《销售精髓.docVIP

销售精髓 个人经验 （一位成功销售员必须具备4成专业知识，4成销售技巧以及优良服务态度，2成的运气） 一个眼神 一个动作 一句话已经影响到与顾客整次交易的成败。我自己手机行业就是已一看，二听，三推存，四讲解，五促成 销售精髓，无非5步骤 一，开场白（店的优势），二，沟通（挖掘客人的需求 ）三，总结, 客人的需要如消费能力，适合的产品，产品的功能吸引客人的需要）四，游说（产品的功能，，卖点 新款 性价比）五，促成（好简单一句话带过帮你做个保修资料或者帅哥，美女 拿卡试试电话声音打10086 后直接说保修）沟通~总结连贯 在游说方面客人 会产生的协议，如价格上的协议（强调价值 和自己的门店的优势和在搞活动） 和产品功能适合的协议（如举例子昨天哪个哪个买了 今天卖了好几台） 最终比较少的售后协议（直接一句话中国电信正规营业厅 可以打电话查的 你还怕什么老板） 开场白~沟通~总结 连贯的 门店欢迎光临-顾客进入店面1，目的性质通常是熟客或者是电信用户，突出自己的优势如正规中国电信营业厅，售后服务，产品的功能优势卖点和性价比还有就是搞活动送话费大礼包等等（这里留意顾客第一台询问机型眼神目的性，客人今日买机意欲好强），顾客问价钱（可以再次留意）报价时注意是否特价机型也就是毛利低的尽量不要去推（报价尽可能围绕着颜色和库存有的高分的机型去介绍）。2.介绍性质最常见的，如；欢迎光临，请问有什么可以帮到你，这里中国电信营业厅（优势）有苹果，三星，华为的各大等等品牌。看你需要找什么品牌手机咯!(有些人不回应不出声的就一直问（不要大家都不说话 这样不是销售，是等买)在这里他不出声的可以跟他一直说如；大概想买什么价位的 可以帮你推介什么的）注重点；（沟通挖掘客人的需求）客人说出价格时 你必须第一时间头脑要想着能为自己得最大利益的手机也就是高毛利的机子）在沟通的挖掘需求同时要总结客人的消费能力和适合的产品，产品的功能同时突出自己的优势）游说说出自己的店的优势 和产品的优势卖点 性格比说话的流畅度目的要令客人相信你，一位拥有高超销售技巧销售员可以令整场交易手机到最后客人走先到距手，期间一直由销售员主导，从而避免不可预料事情发生减少客人检查机时间提升自身销售效率。 在现在竞争性市场中日常销售过程对话中难免遇到比较麻烦的客人我个人认为统一口径答辩客人的疑问 谈话； 销售话术重点来了手机行业的精髓 价格协议问题 如顾客不试机，直接就问 最低多少钱能卖？ 分析你们的不正确的回答通常1.最低什么。。钱 2.我们这里明码实价，不讲价或者有一毛都不便宜的。3，你一定要的话价格会让你满意的。分析很多顾客没有了解手机的价值直接谈价钱没有经验的销售员马上回答顾客很快就走了所以在顾客没有了解手机之前一定不要说出价格 谁先说价格谁就输。应这样回答 。1，先生（小姐），别着急，价格一定会让你满意的，我们先看你喜不喜欢。如果可以的话他就好有价值了如果不喜欢的再便宜，你也不会买。是不是。2，如OPPO的全国统一零售价//元其实我现在跟你说什么价格都你也无什么感觉，因为你不了解手机的价值，来老板我给你说说它都有那些什么主要功能。 客人试机后，摇摇头说；太贵了 你们通常就说1，不贵啊这已很便宜了2，想要还可以便宜优惠给你的3，多少钱才肯买？不二价还有的就是，这样子都嫌贵不是吧有病。这些都是你在沟通是还没有让顾客了解到手机的价值，分析嫌贵是地球人都会的一部手机1W元和1斤白菜一样，顾客觉得贵也是鬼，心作怪，顾客有这些反应其实个人认为有50%是看中这款机子故意丢难。还有就是不喜欢，为不买而找借口。你们要通过顾客的一举一动做出判断。然后说出自己产品的价值。应该这样应答1，是的，不过我要跟你解释一下你觉得太贵的原因 其实我们这样的价格是和公司产品的价值分不开的 比如说 自己店的优势 再次刺激购买的欲望，把手机的功能 与众不同的卖点再次强调结合店里的优势中国电信营业厅和活动送话费去推这个产品价值。 2，先生、小姐，呵呵 笑面虎 你一定相信一句话 便宜无好货 好货不便宜 而后举例子如 之前朋友买这款手机花了比这还便宜三分之一的钱在其他店买的同款结果用不到2个月就坏了 眼前省了 结果花了冤枉钱。这就是便宜货省钱的代价 3，先生）小姐，如果再低一点 你确定现在买吗？愚蠢的说话如；如果是买的就直接说我去问问店长帮你申请一下，应先直接问他是刷卡还是现金一针见血然后说再说跟店长申请，哪就跟老板说一下员工的内部价钱给你咯。稍等一下实际去拿机子了装B做戏。如果是不买的客人基本会说考虑一下、这样你无需给他价钱。4，这里顺便说说怎么卖苹果的颜色问题，如金色苹果可以这么说这部手机的颜色是钛合金做的可以减少手机对人体的辐射。金色代表着财富高档大方上档次，（反则金色也可以说镀金容易掉漆碰到掉漆了