《超市招商采购工作基本要求.docxVIP

1．对采购人员的基本要求在商务谈判中，厂家希望以最高的价格出售自己的商品；商家希望以最低的价格购进高回转率的商品。购销双方是一对即矛盾又统一的共同体，双方相互依存又相互斗争。做为采购人员，应该是一个精明的经营者，是一个稳重、成熟的谈判高手，应该极力为公司争取到最大的商业利益，用议价的获利来提升超市的市场竞争力和企业效益。做为一个采购人员，必须严格保守公司的商业机密，维护公司的形象，捍卫公司的利益。绝不允许因为个人私利或个人感情而漏露公司的机密或损害公司的利益。这是对一个采购人员或经理人员最基本要求。3．谈判计划①商务谈判前要目标明确。应该明确和哪个供应商谈判？对方参加谈判的人员？商谈哪些条款？谈判的时间、地点？你所会见人的身份和决策权限？你的谈判目标和条件（要有力争目标和最低底线标准）。②谈判前要做好准备工作。收集有关的信息资料、做好市场调研、掌握竞争者价格及商品的市场价格、查询电脑或询问卖场与该供应商之间是否有尚未解决的遗留问题，准备详实、具体的有关资料，制定合理的谈判目标。4．合同的主要条款在对供货商进行评价选择的基础上，采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈。在采购谈判中，采购人员要就购进条件与对方磋商，对采购商品的数量、花色、品种、规格、质量、包装条件、商品价格、结算方式、交货方式、交货地点、交货期限、退货条件、扣点佣金、促销措施等问题要逐条商讨，达成一致，然后签订购货合同。一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：①商品的名称、质量、价格、规格；②商品的采购数量、供货方式；③商品的包装形式、运输方式；④商品的交货地点、验收方式；⑤商品的佣金扣点、促销措施；⑥商品的装卸及保险；⑦结款方式、结款期限；⑧违约责任；⑨争议的预防及解决的办法；⑩其它条款。签订购货合同，意味着双方法律责任义务关系已经确立，应履行各自的责任义务。供货商应按约交货，采购方应按约支付货款，双方都要遵守诺言。5．商务谈判的基本要求①对自己要有信心。谈判人员首先要树立信心，相信自己是最好的谈判高手，能够胜任谈判工作，这是一种心理的暗示，首先要在思想上客服惧怕心理，稳定情绪，增强信心，这是做好谈判的基础。②讲信誉、遵守时间。谈判时要准时赴约，不能迟到，如有特殊情况不能按时到场，要事先通知对方。在商务活动中不遵守时间是一大忌。③注重仪表、举止得体。在商务活动中要着装整洁，最好要穿职业装或西装、黑色皮鞋、带领带，举止庄重、态度真诚、坐姿端正，讲话语音清晰、语速和缓、自然亲切，不要喜怒于色。④少说多听、心中有数。在商务谈判中，要注意倾听对方的陈述，尽量让对方多说，摸清对方的底数，有用的信息要及时做好记录。谈判人员不要轻易暴露自己的最后底线。⑤用事实和数据说话、以理服人。发表意见时，要有理有据，要善于利用你所掌握的资料、信息、知识，提出你的建议、想法和要求。在谈判前我们往往设定了谈判的最高标准和最低标准，谈判时要先提出最高的标准，根据情况逐步降低。⑥要掌握谈判的主动权。谈判时当对方提出的条件比我们的目标更优惠时，谈判人员不要以为我们的目的达到了，可以结束谈判了，还要尝试争取更多的商业利益。因为这种情况下，很有可能是我们的目标定的不准，厂家留有很大的谈判余地；当厂家提出的条件与我们的目标有距离时，可以逐条地提出我们的要求和目标，并讲明原因和依据；当双方的差距太大无法统一时，应逐条地问明原因，当你对有关的问题不明确或对市场不了解的情况下，不要轻易表态，可以暂时不谈，留作以后了解掌握情况后再谈。不要求得一次谈判解决所有的问题。⑦不说绝话、留有余地。当谈判陷入僵局时，不要把话说死，要留有余地，特别是在采购人员谈不成的情况下，可以将谈判升级，由经理出面商谈或由总经理出面与相应级别的人员会谈，以寻找解决问题的可能性和机遇。有些问题一时不能解决，也可以留作以后去解决。⑧区分主次、区别对待。重点主要厂家和知名品牌商品，往往在同品类商品中，具有领袖的地位，在市场具有导向的作用，对这类厂家和品牌，我们必须给于特殊的关注和政策，要注意保持合作关系。对暂时不能合作时也应该保持关系，争取在以后的经营中创造合作的机会和条件。⑨要有真诚的合作精神。在和厂家、供应商的合作，我们要坚持以诚相待、真诚合作、优势互补、市场均得、互利双赢、共同发展的原则，处理好相互之间的关系，在利益分配时，要有长远的观念，要真诚的考虑到厂家、供应商的现实利益，不做损害厂家、供应商的事情，保持双方长久合作关系。2．供货厂商资料的管理对供货厂商的资料管理，是超市采购业务管理的重要环节。供应商的资料管理可从以下6个方面进行：①对供应商进行分类并确定编号。供应商的分类是按照超市经营的商品类别来进行的，依商品的类别来确定供应商的编号，如饮料商品的编号是3，就可以对各饮料供应商编成3001号码……来进行识别管理，超市还应给每一个