《走近企业的“封疆大吏”.docVIP

走近企业的“封疆大吏” 主持人：蓝地 受访者：俞雷、陈宁、刘海东 　　评点人：孙曰瑶 　　[前言] 区域经理，一个特殊的阶层。他们自称为“漂一族”。他们是总部放飞的风筝。优秀的区域经理具有特殊的素质，他们工作的重要性显而易见，但作为“自然人”，他们被称为是心灵“难以靠近”的人。 　　关闭的心灵其实藏着“被理解”的渴望。　 　　走近他们的心路历程，你会理解这种特殊素质的锻造过程。而职业化的经理人已经表现出人格与成就的双重魅力。　 　　[正文] 　　主持：如果我们给区域经理画个速写，该是什么样子？眉头紧锁，行色匆匆；还是衣冠楚楚，出入宝驹华舍？区域经理这种特殊的职业需要特殊的素质。每个人的成长过程应该是不一样的，但是否具有共性？比如人生追求。 　　俞雷：我做区域经理已经有4个年头。我这样称谓自己：一个孤独的长跑者。这是坐在总部豪华的办公室里上班的人难以想象的。1999年我第一次做一家公司浙江省经理,原有的销售人员已经被全部解雇，我是一个名副其实的“光杆司令”；在总部的所有培训时间也只有一天，但是在客户面前，我还是要很认真的扮演公司代表的这个角色。当时最大的压力是在这个市场找到业绩的突破点。生意增长是一个区域经理的职责，否则，公司为什么需要你这个新人呢？我意识到我必须做出职业生涯中的重要改变。 　　就是在这年开始，我养成了出差习惯。每到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场——超市，卖场，百货商店或是批发市场。区域经理必须具有敏锐的市场观察分析能力。有人会觉得区域经理这个职位很舒服，能在全国各地旅游，看各地不同的风景。可是你相信吗？我去过很多次苏州，却不知道拙政园在哪里；去厦门，没有去过鼓浪屿；去舟山，没有去过普陀；去温州，也不知道雁荡山究竟在哪里。所有的风景对于我来讲，已经没有丝毫的意义，我只对这个城市的商业结构，对这个城市的零售店和经销商感兴趣。销售指标在身，所有的一切都已经变得数字化、指标化，眼里已经装不下风景了。而且每次都是来也匆匆，去也匆匆。　 　　这就是我所说的做区域经理的“苦辣酸甜”之“苦”。这是一种心苦。销售是永远没有终点的长跑，“优秀”这两个字的背后，是一个接着一个的指标，神圣不可侵犯的销售指标。完不成指标任务的“苦”是压抑而沉重的，是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售，是在你本来“乌黑亮丽”的头发上长出一根根的白发。我曾经戏谑地和我的上司说过自己30岁不到就有的白发：一根白发代表一百万的业绩。　 　　孙曰瑶（营销咨询师）：这种感觉应该很有代表性。为给企业做营销设计，我接触过大量的销售经理，强烈地感受到，销售经理这个职业的确不是每个人都适合做的，成功属于那些具有强烈目标动机的人。销售经理只有具备了某种强烈的目标动机，才能自我进取，才能乐此不疲。　 　　首先我认为应该树立一个有用的价值观。市场经济的本质是等价交换，任何人，无论做什么工作，都是在与有需求的其他人进行价值交换。“三百六十行，行行出状元”，只有成为行业顶尖人物即状元，才能创造最大的价值；只有创造最大价值，才能获得最大收益。 　　父母从小告诉我们要做对的事情，不要做错的事情。但是，对的事情并不一定能给我们创造价值。你可以花1个小时，旁观路人下棋；花2个小时，看电视系列剧；花3个小时，与朋友喝酒聊天；花4个小时，打麻将、扑克……。这没有什么不对，诸如此类的活动，构成了多少人的业余生活？！但你——销售经理有更高的需求，或许你只是为了有更多的财富孝敬父母，你必须集中一切时间，一切精力，一切智力，来创造能带来价值的工作上。　 　　因此，我认为对销售经理来讲，天大地大不如目标大。　 　　目标是渐进的。千万不要幻想一步登天，为数不少的销售人员总是希望能碰到一个大顾客，通过一个定单来完成销售任务。相当多的人，是小钱不愿意赚，大钱又赚不到。 目标是自我的。很多时候，目标是别人给的。而实际目标，是你自己应该和渴望完成的事情。如果你想成为公司的顶尖销售人员，不要想着打败去年的优胜者，应该思考如何不断地打破自己的纪录。不断提高自己的目标，不断去实现，就是超越自我。　 主持：那么一个优秀的区域经理应该具备或着重培养哪些支持能力？ 　　刘海东：我一直担任区域经理，从上海、沧州、烟台到东北。多年的实践，我感到作为一名区域经理，必须具备6种能力：　 　　1．适应能力。因为我是在“这个”辖区完成公司下达的任务，所以我必须要适应当地的文化习惯、渠道特点、竞争规则乃至于气候特点，然后根据自己的特点及优势杀开一条血路；在碰到和自己的思路或想法不同的时候，必须要有先融进去再闯出来的办法决心。　 　　2．管理能力。应该懂得最基本的管理知识并能灵活运用。在战略目标的组织实施过程中，能够有足够的理论与实践水平去指导、说服下属参与战略的落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状，及时采取相