模不断扩大。 2011 2012 2013 2014年1—8月 利润（万元） 15.6 20.1 24.7 22.8 销售量（吨） 3103 5573 6432 4906 零售店 6 14 22 31 本次谈判目标： 1. 通过本次谈判，与对方企业建立良好的长期合作关系，以便可以用具有市场优势的价格从马来西亚Fresh air水果公司进口亚热带水果推向本公司的现有市场，满足本地区消费者的需求，进一步提升本公司的市场竞争力。 2. 本公司资金力量相对雄厚，目前急需寻找到可长期提供优质亚热带水果的供货商。 经过市场调查，本公司现有市场对主要亚热带水果年需求量如下（单位：吨） 香蕉 木瓜 芒果 火龙果 菠萝 荔枝 柠檬 西安 1105 874 487 411 1006 729 318 宝鸡 794 554 290 307 899 523 222 咸阳 805 592 313 366 981 551 241 铜川 658 620 212 301 887 496 212 延安 624 590 261 224 817 489 251 洛阳 732 601 288 342 845 522 301 3.本次谈判欲就主要亚热带水果品种：香蕉、木瓜和菠萝达成合作，并为今后多品种水果合作打下基础。各种水果的谈判价格、订购量等具体条款由本公司总经理给出谈判可接受建议。 马来西亚Fresh air水果公司基本情况：该公司成立于2009年11月，注册资金60万美元，主要经营亚热带水果种植、批发与出口业务，为东南亚地区第七大水果经销企业，2013年营业额达8000万美元。公司拥有两个香蕉种植园，香蕉为其主营产品，同时拥有芒果、木管种植园一个。水果保鲜，运输业务完善。目前该公司主要业务范围为马来西亚本国、新加坡、中国台湾、中国香港。该公司2014年2月与上海农工商超市达成合作协议，其水果进入上海市场。公司欲全面进入中国大陆发展，有向中国内陆城市出口水果的意向，目前存在两种进入模式，第一通过上海逐步向内扩展，第二是在内陆寻找进口商直接进入。据调查，该公司已经开始与西安、重庆和天津的水果经销企业接触。 陕西国际商贸学院国际经济学院 国际经济与贸易专业B11级模拟商务谈判资料 资料一：西安金星水果商贸公司VS马来西亚Fresh air水果公司（A1 vs B1） B1 资料： 公司名称：马来西亚Fresh air水果公司 成立时间：2009年11月 注册资金：60万美元 现有员工数：76人 目前主营业务：亚热带水果种植、批发与出口业务，公司目前为东南亚地区第七大水果经销企业。 业务能力与市场空间：公司拥有两个香蕉种植园，可年产优质仙人蕉90万吨，香蕉为主营产品，同时拥有芒果、木瓜种植园一个，其他水果均有稳定的供货商。本公司的水果保鲜，运输业务完善。销售额保持稳定中增长，自公司成立以来，年销售额数据如下表