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销 售 自 传 杨俊成 序 2000年本人从事销售工作，在销售初期，对于销售的一切都十分陌生，每天在背着包在外面盲无目的的跑，看见厂就去问要不要设备，在经过了270多天的日日夜夜，终于在江西的龙头企业江陵汽车签单，该订单给予了我很大的鼓舞，让我知道了销售的技巧和销售的手段。之后我开始有了写笔记的习惯，我在每一单上我都会总结销售经验，正因为此。有了写点东西的想法。 在浙江我碰见了一个对于我来说是一个导师的人-----闵琦亚先生，他指导我销售的三大原则，第一：要有运动员的体质、第二：要有政治家的策略，第三：要有经济家的头脑，只要具备了这三个条件就能在销售这个行业中有所建树，在他一年多培养下，我也学到了不少东西，他70高龄的人在写《古迹拾遗》，将《四部全书》作了摘要，为了让人们在百忙中不要忘记我们的过去。 在2005年离开浙江来山东，在山东我开始延续在浙江时的思路，结果不是很好。范了一个最大的错误，就是地理人情因素，山东以孔孟之道教育的人们其人情味很重，我学会了喝酒，和他们称兄道弟，在2006年开始，销售额逐年上升。我们从380万任务一下到了2450万。再到后来的1.2个亿。 在山东也遇见了一个对我一生受到启发的人---武女士，她的经营思路和对销售的执着让我学到了不少，她是女中豪杰，有着自己的销售理念和独有的销售模式。他对于销售的理解是以人为本，先做人的思想工作。她很成功，从白手起家到来后来的亿万资产。 销售的本质是我们要为客户着想，为企业盈利，本着对客户负责和对企业满意的愿望做我们应做的事。 很感谢我的两位导师，他们给了我在销售中的启迪，让我在公司的销售中一直保持着良好的业绩。 2010年10月起笔于青岛 第一部 销售中要了解什么 21世纪人类迈向了一个知识资源的占有、配置，生产和消费的知识时代。知识经济的实质就是利用智力资源对有限的自然资源的部分取代，知识经济的出现导致制造业的重大变化，着重在以下几个方面：1产品的知识含量是核心竞争和决定胜负的关键，2科技先导型企业将成为经济活动中最具有活力的经济组织形式。3已数字化和网络化为代表的信息技术，使制造业在产品，服务，生产。流通交易等概念和运作方面发生深刻的变化，4投资重点从有形资产转向无形，竞争也是。（引用机床产品创新和发展战略） 工业品销售中我们首先要解决的问题是什么？ 在工业品销售中我们要知道我们的产品在什么地方使用，这些行业中我们的竞争对手是什么，我们的产品对于加工的工件利益有多少？案例分析： 1、背景： 在金融危机下XX企业需要一批设备 项目名称：XXX项目 2、客户要求：能在最短时间内供货，解决他在金融危机的的损失。 3、我公司方案： 4、竞争对手方案 5、我们为什么能击败竞争对手 A、信息来源及时，得知了信息就及时赶过去了，抓住了时机； B、大型设备是我司的专利，产品质量好，业绩好，服务好，名牌和非名牌不一样， 我公司选用的所有元器件都是好的产品，好产品当然价格要高一些。 C、通过业主方中层介绍我和老板面谈时，面谈结果很满意。因为业主以前用的一套，至现在仍在投入使用，当时购买时他们用了50多万美元，没出过问题。所以他们希望选用好的产品，牢靠的产品，而在这方面我们底气十足。 D、公司领导及时给了很大的的直接的帮助。 6、客户决策过程分析 先是未定方案，在考虑方案→定下方案后，评比厂家→选用质量好的产品，但是得把价格降到最低→认同品牌→不要让生产厂家也太为难了→我公司产品成交。 7、经验交流 A. 厂里相关的领导给预了及时的帮助，信息来源及时，及时赶到用户处。 B. 针对客户相应的心理，对症谈判，找教练一定得找对人，及时做工作。 C. 对产品要信心十足，理直气壮。 8、给客户带来的效益 我们遇到客户如何回答客户的问题你？如下案例来说明 1、付款方式式怎样的？ 答：根据全国行业执行惯例采用30％预付款、60％提货款、10％质保金；20万以下合同不留质保金。 2、在相关行业的销售业绩是如何？XX公司产品在市场的占有率是多少？ 答：南京大吉公司集团是生产铁塔行业设备的龙头企业；同时相关技术标准被推荐为铁塔行业标准。国内排名第2的东方铁塔集团80％以上的折弯机采用我公司的、排名第一的南京大吉集团整条线采用我公司的、排名第四的青岛汇金通、忠诚电力等多占到70%以上，兰电、西安电机等长期配套。并且长期与西安交大设计院、兰州大学设计院等合作。拥有国折弯机、剪板机设备60％以上的市场占有率。同时产品出口到欧洲