《销售秘集.docVIP

銷售秘笈   銷售人員具有良好的心理環境和心理狀態， 有利於影響和激發顧客採取購買行爲，因此，成功的推銷者大多 善於首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點放在自我推銷上 ，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎上推銷其 商品，由此而使推銷目的得以順利實現。國內外無數成功與失敗 的推銷事例告訴我們，推銷的成敗主要不在商品的魅力，而在於 推銷員本身的魅力。推銷員的魅力，一個很重要的方面來自於其 內在的良好的心理品格。 要使自己成爲一名合格的和卓有成效地從事推銷業的推銷員 ，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服 顧客購買商品，相信自己能夠戰勝推銷活動中的各種困難，無論 順境還是逆境始終對推銷事業充滿必勝的信心，培養堅定的自信 心，是推銷員邁向成功的第一步。 推銷工作的成敗，首先取決於你的心理狀態，其次才是 其能力。自信是一種積極的心理暗示，並能轉變爲達到目標的積 極行動，促使人們以必定成功的姿態竭盡全力去完成預定的計劃 或任務。當我們確信某種事情一定會實現時，結果往往能如願以 償。相反，那種消極的心理預想，因其束縛壓抑人心的作用力很 大，結果失敗的機率往往較高。 推銷員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。正如滿懷熱 情的人能使別人産生熱情一樣，一個人在充滿自信的狀態下與人 交往，便易於得到對方的信任。有這樣一句名言：“自信則人信 之”。推銷員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客， 改變顧客的態度，使顧客對你産生信心，進而相信並購買你所推 銷的商品。而缺乏自信，就會在推銷活動中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機、無所作爲。 怎樣培養自信心? 首先，要有一個全面的自我認識和正確的自我評價。推銷員 培養自信心要做的第一件事，就是全面而深入地瞭解自己的各個 方面，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念 及以往的成功經驗和失敗教訓等。然後，對自己的各個方面進行 分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處，優勢和弱勢，穩定 因素和非穩定因素，現實方面和潛在方面等等，並將這些方面同 自己的推銷工作聯繫起來綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀 的自我評價。在此基礎上，推銷員可通過“揚長避短”來培養自 己的自信心。所謂自信，信什麽?就是相信自己的長處，相信自 己的優勢，相信自己比較穩定的優良品質，相信自己成功的經驗 ，相信自己通過努力可將潛能發掘出來，相信自己通過綜合優勢 的發揮能把握住成功的時機，能達到預定的推銷目的。 　　其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷員，要 麽是自卑心理很重，認爲自己這不行那不行，甚至覺得自己不是 做推銷工作的“料”；要麽就是有畏難情緒，“怕”字當頭，怕 推銷幹不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴重障礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的産生，雖然與 缺乏鍛煉有關，但不良的心理習慣是更重要的原因。推銷員要克 服自卑感，建立自信心，就應既看到自己的缺點，更要看到自己 的優點，多想自己的長處。多想自己的優點和長處，就能造成心 理環境的良性迴圈，從而萌發和逐步強化相信自己的意識。即使 看自己的缺點和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在於改變之，而非消極地自我萎縮和自我沈沒。克服自卑 感的另一個重要方面，就是用發展的眼光看待自己，今天不會的 ，通過勤奮學習明天就能成爲內行，現在不是幹推銷這塊“料” ，通過奮發努力將來准會成爲推銷能手。畏難情緒是自信心的又 一大敵。心理實驗表明，越是懼怕的事情就越容易發生。做推銷 工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是 常有的事，但如果以消極被動的心態對待挫折，在失敗的面前擡 不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，一事無成。失敗是暫時的， 失敗僅僅發生在某次行爲或某件事情上，對於一名優秀的推銷員 來說，他的內心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的 信念。成功的推銷人員的優良品格，不僅在於其取得成功後能夠 再接再厲，乘勝前進，更在於其遭到拒絕或失敗後能夠將它們轉 變爲獲取成功的因素，或直接當作攀登成功的階梯。成功可以生 長自信，失敗也能從反面培植和強化自信。能否做到這一點，可 以作爲衡量一個推銷員是否真正建立起自信心的標誌。 　　第三，要在推銷實踐中加強心理訓練。克服不良心理習慣的 過程，也是一個培養自信心的過程。心理訓練的一種有效方法是 自我暗示，推銷員可在推銷實踐中經常進行積極的自我心理暗示 ，逐步增強自信心。比如，面對新的環境而生擔憂時，就暗示自 己很快能夠適應新環境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時，可自我暗示 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己 多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時，常默念自己的資歷和 業績，將自己想象成一名出色的推銷員，反復告訴自己一